零售銀行輕松營銷培訓(xùn)資料-文庫吧
2025-01-08 20:27 本頁面
【正文】 要是你能夠給予足夠多的人他們想要的，那你就能得到一切生活中你想要的。 ——金克拉（ Zig Ziglar） 美國激勵演講大師和 《 與你在顛峰相會 》 一書的作者 了解富人的動機(jī) 謹(jǐn)慎投資者最需要 希望掌握控制權(quán) 理財顧問可以幫助富有的謹(jǐn)慎投資者搜集和分析信息，但千萬不要自以為是地告訴這些投資者應(yīng)該做什么。要讓他們自然接受你的建議，使你的建議正中他們下懷，就像是他們發(fā)自內(nèi)心的想法一樣。 樂于延宕眼前的滿足感 積累了大筆資產(chǎn)的人的自我約束能力往往都很強(qiáng)，他們愿意用今天的犧牲去換來明日的輝煌。 保守派 積累資產(chǎn)越多通常越保守。 謹(jǐn)慎投資者對待金錢的態(tài)度 ? 金錢提供情感上的回報 ? 金錢養(yǎng)活他們的家人 ? 永遠(yuǎn)不會認(rèn)為自己富有 ? 都是精明的購買者 謹(jǐn)慎投資者對待投資的態(tài)度 ? 傾向采用股權(quán)投資而不是債務(wù)投資金錢養(yǎng)活他們的家人 零售銀行 — 輕松營銷 步驟二：瞄準(zhǔn)有利可圖的利基市場 要是你能夠給予足夠多的人他們想要的，那你就能得到一切生活中你想要的。 ——金克拉（ Zig Ziglar） 美國激勵演講大師和 《 與你在顛峰相會 》 一書的作者 了解富人的動機(jī) 謹(jǐn)慎投資者對理財顧問的期望 ? 穩(wěn)健的投資表現(xiàn) ? 最小化稅收 ? 控制和簡化 ? 合適的產(chǎn)品和戰(zhàn)略幫助客戶規(guī)劃和維持一份可靠的退休計劃 ? 指引客戶避免錯誤 列出一位追求刺激者、一位市場跟風(fēng)者和一位謹(jǐn)慎投資者。 在你現(xiàn)有的客戶群中，哪種類型的人最多？你希望以后吸引到哪種類型的人群？ 零售銀行 — 輕松營銷 步驟二：瞄準(zhǔn)有利可圖的利基市場 永遠(yuǎn)不要分散你的力量 ——歌德 18世紀(jì)末 19世紀(jì)初的德國作家，對歐洲文學(xué)產(chǎn)生了巨大的影響 構(gòu)建理想的潛在客戶 ? 選擇客戶能夠最大化效益 ? 分辨出最差的客戶 ? 吸引理想客戶 ? 圍繞理想客戶開展業(yè)務(wù) ? 評估現(xiàn)有的客戶群 ? 書面描述的作用 ? 界定理想的潛在客戶 ? 篩選新的潛在客戶 ? 為Ａ類客戶騰出空間 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 聽君一席話，勝讀十年書 —— 訪談主要客戶和利基市場專家 ? 現(xiàn)有的主要客戶 ? 影響中心（當(dāng)?shù)睾图?xì)分市場中的專家） ? 理想的潛在新客戶 ? 潛在的戰(zhàn)略同盟 調(diào)研防談的對象四大類： 面對面調(diào)研訪談的好處： 直接好處： ? 獲得知識 ? 獲得被推薦人 ? 建立關(guān)系 ? 獲得新業(yè)務(wù) 間接好處： ? 成長為以客戶為中心的顧問 ? “如果您是我，您將對客戶采用什么樣的營銷方法呢？” ? 傾聽客戶的需求、邀請客戶參與到自己的事業(yè)中來。向客戶證明自己是圍繞客戶開展業(yè)務(wù)的。 ? 當(dāng)你與客戶都開始把互相的關(guān)系看成是有價值的伙伴關(guān)系，你將變成以客戶為中心的顧問，而客戶也會轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶檰枮橹行?，共同尋找辦法來實現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 聽君一席話，勝讀十年書 —— 訪談主要客戶和利基市場專家 ? 訪談的一個重要目標(biāo)是尋找受訪者是否有或是否知道別人可能有資金的運動。 ? 獲得大的業(yè)務(wù)在于在資產(chǎn)變現(xiàn)的關(guān)鍵時刻抓住富有的潛在客戶。 ? “寧愿要一個擁有 10萬元現(xiàn)款的潛在客戶，而不是一個擁有 100萬非流動資產(chǎn)的潛在客戶?！? ? 