汽車消費者行為分析(ppt36頁)-文庫吧
2025-01-03 13:27 本頁面
【正文】 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 認知 ? 1）選擇性注意：如何引起消費者注意 ? 2）選擇性扭曲：已有的信念造成曲解 ? 3）選擇性扭曲：保留符合其態(tài)度信念的信息。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 ? 如何讓汽車消費者作出正確的認知？ ? 日系車省油，美系車費油。 ? 國產(chǎn)車不安全。 ? 日韓系車安全性不夠。 課堂思考 : A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 ? 什么樣的車最安全？消費者的主要認知是什么？ 課堂討論： A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 ? 1）年齡和家庭生命周期 什么年齡和家庭處于何種階段時購車的可能性最大？ ? 2）生活方式、個性 各種品牌和車型要賦于文化內(nèi)涵，顯現(xiàn)生活方式，體現(xiàn)購車者的個性。 品牌的五個維度：坦誠、活力、實力、老練、堅韌 ? 3）經(jīng)濟條件、性別、職業(yè) A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 ? ? ? 1）家庭 ? 2）參考群體 ? 3）身份和地位 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 課堂討論 : ? 要找出不同細分市場消費者的購買心理以及他們關(guān)心的主要因素： ? 男性購車者的關(guān)鍵因素排列： ? 女性購車者的關(guān)鍵因素排列： ? 1）性能 2）車型 3）動力性 4）安全性 5）色彩 ? 6）內(nèi)飾 7）配置 8）品牌 9）經(jīng)濟性（耗油、配件價格） 10） A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 課堂討論 ? ，丈夫是某零部件公司的老板，專注于事業(yè)發(fā)展，妻子是某服裝品牌的代理商，興趣廣泛，愛好旅游，現(xiàn)有一輛黑色的別克君威，打算再購一輛車，請你為他們推薦合適的車型。 ? ，剛剛?cè)〉民{照，打算購買第一款車，請你為他們推薦合適的車型。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 三、汽車消費者的購買決策過程 需 求 意 識 收 集 信 息 商 品 評 估 購 買 決 策 購 后 評 估 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 1 無動于衷 不關(guān)心與汽車有關(guān)的事件和信息 階段 2 心有所動 開始注意周圍人買車的情況，包括品牌、車型、價格 階段 3 欲望強化 特別關(guān)注于汽車有關(guān)的信息，愿意聽別人談用車感受 階段 4 初步確定 特變關(guān)注初步確定的車型產(chǎn)品信息 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 5 心有所動 上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、聽銷售員介紹 階段 6 分析比較 咨詢行家，打聽使用該車型的車主的情況 階段 7 找出問題 把問題記在專門的本子上 階段 8 求證問題 與銷售人員了解自己關(guān)注的問題。 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 9 再次確定投資范圍 確定 3
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