咨詢師認證培訓課件(ppt 31頁)-文庫吧
2025-01-08 13:46 本頁面
【正文】 下項： 1）年齡 2）學歷與專業(yè) 3）工作背景 時間： 30秒 11關(guān)注咨詢者的 1） 年齡 2） 學歷和專業(yè) 3） 現(xiàn)在所在的行業(yè) 4） 工作性質(zhì) 5） 計算機基礎(chǔ) 6） 興趣愛好 在職人員當面咨詢 (首次 ) 步驟 2 步驟規(guī)范 步驟標準 起身迎接咨詢者 起身、離座、點頭、問候咨詢者 與咨詢者握手 請咨詢者就座 時間： 30秒 11動作職業(yè)點頭時頻率不可過快，幅度適中 12保持微笑，語音親切、態(tài)度真誠 21力度適中，停留 5秒鐘左右，握手時正視對方 步驟 3 步驟規(guī)范 步驟標準 寒暄暖場 根據(jù)第一步擬定的鼓勵、稱贊說辭，進行鼓勵、稱贊 提問一些日常生活問題，為后面打擊對方埋下伏筆 時間： 23分鐘 21 您結(jié)婚了嗎？ 22 有孩子了嗎？哦，幾歲了？ 23 您住在什么地方？房子是租的還是自己買的？ 24 您是自己開車過來的嗎？ 在職人員當面咨詢 (首次 ) 步驟 4 步驟規(guī)范 步驟標準 傾聽咨詢者的期望 主動發(fā)問，提出引導性問題，判斷對方的價值觀和期望值。引導性提問運用職業(yè)判斷的 5元素： 1）收入 2）穩(wěn)定 3）發(fā)展 4）地位 5）行業(yè)安全 根據(jù)以上引導性提問判斷咨詢者期望，進行打擊性提問 11 你在單位里，從事哪方面的工作？ 12 你對現(xiàn)在這家企業(yè)和這份工作，有什么不滿意的地方嗎？ 21 你現(xiàn)在的薪水大概有 x000吧？ (如果比你判斷的數(shù)額稍高一些，可以從對方得意或者不屑的神情中，從而判斷對方真實的收入狀況 ) 22 平時工作覺得有意思嗎？ 23 這幾年您覺得自己發(fā)展快嗎？ 24 像您這樣工作的前輩，現(xiàn)在他們的收入情況好嗎？ 31 你們這個企業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？ 哦，不好，您覺得是什么原因?qū)е碌哪兀? 32 這份工作穩(wěn)定嗎？ 33 將來您期望掙多少錢？ 34 您照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？ 在職人員當面咨詢 (首次 ) 步驟 4 步驟規(guī)范 步驟標準 介紹 IT行業(yè)中的職位需求和薪水、待遇，此環(huán)節(jié)的重點有 3個： 1）了解客戶的價值觀 2）通過提問，挖掘客戶 關(guān)注點 3）認真傾聽，表現(xiàn)出對談話的專注 時間： 12分鐘 41 您認為現(xiàn)狀和期望之間的差距 ,是什么原因造成的？ 42 為什么會是現(xiàn)在這個樣子呢？因為您的行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)。 43傾聽時的注意點： 1）身體微微前傾 ,目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上 ,聆聽時不要插嘴 2）客戶講完 35秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時說：您的意思是 …? 4）察言觀色 ,提問應(yīng)集中在對方的困惑或者希望上 ,使得對方視你為良醫(yī) 在職人員當面咨詢 (首次 ) 步驟 5 步驟規(guī)范 步驟標準 針對客戶需求，塑造產(chǎn)品價值 在介紹產(chǎn)品之前 ,再次確認共同定義的問題和目標 ,目的是挖掘咨詢者需求 根據(jù)咨詢者需求 ,介紹產(chǎn)品價值 1)行業(yè)機會 2)學習技能 3)權(quán)威認證 4)就業(yè)前景 5)發(fā)展空間 分階段說明，請咨詢者提出意見，并嘗試獲得有利的結(jié)論 闡明本中心的優(yōu)勢 及 能給咨詢者帶來的利益 時間： 5分鐘 11您認為您現(xiàn)在的主要問題是收入太低 /未來沒有上升空間 /工作不穩(wěn)定 /社會地位不高 /行業(yè)不好，對嗎？ 12 您認為這些問題產(chǎn)生的根源是什么呢？（舉例見備注） 1）收入低 2）沒有發(fā)展 3）工作不穩(wěn)定 4）社會地位不高 在職人員當面咨詢 (首次 ) 步驟 6 步驟規(guī)范 步驟標準 首次試關(guān)單 如果出現(xiàn)如下信號，應(yīng)立即停止介紹，馬上關(guān)單： 1）問及價格 2）開班日期3）開班形式 4）揉下巴（可能是肯
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