【正文】 商品特價(jià)大促銷活動(dòng) ”和 “北京藍(lán)景麗家歲末促銷活動(dòng) ”一樣，公司在商品促銷上不作過(guò)多投入，而是加大力度發(fā)動(dòng)商戶進(jìn)行大幅度的商品折扣、特價(jià)、贈(zèng)品等，以此作為吸引意向消費(fèi)者的主要武器。當(dāng)然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強(qiáng)人意，也不利于很好地組織顧客聯(lián)動(dòng)購(gòu)買，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 事實(shí)上，考慮建材商品不同于百貨、超市的隨機(jī)性購(gòu)買，其潛在消費(fèi)群體的目標(biāo)性購(gòu)買比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的承受程度高。如果商戶的折扣和特價(jià)確實(shí)能夠執(zhí)行到最大化，再通過(guò)公司強(qiáng)勁的開(kāi)業(yè)廣告宣傳出去 ，其吸引力將最直接，口碑 效應(yīng)也會(huì)非常好。 在發(fā)動(dòng)商戶進(jìn)行商品促銷以外，考慮公司開(kāi)業(yè)，必須達(dá)到旺場(chǎng)的效果，可以由公司統(tǒng)一組織如 “報(bào)紙剪角送 ”、 “禮品來(lái)就送 ”、 “免費(fèi)公交車 ”等人氣效果較好的活動(dòng)作為有力的補(bǔ)充。 需要重點(diǎn)說(shuō)明的是，無(wú)論公司最終采用哪一種促銷形式，發(fā)動(dòng)商戶進(jìn)行加大力度的商品促銷、現(xiàn)場(chǎng) PR活動(dòng)和組織人氣效果較好的活動(dòng)都是本次開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的一個(gè)不可或缺的重要內(nèi)容之一。 (二 ) 公司與商戶同步組織各種活動(dòng) 考慮第一種形式的最終效果很難掌控，如果效果不好，將極大影響本家居建材城的整體形象。 因此，在第一種形式的基礎(chǔ)上，公司在促銷方面也可以進(jìn)行適當(dāng)投入，如 “愛(ài)家家居金四季促銷活動(dòng) ”和 “居然之家 67 月促銷活動(dòng) ”一樣，組織如購(gòu)物抽大獎(jiǎng)、達(dá)到一定消費(fèi)額度返還一部分現(xiàn)金或贈(zèng)券等形式的促銷活動(dòng)。這種形式的好處是活動(dòng)內(nèi)容更加豐富，實(shí)際效果更有保障，對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力更大。 公司與商戶同步組織各種促銷活動(dòng)的彈性空間比較大，如抽獎(jiǎng)活動(dòng)的大獎(jiǎng)價(jià)值可以是大到幾十萬(wàn)的商品房，小到價(jià)值幾百、一千元的手機(jī)、電視、空調(diào)；數(shù)量可以是每天抽出一個(gè)，也可以是每周抽出一個(gè)。 在常規(guī)的促銷方式外，也可以組織一些趣味性較 強(qiáng)、代價(jià)不大的促銷活動(dòng)和路演、參與性較強(qiáng)的 PR 活動(dòng)等來(lái)形成良好的口碑效應(yīng)。 在促銷方面適當(dāng)投入的形式不需要商戶分?jǐn)傎M(fèi)用，而公司在促銷費(fèi)用的支付上因抽獎(jiǎng)和返還的力度大小而不同。一般來(lái)說(shuō)，整體費(fèi)用是可以有效控制的。 (三 ) 以公司統(tǒng)一組織的促銷活動(dòng)為核心，商戶的活動(dòng)為補(bǔ)充 相比前兩種形式，這是一種公司在促銷方面投入較大的形式，其內(nèi)容較多，可能是 “三重好禮 ”，也可能是更多的 “五重好禮 ”?；顒?dòng)的亮點(diǎn)不止一個(gè)，可以稱得上投入當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)的 “集束炸彈 ”，能夠在一個(gè)活動(dòng)檔期內(nèi)就形成巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，快速成為遙遙領(lǐng)先的 行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。 