華為營(yíng)銷(xiāo)策劃-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:20 本頁(yè)面
【正文】 0地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14合計(jì)所占比重產(chǎn)品年度銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 其它 合計(jì)數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 萬(wàn)元 萬(wàn)元地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14地區(qū)15地區(qū)16地區(qū)17合計(jì)所占比重產(chǎn)品年度銷(xiāo)售目標(biāo)分解表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 正向、積極的思維方式去認(rèn)識(shí)“市場(chǎng)需求” 美國(guó)一個(gè)鞋業(yè)公司派一個(gè)業(yè)務(wù)代表去太平洋某島嶼上去開(kāi)拓市場(chǎng)，該業(yè)務(wù)代表對(duì)該島的市場(chǎng)規(guī)劃（預(yù)測(cè)）是沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)樵搷u土著居民沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣。公司再派一名業(yè)務(wù)代表前去，結(jié)論剛好相反，該島有巨大的市場(chǎng)價(jià)值，因?yàn)樵搷u土著居民沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ? 關(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的迫切要求。 ? 分清戰(zhàn)略對(duì)手和戰(zhàn)術(shù)對(duì)手，瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略對(duì)手進(jìn)攻，不被戰(zhàn)術(shù)對(duì)手拖垮。 ? 積極、客觀(guān)的心態(tài)認(rèn)識(shí)對(duì)手，學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，攻擊對(duì)手弱勢(shì)，不盲目樂(lè)觀(guān)。 ? 市場(chǎng)制勝的法寶：只要比對(duì)手快一步就成。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 產(chǎn)品 廠(chǎng)家 價(jià)格市場(chǎng)關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)銷(xiāo)售融資與付款主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與策略合資合作人力投入供貨狀況 年度預(yù)測(cè)本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家本公司競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家 辦事處各廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)分析把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 品牌形象： ? 品牌形象是區(qū)域客戶(hù)群對(duì)公司、公司產(chǎn)品和個(gè)人的認(rèn)識(shí)、印象及說(shuō)法。 公司品牌＋產(chǎn)品品牌＋個(gè)人品牌＝品牌形象 ? 公司品牌、產(chǎn)品品牌和個(gè)人品牌相互影響，相互促進(jìn)。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 公司品牌的幾個(gè)方面： 公司的整體實(shí)力（可持續(xù)發(fā)展） 公司的科研開(kāi)發(fā)能力 公司的信用關(guān)系 公司的機(jī)制 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 產(chǎn)品品牌的幾個(gè)方面： 產(chǎn)品的技術(shù)特性 產(chǎn)品的商務(wù)價(jià)格 產(chǎn)品的服務(wù)能力 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 本部地區(qū)1辦事處區(qū)域產(chǎn)品覆蓋一覽表地區(qū)98年產(chǎn)品覆蓋 99年覆蓋目標(biāo)把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 討論： 試舉出一些提高個(gè)人品牌形象的具體作法。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 關(guān)系平臺(tái)： 是基于對(duì)公司及公司產(chǎn)品認(rèn)可基礎(chǔ)上的穩(wěn)固合作關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 ? 決策層 ：指對(duì)定貨有決定性作用的一些層面，建立及維護(hù) 這些關(guān)系是至關(guān)重要的。 例如：省管局局長(zhǎng)層、運(yùn)維處、計(jì)劃處等處長(zhǎng)層，各地區(qū)局局長(zhǎng)層等 ? 影響層 ：指對(duì)決策層有影響的邊際關(guān)系層。 關(guān)系屋 ： 決策層 影響層 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 姓名職稱(chēng)姓名職稱(chēng)姓名職稱(chēng)姓名職稱(chēng)把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 關(guān)系平臺(tái)： ? 努力營(yíng)造一種“均衡”、“對(duì)等”、“穩(wěn)固”的“群體”客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)。 ? 謹(jǐn)訪(fǎng)一種關(guān)系： 完全建立在對(duì)營(yíng)造者個(gè)人認(rèn)可基礎(chǔ)上的利益關(guān)系。 ? 積極促成的一種關(guān)系： 客戶(hù)與公司達(dá)成的“伙伴”合作關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 客戶(hù)、服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)地位 品牌形象 市場(chǎng)空間 對(duì)手 限制總量 關(guān)系平臺(tái) 引入 基本元素之間的互動(dòng)關(guān)系圖 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容 現(xiàn)狀與格局：分產(chǎn)品的 歷史數(shù)據(jù) 、各廠(chǎng)家的 格局和位置數(shù)據(jù) 需求分析： 計(jì)劃項(xiàng)目、建設(shè)思路、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃等 客戶(hù)關(guān)系的描述（樹(shù)形圖、公關(guān)規(guī)劃） 各區(qū)域（產(chǎn)品）的各廠(chǎng)家信息和動(dòng)態(tài)（含自身分析） 基于現(xiàn)狀、需求和公司要求 制定目標(biāo) 針對(duì)現(xiàn)狀和目標(biāo) 分析阻礙目標(biāo)完成的關(guān)鍵障礙點(diǎn)（問(wèn)題） 圍繞目標(biāo)和問(wèn)題規(guī)劃出達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾項(xiàng)主要工作（對(duì)策） 基于對(duì)策的的實(shí)施細(xì)則、所需支持和配合（怎么做？） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 34 實(shí)施與配合 完成工作的必要條件、 必做工作（對(duì)策） 關(guān)鍵障礙點(diǎn)（問(wèn)題） 目 標(biāo) 現(xiàn)狀與格局 需 求 公司要求 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處 市場(chǎng)目標(biāo) ：產(chǎn)品品牌 1 產(chǎn)品準(zhǔn)入 2 樣板點(diǎn)的建立 3 市場(chǎng)地位 市場(chǎng)份額 1 市場(chǎng)占有率 2 市場(chǎng)覆蓋率 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ： a、落實(shí)到分產(chǎn)品的目標(biāo)上 b、分析區(qū)域（本地網(wǎng)）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 框架協(xié)議、合資合作、技術(shù)研討會(huì)等作為市場(chǎng)行為的有效手段。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處
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