分銷渠道建立講義課件-文庫吧
2025-01-08 19:21 本頁面
【正文】 銷模式不進行調(diào)整，戴爾在某些地區(qū)，將無法開發(fā)市場，更不可能參與市場競爭，市場份額難免會面臨持續(xù)下滑的危險。 盡管如此，到目前為止，戴爾高層表示仍然熱衷于直銷模式，沒有在海外開設(shè)零售店的計劃。但是，早在 2023年 10月，就有傳言稱戴爾可能在中國組建包括直銷、店面銷售在內(nèi)的多渠道營銷體系。而近一兩年來，戴爾電腦也已經(jīng)極多地出現(xiàn)在 IT賣場的專賣店中。 奧林巴斯 奧林巴斯在 1987年進入中國市場，在傳統(tǒng)相機領(lǐng)域曾擁有過輝煌的業(yè)績； 1990年，奧林巴斯在廣東設(shè)立了第一個在華獨資工廠，首次嘗試照相機的海外生產(chǎn)； 2023年 11月在北京成立了奧林巴斯 (中國 )公司，奧林巴斯把中國作為產(chǎn)品研究開發(fā)、設(shè)計以及制造的基地，把數(shù)碼相機生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到中國，實現(xiàn)奧林巴斯本土化生產(chǎn)的目的。 2023年奧林巴斯率先取得在華內(nèi)銷權(quán)。 奧林巴斯把全球劃分為五大區(qū)域，分別是亞洲區(qū)、日本區(qū)、澳洲區(qū)、美洲區(qū)和歐洲區(qū)，其中市場空間最大的是亞洲區(qū)，奧林巴斯把中國市場作為最重要的核心區(qū)。 2023年 4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。 奧林巴斯目前在大陸大部分省市都擁有經(jīng)銷商，但是數(shù)碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在青海、內(nèi)蒙古、西藏和海南四省沒有渠道覆蓋，留下市場空白。其中北京、上海、廣東、遼寧、江蘇、浙江、陜西、四川八省市是奧林巴斯的核心渠道分布地帶。 奧林巴斯的銷售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數(shù)碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨。渠道調(diào)整是在 2023年 4月 1日，奧林巴斯取消北京、上海、廣州和深圳四市的總代理權(quán)，渠道扁平化，改為直銷模式。全國其他地區(qū)仍由總代理供貨。奧林巴斯是繼佳能在 2023年渠道扁平化的第二個數(shù)碼廠商。 奧林巴斯沒有采用全國渠道扁平的模式，只是采用四個城市作為試點，渠道扁平如今已成為大勢所趨，終端銷售市場越來越受到廠家重視。奧林巴斯采用直銷，目的是通過渠道扁平減少分銷環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤，有效加強渠道管理，避免渠道串貨、價格惡性競爭等不良局面。奧林巴斯通過直銷，依靠核心經(jīng)銷商，廣泛建立零售終端，貼近消費市場，了解用戶需求，可以提高用戶滿意度，提升用戶對產(chǎn)品的忠誠度?？ㄌ乇死展究偛? 卡特彼勒公司總部在美國伊利諾斯州，主要從事挖掘機，推土機等工程機械生產(chǎn)。卡特彼勒是世界上最大的生產(chǎn)工程機械的公司，美國本土有 30家工廠，在全球設(shè)有 29個分支公司，在 2023年全球 500強中排名第 242位。 ? 卡特彼勒作出在中國投資建廠決策的同時，就開始籌備組織在中國市場的分銷渠道。他們通過考察、評估，決定不在中國市場選擇本土分銷商，而延用已有的分銷商?？ㄌ乇死展緦⑵洚a(chǎn)品在中國市場的分銷代理權(quán)向亞太地區(qū)、特別是中國周邊市場已有分銷商公開招標(biāo)，并最終確定了三家在中國市場的區(qū)域分銷商：利星行機械有限公司、易初明通機械有限公司、信昌機器工程有限公司。其中利星行主要在華東區(qū)域、易初明通在華西、信昌則從事華南的區(qū)域分銷工作，而華北的銷售暫時由卡特彼勒 (中國 )直接銷售。 2023年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒 (中國 )退出直銷渠道。（二）長渠道與短渠道愛立信的分銷渠道 國外手機廠家在中國市場上沿用的是國外的代理制 (或稱經(jīng)銷制 )分銷渠道體系，即其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國性的大型經(jīng)銷商，這些大型經(jīng)銷商把手機批給大區(qū)、省一級的經(jīng)銷商，后者將手機批給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再批給零售商，零售商把手機銷售給消費者。一般來說，這種分銷渠道體系要經(jīng)過若干環(huán)節(jié)才能將手機從廠家傳遞到消費者手中，這從下表愛立信
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