考慮開(kāi)業(yè)畢竟是本家居建材城重中之重的頭等大事，高開(kāi)高走，以一種超常規(guī)的態(tài)勢(shì)脫穎而出，對(duì)于今后強(qiáng)勢(shì)品牌的樹(shù)立將是意義重大的。因此，在第二種形式的基礎(chǔ)上，組織如北京居然之家 “十一促銷活動(dòng) ” 、 “歲末酬賓促銷活動(dòng) ” 、“太原店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng) ”和 “紅星美凱龍十一促銷摸折扣 ”這樣力度較大的促銷活動(dòng)也是非常必要的。 可以考慮和選擇如下幾個(gè)活動(dòng)內(nèi)容： （ 1）以 “某幾大類商品在成交價(jià)基礎(chǔ)上再統(tǒng)一打 9 折（返券或禮品） ”，或 “595 折，折扣自己打 ”作為第一檔活動(dòng)； （ 2）以公司統(tǒng)一組織的抽大獎(jiǎng)作為第二檔 活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是贈(zèng)券或大到汽車、商品房、手機(jī)、高值家電產(chǎn)品的禮品；（最好是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)從未組織過(guò)的大獎(jiǎng)獎(jiǎng)品） （ 3）各商戶提供的限量特價(jià)商品，如 1 元的名牌瓷磚、地板， 10 元的名牌潔具等。 （ 4）針對(duì)性不強(qiáng)，但可以形成巨大的人氣效應(yīng)的 “禮品來(lái)就送 ” 、 “開(kāi)業(yè)好禮送 ”等活動(dòng)。 （ 5）各商戶組織的具有足夠吸引力的商品特價(jià)、折扣、贈(zèng)品等。 一般說(shuō)來(lái)，這種在促銷方面較大投入的形式一般需要商戶分?jǐn)傄徊糠值馁M(fèi)用（如在統(tǒng)一收銀條件下增加 1－ 5﹪的扣點(diǎn)等）。這一方面是因?yàn)橛晒救砍袚?dān)代價(jià)過(guò)大；另一方面，商戶承擔(dān)了一部分費(fèi)用 后，才可能減少和杜絕促銷活動(dòng)中商戶的舞弊現(xiàn)象。 在促銷方面較大投入的形式下，以開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)期 15 天，活動(dòng)期間日銷售額 500 萬(wàn)、總銷售額 7500 萬(wàn)，其中 50﹪銷售額的品類 9 折返券（或禮品）計(jì)算，理論返券達(dá)到 375 萬(wàn)，實(shí)際返券（或禮品）也會(huì)接近 200 萬(wàn)。 在現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷活動(dòng)中，大部分需要統(tǒng)一收銀來(lái)完成活動(dòng)組織的嚴(yán)密性。如果不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一收銀，公司將無(wú)法確認(rèn)最終的成交金額、甚至連成交與否都不能確知，商戶很容易單獨(dú)或與消費(fèi)者一起來(lái)套取公司在活動(dòng)中的禮品、禮券。在北京，就曾經(jīng)發(fā)生過(guò)一家建材市場(chǎng)一檔活動(dòng)損失 禮券 30 萬(wàn)的事件。因此，如果能夠統(tǒng)一收銀，公司是可以按照這種形式組織促銷活動(dòng)的，這樣可以保障開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)真實(shí)有效地讓利于消費(fèi)者，有利于樹(shù)立本家居建材城的良好品牌形象。 以上是根據(jù)大武漢家裝投入的多少確定的三種不盡相同的促銷形式。不同的形式對(duì)應(yīng)著不同的促銷方式，不同的促銷方式在一定程度上決定了不同的促銷效果。第一種形式的投入最小，但可以預(yù)見(jiàn)的實(shí)際效果最差；第二種形式投入適中，效果略強(qiáng)于第一種形式；第三種形式的投入最大，效果也將最佳。在當(dāng)前情況下，涉及到公司尚未進(jìn)行統(tǒng)一收銀和場(chǎng)內(nèi)商戶的掌控能力有限等一系列現(xiàn)實(shí)的 問(wèn)題，選擇哪一種促銷形式都是可行的。