健身卡銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:17 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)發(fā)客戶 在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)！ 所以，一定要清楚 ? 誰(shuí)是我的客戶？ ? 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ ? 我在賣(mài)什么？ ? 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ ? 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？ ? 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。你把寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上，你的生命也就更有價(jià)值！ 開(kāi)發(fā)客戶的八種方法 ? 養(yǎng)成隨時(shí)隨地交換名片的習(xí)慣； ? 經(jīng)常參加聚會(huì)或?qū)I(yè)銷(xiāo)售的研討會(huì)； ? 身邊朋友的幫助 ? 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 ? 和別人相互交流資源 ? 善用黃頁(yè) ? 網(wǎng)絡(luò)查詢 ? 請(qǐng)有影響力的人施加影響 開(kāi)發(fā)客戶的三大黃金定律 ? 你永遠(yuǎn)不知道客戶在想什么 — 所以不要花心思去猜，去給客戶判刑； ? 你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì) — 所以做事情不要縮手縮腳； ? 你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 — 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好客戶，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞。 產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ ? 銷(xiāo)售人員必須具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解； ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； ? 配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； ? 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ ? 不貶低對(duì)手： a有可能客戶與對(duì)手有淵源，引起反感。 b不隨便貶低對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)手如果真的做的不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢。 c貶低對(duì)手，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你不可信賴(lài)。 ? 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀的比較 ? 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，突出并強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增添不少勝算。 成 交 ? 適合的環(huán)境和場(chǎng)合： 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 ? 成交后： a恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)； b轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； c轉(zhuǎn)換話題 懂的轉(zhuǎn)換話題，避免引起麻煩； d學(xué)會(huì)走人 走的自然，走的合理。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； ? 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹； ? 讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶； ? 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； ? 如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好； ? 在你與新客戶第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友； ? 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面； ? 認(rèn)可你的客戶即便不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 售后服務(wù) 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。假如你沒(méi)有好好的服務(wù)客戶、關(guān)心客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞。 六、銷(xiāo)售的心得感悟 ? 不能同流，哪能交流； ? 不能交流，哪能交心； ? 不能交心，哪能交易！ 最好的銷(xiāo)售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈 =錢(qián)脈！ 銀座健身卡的銷(xiāo)售策略及步驟 銷(xiāo)售策略 1）激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)功效的興趣和熱情 2）使客戶對(duì)價(jià)格表示接受 最為重要的兩個(gè)信息 1） 客戶的目標(biāo) 2） 客戶的動(dòng)機(jī) 顧客的目標(biāo) 目標(biāo)，是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想。 銷(xiāo)售健身卡： ? 第一步是您必須告訴您的客戶健康能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。人們來(lái)到俱樂(lè)部的原因是為了實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)?？蛻魰?huì)用不同的方式告訴你他們的目標(biāo)。 顧客的動(dòng)機(jī) ? 第 二 步，銷(xiāo)售人員有必要
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