汽車(chē)消費(fèi)者行為分析(ppt36頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-03 13:27 本頁(yè)面
【正文】 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 二、影響汽車(chē)消費(fèi)的主要因素 認(rèn)知 ? 1）選擇性注意：如何引起消費(fèi)者注意 ? 2）選擇性扭曲：已有的信念造成曲解 ? 3）選擇性扭曲：保留符合其態(tài)度信念的信息。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) ? 如何讓汽車(chē)消費(fèi)者作出正確的認(rèn)知？ ? 日系車(chē)省油，美系車(chē)費(fèi)油。 ? 國(guó)產(chǎn)車(chē)不安全。 ? 日韓系車(chē)安全性不夠。 課堂思考 : A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) ? 什么樣的車(chē)最安全？消費(fèi)者的主要認(rèn)知是什么？ 課堂討論： A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 二、影響汽車(chē)消費(fèi)的主要因素 ? 1）年齡和家庭生命周期 什么年齡和家庭處于何種階段時(shí)購(gòu)車(chē)的可能性最大？ ? 2）生活方式、個(gè)性 各種品牌和車(chē)型要賦于文化內(nèi)涵，顯現(xiàn)生活方式，體現(xiàn)購(gòu)車(chē)者的個(gè)性。 品牌的五個(gè)維度：坦誠(chéng)、活力、實(shí)力、老練、堅(jiān)韌 ? 3）經(jīng)濟(jì)條件、性別、職業(yè) A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 二、影響汽車(chē)消費(fèi)的主要因素 ? ? ? 1）家庭 ? 2）參考群體 ? 3）身份和地位 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 課堂討論 : ? 要找出不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理以及他們關(guān)心的主要因素： ? 男性購(gòu)車(chē)者的關(guān)鍵因素排列： ? 女性購(gòu)車(chē)者的關(guān)鍵因素排列： ? 1）性能 2）車(chē)型 3）動(dòng)力性 4）安全性 5）色彩 ? 6）內(nèi)飾 7）配置 8）品牌 9）經(jīng)濟(jì)性（耗油、配件價(jià)格） 10） A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 課堂討論 ? ，丈夫是某零部件公司的老板，專(zhuān)注于事業(yè)發(fā)展，妻子是某服裝品牌的代理商，興趣廣泛，愛(ài)好旅游，現(xiàn)有一輛黑色的別克君威，打算再購(gòu)一輛車(chē)，請(qǐng)你為他們推薦合適的車(chē)型。 ? ，剛剛?cè)〉民{照，打算購(gòu)買(mǎi)第一款車(chē)，請(qǐng)你為他們推薦合適的車(chē)型。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 三、汽車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 需 求 意 識(shí) 收 集 信 息 商 品 評(píng) 估 購(gòu) 買(mǎi) 決 策 購(gòu) 后 評(píng) 估 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 1 無(wú)動(dòng)于衷 不關(guān)心與汽車(chē)有關(guān)的事件和信息 階段 2 心有所動(dòng) 開(kāi)始注意周?chē)速I(mǎi)車(chē)的情況，包括品牌、車(chē)型、價(jià)格 階段 3 欲望強(qiáng)化 特別關(guān)注于汽車(chē)有關(guān)的信息，愿意聽(tīng)別人談?dòng)密?chē)感受 階段 4 初步確定 特變關(guān)注初步確定的車(chē)型產(chǎn)品信息 客戶(hù)消費(fèi)心理發(fā)展過(guò)程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 5 心有所動(dòng) 上網(wǎng)查詢(xún)、到專(zhuān)賣(mài)店調(diào)查、聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹 階段 6 分析比較 咨詢(xún)行家，打聽(tīng)使用該車(chē)型的車(chē)主的情況 階段 7 找出問(wèn)題 把問(wèn)題記在專(zhuān)門(mén)的本子上 階段 8 求證問(wèn)題 與銷(xiāo)售人員了解自己關(guān)注的問(wèn)題。 客戶(hù)消費(fèi)心理發(fā)展過(guò)程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 9 再次確定投資范圍 確定 3
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1