五、關(guān)于本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)中的團(tuán)購(gòu)策略 今天，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越成為家居建材企業(yè)提升銷售的重要策略之一。團(tuán)購(gòu)的方式很多，其中比較適合本家居建材城在開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)中進(jìn)行的有如下的方式： 在一些約定的房產(chǎn)項(xiàng)目，可以向業(yè)主免費(fèi)發(fā)放相當(dāng)于購(gòu)房款 6%或 8%的代金券。這就是說(shuō)，你的房子是 50萬(wàn)買的，至少可以領(lǐng)到 3000元左右的代金券，但是這些代金券平分為家裝、建材等若干種，以 3000 元分三種為例，就是各 1000元，要求家裝券只能用于裝修，建材券用于買建材，不得交叉。而且，代 金券最多只能支付某一種產(chǎn)品的 10%，也不能作為訂金。這等于 3000元的券至少要帶動(dòng) 1 萬(wàn)元家裝和 1 萬(wàn)元的建材，也就是說(shuō)，業(yè)主必須在本家居建材城花 3 萬(wàn)元，才能徹底體現(xiàn)出券的優(yōu)惠。事實(shí)上，給消費(fèi)者的 10%的優(yōu)惠中，可以由商戶全部負(fù)擔(dān)或者由公司和商戶各負(fù)擔(dān) 5%，所以，相當(dāng)于有條件地打 9 折。 適當(dāng)參考附件 6－ 3：居然之家的 “家裝集采 ”系列優(yōu)惠活動(dòng)。凡指定樓盤業(yè)主與裝飾公司簽訂家裝合同并經(jīng)過(guò)本家居建材城認(rèn)證，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的戶數(shù)給予業(yè)主 9095 的折扣優(yōu)惠。優(yōu)惠部分以優(yōu)惠券的形式返給顧客，優(yōu)惠券在本家居建材城可以全 場(chǎng)通用。還可以享受一定品類、一定數(shù)量的主材免費(fèi)贈(zèng)送。 六、特別說(shuō)明 以上即我們對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)促銷活動(dòng)的簡(jiǎn)單分析和對(duì)于本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)基本思路的建議。在提交探討并明確基本方向后，我們將根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，提報(bào)和討論具體的促銷方案。 由于商業(yè)管理公司項(xiàng)目組進(jìn)入時(shí)間較短，對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上不了解，本分析和建議可能還存在一些不夠完善的地方，項(xiàng)目組將根據(jù)本項(xiàng)目工作進(jìn)度的實(shí)際需要，繼續(xù)進(jìn)行補(bǔ)充和完善。 本分析和建議呈送家居建材城主要領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)予簽收，以供決策參考。商業(yè)管理公司 家 居建材城項(xiàng)目組 二 00 年 月 日 附件１：迎雙節(jié) ——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細(xì)則 時(shí)間： 從 20xx 年 12 月 12 日起至 20xx 年元月 22 日止規(guī)則：一、贈(zèng)獎(jiǎng)和返券繼續(xù)進(jìn)行。 