從經(jīng)典案例中分析商務(wù)談判的技巧-文庫(kù)吧
2025-01-04 17:41 本頁(yè)面
【正文】 60。v黑白臉戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式 :黑臉出場(chǎng)態(tài)度強(qiáng)硬 白臉出場(chǎng)態(tài)度緩和 以黑臉出場(chǎng)相威脅 迫使對(duì)手答應(yīng)條件經(jīng)典案例 2文件戰(zhàn)術(shù)v 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題—— 有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論 。v 在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過(guò)后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話。只見(jiàn)這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話，便又坐了下來(lái)。之后，經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事 “言之有理 ”，而一致同意他的意見(jiàn)，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。 v 散會(huì)后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意v “什么 ?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì)根本是兩回事嘛 !這些東西是秘書(shū)整理出來(lái)的，先交給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開(kāi)完會(huì)便外出度假，所以順便把它們也帶到了會(huì)場(chǎng)。至于我發(fā)表意見(jiàn)時(shí)手上拿的字條，不過(guò)是剛剛邊聽(tīng)各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說(shuō)，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒(méi)做什么準(zhǔn)備。 ”這位被 “誤解 ”了的董事做了如此解釋。 v 任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到 —— 他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì)使大家覺(jué)得 “有份量 ”、 “言之有理 ”，從而毫無(wú)異議地采納了 v 與開(kāi)會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用 “文件戰(zhàn)術(shù) ”，那么，你所攜帶的 “工具 ”，也就是各種 文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。 如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想 “混 ”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致 “信用破產(chǎn) ”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。 v “文件戰(zhàn)術(shù) ”的效果， 多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始 ，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。為什么呢 ?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎 ?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。 v 其次要注意的是， 一旦采用了 “文件戰(zhàn)術(shù) ”，就要有始有終 ，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明，使其了解。 v 當(dāng)談判
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