選擇和管理渠道-文庫吧
2025-01-08 18:58 本頁面
【正文】 零售商 模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 渠道結(jié)構(gòu) — 伊利 伊利 家樂福，麥德龍 經(jīng)銷商 批發(fā)市場 奶站，士多店 專營店 連鎖超市 35% x 在對伊利經(jīng)銷商得訪談中，其本意不想開放批發(fā)市場通路，因為開放一次就亂一次。 12% 35% 45% 注釋：每條線路旁的數(shù)字表示該渠道占總銷量的百分比。 渠道結(jié)構(gòu) — 蒙牛 蒙牛 直營店 經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 批發(fā)市場 奶站，士多店 專營店 連鎖超市 相互持股，經(jīng)銷商就是蒙牛分公司 渠道結(jié)構(gòu) — 光明 光明 家樂福，島內(nèi)價 經(jīng)銷商 2 二級經(jīng)銷商 批發(fā)市場 奶站，士多店 專營店 連鎖超市 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 1 15% 18% 17% 50% 同一種渠道由兩個經(jīng)銷商覆蓋，問題多。 通路結(jié)構(gòu)的比較 公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個好？ 光明 混合制 伊利 經(jīng)銷商 蒙牛 自己干 三 .渠道的流程 （物流）： 2。 .所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 1) 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 運輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 運輸者 /倉庫 運輸者 /倉庫 4. 信息流程 ： 供應(yīng)商 運輸者 /倉庫 制造商 分銷商 運輸者 顧客 運輸者 /倉庫 界定所有權(quán)： 清晰 如何轉(zhuǎn)移所有權(quán) 誰？程序？ 是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)： 買斷與代理 為什么進行物流管理 競爭黑洞 如何管理 供應(yīng)鏈管理 系統(tǒng)思維 誰管理 自己管，對方管， 合作管，第三方 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 實體分銷的管理 ? 實體分銷的管理主要有訂單處理、倉儲存貨和運輸三個內(nèi)容。 ? 從企業(yè)的經(jīng)營效果出發(fā)，倉庫里的東西不是越多越好，而是越少越好。 ? 美國通用電氣公司采用 “ 虛擬存貨 ” 系統(tǒng)。 確定回款時間 賒銷與否 應(yīng)收賬款管理 建檔 提醒 追討 確定信用額度 賒銷 =信用 意向協(xié)商簽訂訂單發(fā)貨開票期內(nèi)收款
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