健身卡銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 19:17 本頁面
【正文】 開發(fā)客戶 在銷售活動開始之前，最重要的是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件： 有需求、有購買力、有購買決策權(quán)！ 所以，一定要清楚 ? 誰是我的客戶？ ? 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？ ? 我在賣什么？ ? 客戶為什么會向我購買？ ? 他們什么時候會買、什么時候不會買？ ? 誰在跟我搶客戶？ 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。你把寶貴的時間花在有價值的人身上，你的生命也就更有價值！ 開發(fā)客戶的八種方法 ? 養(yǎng)成隨時隨地交換名片的習(xí)慣； ? 經(jīng)常參加聚會或?qū)I(yè)銷售的研討會； ? 身邊朋友的幫助 ? 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 ? 和別人相互交流資源 ? 善用黃頁 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢 ? 請有影響力的人施加影響 開發(fā)客戶的三大黃金定律 ? 你永遠不知道客戶在想什么 — 所以不要花心思去猜，去給客戶判刑； ? 你永遠不知道自己做的對不對 — 所以做事情不要縮手縮腳； ? 你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手的客戶 — 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好客戶，否則競爭對手會為你代勞。 產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？ ? 銷售人員必須具有專業(yè)水準，對自己產(chǎn)品非常了解； ? 對競爭對手產(chǎn)品的了解； ? 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； ? 擴大產(chǎn)品帶來的快樂與可避免的痛苦。 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？ ? 不貶低對手： a有可能客戶與對手有淵源，引起反感。 b不隨便貶低對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對手如果真的做的不好，又如何能成為你的競爭對手呢。 c貶低對手，只會讓客戶覺得你不可信賴。 ? 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀的比較 ? 獨特賣點：只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，突出并強調(diào)獨特賣點的重要性，能為銷售成功增添不少勝算。 成 交 ? 適合的環(huán)境和場合： 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。 ? 成交后： a恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； b轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； c轉(zhuǎn)換話題 懂的轉(zhuǎn)換話題，避免引起麻煩； d學(xué)會走人 走的自然，走的合理。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認產(chǎn)品的好處； ? 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； ? 讓客戶介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶； ? 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景； ? 如能請老客戶給新客戶打電話告知那是最好； ? 在你與新客戶第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友； ? 約時間、約地點見面； ? 認可你的客戶即便不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 售后服務(wù) 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。假如你沒有好好的服務(wù)客戶、關(guān)心客戶，你的競爭對手會為你代勞。 六、銷售的心得感悟 ? 不能同流，哪能交流； ? 不能交流，哪能交心； ? 不能交心，哪能交易！ 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 銀座健身卡的銷售策略及步驟 銷售策略 1）激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)功效的興趣和熱情 2）使客戶對價格表示接受 最為重要的兩個信息 1） 客戶的目標 2） 客戶的動機 顧客的目標 目標，是指一個人希望達到的某種愿望和理想。 銷售健身卡： ? 第一步是您必須告訴您的客戶健康能夠幫助他們實現(xiàn)自己的目標。人們來到俱樂部的原因是為了實現(xiàn)他們的目標?？蛻魰貌煌姆绞礁嬖V你他們的目標。 顧客的動機 ? 第 二 步，銷售人員有必要
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