贈(zèng)獎(jiǎng)（超值回報(bào)近乎 10%） 活動(dòng)期間內(nèi)，凡在集美購(gòu)物滿 500 元至 20xx 元者，贈(zèng)相對(duì)應(yīng)的健康秤或集美口杯；購(gòu)物滿 3000 元者，贈(zèng)高檔工藝品或保溫壺；購(gòu)物滿 3500 元者 ,贈(zèng)高檔電子秤或油炸鍋；購(gòu)物滿 4000 元者，贈(zèng) “特殊購(gòu)物券 ”一張，憑此券加 100元購(gòu)得價(jià)值 400 元的集美標(biāo)準(zhǔn)單人床墊一張（ 米）；購(gòu)物滿 7000 元 贈(zèng) “特殊購(gòu)物券 ”一張，憑此券加 200 元購(gòu)得價(jià)值 800 元的集美標(biāo)準(zhǔn)雙人床墊一張（ 米）；購(gòu)物滿 8000 元，贈(zèng) “特殊購(gòu)物券 ”一張，憑此券加 300 元購(gòu)得價(jià)值 1100元的集美標(biāo)準(zhǔn)雙人獨(dú)立簧床墊一張（ 米）。購(gòu)物滿 10000 元以上的顧客如不滿意以上酬賓禮品 ,可按照 10%的回報(bào)額度選擇其他集美自有產(chǎn)品 (酬賓禮品不享受折扣待遇 ),只是必須先付清該產(chǎn)品標(biāo)定價(jià)格的30%以上的現(xiàn)金 ,其余部分才可以用酬賓金額相抵。 返券（家裝合同返券 7%）凡在集美簽訂家裝合同的顧客，可憑家裝合同，在開(kāi)工三天后，經(jīng)市場(chǎng) 核查，可獲得合同金額 7%的代金券（ 10 元以下四舍五入），該代金券可以購(gòu)買集美市場(chǎng)內(nèi)所有家具、建材商品，每份合同單使用代金券的比例最高不超過(guò)合同金額的 30%，代金券的使用有效期為半年。主材部分、工裝合同、土建及室外項(xiàng)目不參加集美的返券優(yōu)惠活動(dòng)。如顧客要求裝飾公司代買主材或裝飾公司提供主材（集成家居），各公司須另附主材清單，主材主要有：潔具、櫥柜、家具、地板、瓷磚、燈具、布藝、樓梯等，主材部分可作為后期增項(xiàng)進(jìn)行認(rèn)證但不予返券。二、增加抽獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)率 100%） 在集美商城消費(fèi)滿 1000 元以上的顧客，在享受商城贈(zèng)獎(jiǎng)的 同時(shí)，將再次享有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，憑合同單在各廳服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)券，參加商城指定日期舉行的大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（購(gòu)物滿 1000 元，獲獎(jiǎng)券一張，依此類推，每張獎(jiǎng)券只可進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，不可循環(huán)使用）。獎(jiǎng)券在活動(dòng)期間內(nèi)均有效，顧客可自己選擇抽獎(jiǎng)時(shí)間段投券。中獎(jiǎng)?wù)吲既凰枚愖岳聿⒂杀旧坛谴鄞U。具體抽獎(jiǎng)日期： 20xx 年 12 月 17日、 18日、 24 日、 25日； 20xx 年 1 月 1 日、 2 日、3 日、 7 日、 8 日、 14 日、 15 日、 21 日、 22 日。抽獎(jiǎng)細(xì)則如下： 每天兩次現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)獎(jiǎng)（ 14： 00， 17： 30），每次開(kāi)獎(jiǎng)產(chǎn)生特等獎(jiǎng) 1 名，獎(jiǎng)品為 5000 元現(xiàn)金； 一等獎(jiǎng) 10 名，獎(jiǎng)品為 1000元現(xiàn)金；二等獎(jiǎng) 30名，獎(jiǎng)品為 200 元現(xiàn)金；三等獎(jiǎng) 50名，獎(jiǎng)品為高檔磁化杯 1 只。中獎(jiǎng)?wù)吲既凰枚愖岳聿⒂杀旧坛谴鄞U。凡未中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券每張可現(xiàn)場(chǎng)兌取 15 元現(xiàn)金。定慧橋集美家具建材城 20xx 年 12 月 10 日附件２：五金涂料城開(kāi)業(yè)促銷內(nèi)容 商戶名稱 促銷商品名稱 規(guī)格 原價(jià)： 特價(jià) 贈(zèng)品： 備注 利昂商貿(mào)（彭湖灣） 紫荊花 乳膠漆 JDE100/16kg 110 元 88 元 羊毛刷 1 把 － 聚脂白面漆 40183SG/6kg 260