計算機(jī)銷售學(xué)習(xí)情景-文庫吧
2025-01-06 23:23 本頁面
【正文】 ！ ”語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨。語速適中，聲音洪亮，清晰。姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀；目光關(guān)注，問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客。 客戶迎接應(yīng)避免 ? 不主動打招呼，等待顧客發(fā)問； ? 態(tài)度冷淡，顯得對顧客漠不關(guān)心； ? 親此疏彼，對認(rèn)為 “有可能 ”購機(jī)的熱情問候，對其他人比較冷淡； ? 精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上； ? 距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。 ? 了解客戶需求 ? 了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。 ? 如果沒有主動的了解客戶的購買需求，容易造成被動銷售。被動銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯過銷售的時機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)。同時，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時候是會有所區(qū)別的。 ? 此外，不同客戶對需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對癥下藥，才能打動顧客。 ? 再次，使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。 ? 最終，主動的了解客戶需求能夠?qū)崿F(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。 需求分析的原則 ? 使客戶體會到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合。在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。 ? 了解需求的方法 觀察 ? 觀察客戶的外表、行為舉止、與他人的談話 …… 只要留意，在很多的時候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。 詢問： (1) 銷售人員在開始介紹計算機(jī)產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動地詢問客戶的需求； (2) 根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)膶Ξa(chǎn)品的功能、買點(diǎn)加以提示，讓顧客能夠更加清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)； (3) 銷售人員應(yīng)注意向顧客提問的方式，對顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。 由淺入深，可以從比較簡單的問題著手，逐漸地接近購買核心。 舉例 1：多問開放式問題 ? 您對什么配置感興趣呢？ ? 您是自己用還是為孩子買呢？ ? 您在功能上有什么具體需求？ ? 您買電腦主要想從事哪些用途呢？ ? 您買電腦主要是給誰使用呢？ ? …… ? 這些開放性句子，是銷售人員需要掌握的。 舉例 2：肯定句與否定句 ? 你買電腦是為了上網(wǎng)嗎？ ? 你是給孩子買電腦嗎？ ? …… ? 很多的否定聚集在一起顧客就會決定不買機(jī)器。和顧客交流的時候應(yīng)該多用肯定句，或者說應(yīng)該多用顧客無法簡單地以 “是 ”或 “不 ”回答的問題，爭取使顧客多說一些，從而在顧客的話語中了解顧客的情況及需求。 ? 聆聽： (1）聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一，銷售人員可以在聆聽中了解到顧客的真正需求，并使顧客認(rèn)為銷售人員對他是尊重的； (2）不要打斷客戶的講話，不管顧客講的是對是錯，都要耐心聽完； (3）努力記住客戶的話，如果在以后的銷售過程中你能夠重復(fù)顧客說的一些話，顧客會覺得受到了尊重，從而對商品的好感也會增加，最終增加了銷售成功的機(jī)會； (4）要做一個積極的聆聽者，不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽明白的短句表示你對顧客的話語在認(rèn)真聽并理解了，并可以適時地發(fā)問，比一味點(diǎn)頭稱是、或面無表情站在一邊更有效； (5)若有不清楚的地方最好請客戶再講一遍。例如： “對不起，我有些沒理解您的意思，請您再講一遍好嗎？ ” 思考： (1）客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求； (2）客戶的需求可能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過思考分析，幫助其找出真正的需求。 ? 了解顧客需求的最終目的 通過一系列的溝通，銷售人員最終能夠了解到顧客采購計算機(jī)的一系列信息： 計算機(jī)的使用者：對于成年人、青少年或者是男生、女生，這些不同的人 群對于對于采購的計算機(jī)會有一些不同的要求。例如在計算機(jī)的外觀上，成年人更 加偏向于穩(wěn)重的黑色，而年輕人則會更加喜歡豐富多彩的顏色。而假設(shè)是年輕女性 購買計算機(jī)的話，那可以多向其推薦有卡通或者是炫彩色彩的外觀的計算機(jī)。 購買計算機(jī)的用途：根據(jù)計算機(jī)的用途的不同，也會對顧客的采購有很大 的影響。用途可以從幾個方面來分析： 商業(yè)用途與家庭用途：有些用戶采購筆記本用于商業(yè)用途的話，那么主要的需求點(diǎn) 是性能穩(wěn)定，外觀穩(wěn)重，輕便等。 計算機(jī)的具體使用用途：例如用來辦公上網(wǎng)與用來家庭游戲娛樂的計算機(jī)在 后期的硬件配置上就有很大的不同。辦公上網(wǎng)主要的性能要求來源于 CPU與內(nèi) 存，這種計算機(jī)對于顯示卡的性能要求就很低。而游戲的機(jī)器對于計算機(jī)的整體性 能要求都很高，各個部件都應(yīng)十分的均衡。如果計算機(jī)采購是用來在家庭中作為 HDTV使用的，則對于硬盤的需求就十分的重要，因?yàn)橐徊?1080P高清的影片的容 量就會達(dá)到 2030G。 對購買計算機(jī)大致的費(fèi)用預(yù)算：這個對于客戶采購中是最為重要的，但是其實(shí) 在具體配置階段可以通過一些技巧讓顧客在能夠接受的程度上，略微的高于自己的 采購預(yù)算也是可能的。 計算機(jī)的使用水平：如果是計算機(jī)的應(yīng)用水平較低，則應(yīng)向顧客推薦維修服務(wù) 都較為便捷完善的品牌計算機(jī)，而對于計算機(jī)的 DIY發(fā)燒友，則更加多的來考慮用 戶的應(yīng)用需求。
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