選擇和管理渠道-文庫(kù)吧
2025-01-08 18:58 本頁(yè)面
【正文】 零售商 模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐 60%。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計(jì)劃 從代理制到特許專賣 渠道結(jié)構(gòu) — 伊利 伊利 家樂(lè)福，麥德龍 經(jīng)銷商 批發(fā)市場(chǎng) 奶站，士多店 專營(yíng)店 連鎖超市 35% x 在對(duì)伊利經(jīng)銷商得訪談中，其本意不想開放批發(fā)市場(chǎng)通路，因?yàn)殚_放一次就亂一次。 12% 35% 45% 注釋：每條線路旁的數(shù)字表示該渠道占總銷量的百分比。 渠道結(jié)構(gòu) — 蒙牛 蒙牛 直營(yíng)店 經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)市場(chǎng) 奶站，士多店 專營(yíng)店 連鎖超市 相互持股，經(jīng)銷商就是蒙牛分公司 渠道結(jié)構(gòu) — 光明 光明 家樂(lè)福，島內(nèi)價(jià) 經(jīng)銷商 2 二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)市場(chǎng) 奶站，士多店 專營(yíng)店 連鎖超市 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 1 15% 18% 17% 50% 同一種渠道由兩個(gè)經(jīng)銷商覆蓋，問(wèn)題多。 通路結(jié)構(gòu)的比較 公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個(gè)好？ 光明 混合制 伊利 經(jīng)銷商 蒙牛 自己干 三 .渠道的流程 （物流）： 2。 .所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 1) 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 /倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 /倉(cāng)庫(kù) 4. 信息流程 ： 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 /倉(cāng)庫(kù) 制造商 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 運(yùn)輸者 /倉(cāng)庫(kù) 界定所有權(quán)： 清晰 如何轉(zhuǎn)移所有權(quán) 誰(shuí)？程序？ 是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)： 買斷與代理 為什么進(jìn)行物流管理 競(jìng)爭(zhēng)黑洞 如何管理 供應(yīng)鏈管理 系統(tǒng)思維 誰(shuí)管理 自己管，對(duì)方管， 合作管，第三方 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運(yùn)載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運(yùn)輸模式的影響因素 實(shí)體分銷的管理 ? 實(shí)體分銷的管理主要有訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)存貨和運(yùn)輸三個(gè)內(nèi)容。 ? 從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果出發(fā)，倉(cāng)庫(kù)里的東西不是越多越好，而是越少越好。 ? 美國(guó)通用電氣公司采用 “ 虛擬存貨 ” 系統(tǒng)。 確定回款時(shí)間 賒銷與否 應(yīng)收賬款管理 建檔 提醒 追討 確定信用額度 賒銷 =信用 意向協(xié)商簽訂訂單發(fā)貨開票期內(nèi)收款
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