根據(jù)：富有的人在手里有現(xiàn)錢或即將收到一筆錢的時候更容易花錢或者進(jìn)行投資。（標(biāo)志性事件：出售一家公司、房產(chǎn)、投資、不動產(chǎn)、股票、小艇、豪華轎車或私人飛機(jī)） 尋找資金的運動 訪談主要的客戶：從訪談你最喜歡的客戶開始這一調(diào)研工作。 如何預(yù)約訪談： ? “我需要您的幫助。我正在開發(fā)一套全新的營銷流程，力求在營銷工作中做到重點突出。我已經(jīng)為自己喜歡的客戶做了一個描述，而您正好屬于我最希望提供幫助的客戶類型。我們能夠好好地談上幾十分鐘嗎？就如何更有效地幫助類似您這樣的客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)的問題，我想聽聽您的想法和意見?！? ? 剛開始進(jìn)行這樣的訪談過程可能需要這樣說： ? “我很希望開展業(yè)務(wù)的時候能更加以客戶為中心。但是我對這套訪談過程還不熟悉。如果有什么不合適的地方，還請您幫助我改進(jìn)。” 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 聽君一席話，勝讀十年書 —— 訪談主要客戶和利基市場專家 ? 最有效的銷售人員往往更善于傾聽。因為人們毫無例外地希望與真正理解自己的人合作。 ? 多提開放性問題，讓客戶的談話占據(jù)整個訪談過程的 90%。 ? 試著用錄音帶記錄下訪談內(nèi)容。 客戶訪談技巧 ? 為了獲得更多的潛在客戶，發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會，你應(yīng)該訪談影響中心。 ? 捷徑：商業(yè)發(fā)展官員 / 當(dāng)?shù)氐膶＜? / 預(yù)約對專家的訪談 訪談影響中心 圖書館 錄音磁帶 在線研究 黃頁 當(dāng)?shù)氐某霭嫖? 進(jìn)行二手研究 進(jìn)行二手研究理解潛在客戶的感知和動機(jī)能使你遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 訪談理想的潛在新客戶 一位感到滿意的客戶的認(rèn)可是最強(qiáng)有力的營銷力量。 ? 易識別性 ? 有趣且有利 ? 增長趨勢 ? 可接近性 ? 接受度 排列市場優(yōu)先順序的五條標(biāo)準(zhǔn)： ?“我們正在全力營建一個出色的服務(wù)機(jī)構(gòu)，專門為像您這樣繁忙的人提供服務(wù)。我們共同 的朋友，杰夫，認(rèn)為您很有洞察力，所以把您推薦給我，以幫助我們設(shè)計這么一個理想的服務(wù)中心。您介意提供這種幫助嗎？” 贏得陌生人的幫助 獲得大量理想的潛在新客戶 “顧客留給你的信息越多，你就越能控制住他?！? ——帕特里夏。希伯爾德 ?“您是否認(rèn)識與這份描述相符的一些人？他們正是我想要尋找的利基市場。” ?“通常，在得到了被推薦來的客戶之后，我會對這些客戶進(jìn)行一次簡單的訪談，目的是獲得更多的信息，以方便我設(shè)計業(yè)務(wù)模式，滿足理想客戶的需求。然而有時，被推薦來的客戶對理財服務(wù)有很明確的需求，在這種情況下，進(jìn)行訪談是不合適的。所以，我需要您的幫助。您能否幫我確定，在您所推薦的這 88位潛在客戶中，哪些人最迫切地需要我的幫助，哪些人又最能促使我創(chuàng)建一種成功的業(yè)務(wù)模式？” ?“是不是客戶沒有多大關(guān)系。在最初的時候，重要的是要采訪一個有可能替你打開潛在客戶市場的人。” 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 訪談理想的潛在新客戶 利用營銷數(shù)據(jù)庫管理客戶聯(lián)系信息。 ? 潛在客戶 ? 現(xiàn)有客戶 ? 供應(yīng)商 ? 公共關(guān)系 /媒體
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