【正文】 的激勵措施 健全的激勵機制 級別制定 （ 金字塔結構 ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的 。 例如 ， 相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提 。 從激勵的角度看 ， 讓銷售人員感 到 PG 經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到 PG 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 又如 ， 當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時 ， 不妨在會議上公 開表揚 ， 不要小看受到尊重時一個人激勵的作用 。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎 么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達 到提高庫存準確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標 。 設立小店獨立倉庫 專人管理 ， 責權分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低 ， 責任明確 ， 易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時間耗費 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 缺點：費用高 。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 由于有足夠的費用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨 。 常用于分銷商處于市中心 ， 且城市不大這一狀況 。 DSR 由分銷商的二級倉補貨 。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 DSR 由流動貨車補貨 。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 財務安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng) ， 沒有必要強求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務安全問題及對策 。 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復印件等資料 。 強貨培訓：使 DSR 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 政策性因素 為 DSR 設置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設置 15001800 元的信用額 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進 、 維持和拓展 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進 。 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包 、 訪問手冊 、 宣傳材料及工具 、 送貨車輛 （ 自 行車或三輪車 ） 等基本工具 。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計劃。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， PG 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評人員 ， 有針對性地給予人員培訓 ， 指定階段性工作重點 。 或者指定相應的促銷計劃以反擊競爭對手的活動 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分 ， 不僅能跟進銷售人員 的分銷賣進和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會 。 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負責 。 同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結果 。 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃 。 作為檢查人員 ， 同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結合 ， 跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以 保障檢查結果的客觀與公正 。 事實證明 ， 由銷售人員每周報兩條街 （ 每周不可重復 ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認可檢查結果 。 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 銷售介紹 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種 技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾 類常見反對意見進行討論 。 一、不愿進貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進它呢 ？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應 該確信這一點： PG 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 PG 強大廣告的助銷支持。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 您應該知道 ， 沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定 。 如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費者一個機會 ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 KDM： 我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 DSR： 老板 ， 因為消費著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應該夠進這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進 XX 包 。 KDM： 我以前進過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 DSR： 您上次進這種產(chǎn)品的時候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長 ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進這種產(chǎn)品 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格 ， 不想再進第四種 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的 ， 請您記住這點：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進 這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當?shù)卣{(diào)查結果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應該拒絕他給您帶來的利益 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 老板 ， 我認為每一家商店都是不同的 ， 但您應該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 您應該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進這一箱 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險失去您的顧客 ， 因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時 ， 40%以上的消費者會推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領先于您的同行 那就是您先進 X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導地位 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進 ， 等有人來問的時候我再進 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 請您用心回顧一下 ， PG 推 出新品牌的記錄：當我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者 。 消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品 。 您購進這種新的品牌 ， 將會使消費者加深這種印象 。 所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價的廣告 。 老板 ， 您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費者