【正文】 0地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14合計所占比重產(chǎn)品年度銷售情況統(tǒng)計表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 其它 合計數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 萬元 萬元地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14地區(qū)15地區(qū)16地區(qū)17合計所占比重產(chǎn)品年度銷售目標分解表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 正向、積極的思維方式去認識“市場需求” 美國一個鞋業(yè)公司派一個業(yè)務代表去太平洋某島嶼上去開拓市場，該業(yè)務代表對該島的市場規(guī)劃（預測）是沒有市場，因為該島土著居民沒有穿鞋的習慣。公司再派一名業(yè)務代表前去，結(jié)論剛好相反，該島有巨大的市場價值，因為該島土著居民沒有穿鞋的習慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 競爭對手： ? 關(guān)注和分析競爭對手的動態(tài)，是市場競爭的迫切要求。 ? 分清戰(zhàn)略對手和戰(zhàn)術(shù)對手，瞄準戰(zhàn)略對手進攻，不被戰(zhàn)術(shù)對手拖垮。 ? 積極、客觀的心態(tài)認識對手，學習對手優(yōu)勢，攻擊對手弱勢，不盲目樂觀。 ? 市場制勝的法寶：只要比對手快一步就成。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 產(chǎn)品 廠家 價格市場關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量及服務銷售融資與付款主要營銷活動與策略合資合作人力投入供貨狀況 年度預測本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家 辦事處各廠家競爭分析把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 品牌形象： ? 品牌形象是區(qū)域客戶群對公司、公司產(chǎn)品和個人的認識、印象及說法。 公司品牌＋產(chǎn)品品牌＋個人品牌＝品牌形象 ? 公司品牌、產(chǎn)品品牌和個人品牌相互影響，相互促進。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 公司品牌的幾個方面： 公司的整體實力（可持續(xù)發(fā)展） 公司的科研開發(fā)能力 公司的信用關(guān)系 公司的機制 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 產(chǎn)品品牌的幾個方面： 產(chǎn)品的技術(shù)特性 產(chǎn)品的商務價格 產(chǎn)品的服務能力 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 本部地區(qū)1辦事處區(qū)域產(chǎn)品覆蓋一覽表地區(qū)98年產(chǎn)品覆蓋 99年覆蓋目標把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 討論： 試舉出一些提高個人品牌形象的具體作法。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 關(guān)系平臺： 是基于對公司及公司產(chǎn)品認可基礎(chǔ)上的穩(wěn)固合作關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 ? 決策層 ：指對定貨有決定性作用的一些層面，建立及維護 這些關(guān)系是至關(guān)重要的。 例如：省管局局長層、運維處、計劃處等處長層，各地區(qū)局局長層等 ? 影響層 ：指對決策層有影響的邊際關(guān)系層。 關(guān)系屋 ： 決策層 影響層 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 姓名職稱姓名職稱姓名職稱姓名職稱把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 關(guān)系平臺： ? 努力營造一種“均衡”、“對等”、“穩(wěn)固”的“群體”客戶關(guān)系平臺。 ? 謹訪一種關(guān)系： 完全建立在對營造者個人認可基礎(chǔ)上的利益關(guān)系。 ? 積極促成的一種關(guān)系： 客戶與公司達成的“伙伴”合作關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 客戶、服務 競爭 市場地位 品牌形象 市場空間 對手 限制總量 關(guān)系平臺 引入 基本元素之間的互動關(guān)系圖 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容 現(xiàn)狀與格局：分產(chǎn)品的 歷史數(shù)據(jù) 、各廠家的 格局和位置數(shù)據(jù) 需求分析： 計劃項目、建設(shè)思路、網(wǎng)絡規(guī)劃等 客戶關(guān)系的描述（樹形圖、公關(guān)規(guī)劃） 各區(qū)域（產(chǎn)品）的各廠家信息和動態(tài)（含自身分析） 基于現(xiàn)狀、需求和公司要求 制定目標 針對現(xiàn)狀和目標 分析阻礙目標完成的關(guān)鍵障礙點（問題） 圍繞目標和問題規(guī)劃出達成目標實現(xiàn)的幾項主要工作（對策） 基于對策的的實施細則、所需支持和配合（怎么做？） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 34 實施與配合 完成工作的必要條件、 必做工作（對策） 關(guān)鍵障礙點（問題） 目 標 現(xiàn)狀與格局 需 求 公司要求 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 市場目標 ：產(chǎn)品品牌 1 產(chǎn)品準入 2 樣板點的建立 3 市場地位 市場份額 1 市場占有率 2 市場覆蓋率 營銷目標 ： a、落實到分產(chǎn)品的目標上 b、分析區(qū)域（本地網(wǎng)）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 框架協(xié)議、合資合作、技術(shù)研討會等作為市場行為的有效手段。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處