步長集團(tuán)銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-03 12:13 本頁面
【正文】 有一次我和公司一位銷售人員去拜訪一位客戶 , 看到客戶客廳里擺著仿古家私 , 便立刻拍馬屁 , 這家具多么精致昂貴 , 多么有藝術(shù)情調(diào)等。 但女主人還沒聽完便打斷她的話 , 破口大罵說 : 她最討厭這些玩意兒 , 為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架 , 這樣一來我們便傻眼了 , 因?yàn)橐婚_始談話便得罪客戶 , 以后的話還能好談嗎 ? 所以必須要察言觀色。 嫌貨才是買貨人 中國人有一種陰陽思想 , 用 “表里不一”來說的話比較不確切 , 但真有那么回事 , 如果對方在你介紹產(chǎn)品時一味地打哈哈 , 不錯之聲不絕于口時 , 那么你得注意了 , 因?yàn)檫@可能是沒有意愿的信號。反之 , 如果客戶對產(chǎn)品提出許多批評時 , 查東問西 , 又供貨價高又查適應(yīng)癥意見一大堆時 , 可能他已對該產(chǎn)品已經(jīng)感興趣 , 觀察越仔細(xì) , 問得愈多 , 表示他愿意嘗試試用產(chǎn)品 , 以退為進(jìn)的方法 , 只是想拉大議價空間給自己多爭取一些利益 , 因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。 善視中國人的點(diǎn)頭 中國人與西方不同 , 西方人在不滿意時會強(qiáng)烈地抗議 , 甚至當(dāng)面宣布絕交 , 而中國人通常喜歡將不滿憋在肚里 , 開始消極抵制 , 如果對方對產(chǎn)品不滿意 , 說不定還會說這產(chǎn)品不錯 , 應(yīng)該有好的銷量等。 (但此時 , 他已打算自己不買了 )如果對方形式贊同而實(shí)質(zhì)拒絕時 , 點(diǎn)頭則是最能讓焦點(diǎn)模糊表達(dá)了。 通常點(diǎn)頭有四種意義 : 1）點(diǎn)頭代表同意。 2）點(diǎn)頭代表不認(rèn)同 , 甚至反對。 3）點(diǎn)頭代表反諷。 4）點(diǎn)頭僅代表聽到而已。 點(diǎn)頭到底代表哪一種意義 , 就得憑經(jīng)驗(yàn)去判斷 , 越老于事故的人越難以讓你理解其 “點(diǎn)頭”含義。 舉例 : 有一次一位客戶來到現(xiàn)場 , 此人十分具有修養(yǎng) ,詳細(xì)聆聽你的介紹 并一直點(diǎn)頭 , 對價格也不有異議 , 僅以點(diǎn)頭作答。當(dāng)時還以為成功了一半 , 事后追蹤了2個月才知他有一友人以低于我目前銷售價格的 500元 /m2購得項(xiàng)目房源 , 所以他根本就是對價格不滿 , 只是沒有足夠的思想和興趣去反駁而已 , 僅以點(diǎn)頭來搪塞 。 中國人的關(guān)系學(xué) 中國是一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國 , 輕易不肯背井離鄉(xiāng) , 家鄉(xiāng)氣息特濃 , 只要略帶老鄉(xiāng)氣息 , 那么會降低不少 “敵我意識的矛盾”和對立情緒。 因此可略帶說謊 , 增加安全感。 比如 : 一個銷售人員 , 可以有一個利川的爸爸 , 鶴峰的媽媽 , 恩施人的姐夫 , 一下了就會有三四個地方的老鄉(xiāng)。 因?yàn)樵谕葪l件下 , 購買老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的 , 而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。 所以 , 作為銷售人員 , 可利用一些時間去學(xué)習(xí)方言。 中國人的防衛(wèi)性 ——— 發(fā)問技巧 中國人在老外眼里是一個不太好打交道的國人 , 因?yàn)橹袊说姆佬l(wèi)性很強(qiáng)。 找適當(dāng)?shù)臅r間發(fā)問 , 作到知己知彼 , 是銷售成功的一個重要環(huán)節(jié)。 例如 : 有這一個提問方式在中國比較普遍 : “張老師 , 最近忙不忙 ? ” , “還好 ! 不過這兩天較忙?！? 在被問方?jīng)]有弄清對方意圖時 , 是問不出明堂的 , 因?yàn)橐粋€ “還好”到底是忙還是不忙呢 ? 在發(fā)問時一定要先把目的表明清楚 , 否則問也白問。 比如 : “張老師 , 前些時候比較忙 , 工作任務(wù)很重。最近工作都忙完了 , 想找你敘敘舊 , 喝杯茶聊聊 , 晚上有空嗎 ? 二就是和自己不相關(guān)的問題最好別問 , 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán) , 不但問是白問 , 說不定還要遭到搶白。除此之外 , 還得講究問的技巧。 比如在一次訪問人 , 一位調(diào)查工作人員擋住一位上班族 “請問你早上吃早餐嗎 ?” 這位被調(diào)查頭也沒回地回答了一句 , “如果我吃早餐一定選擇早上。” 這就是問得太笨 , 技巧太差所產(chǎn)生的后果。 中國人的 “人情買賣” 西方式的觀念喜喜歡將 “對人問題”和 “對事問題”分開處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國人與事是不容易分開的 , 其處理問題時往往為 “情、理、法’的順序 , 所以在銷售過程中 , 如果碰到有人抬出 “面子”問題來議價時就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對方會認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 這時通常有兩種作法 : 一、通過你作了大量的工作 , 去找上級主管人員或老總后 , 終于降下一點(diǎn) (當(dāng)然這個時候價格上得有一定的彈性空間 )。 另一種作法 , 是都通過艱辛的工作后 (讓客戶知道 )還是不能降低 (沒有價格彈性空間 )。 簡單地說要讓客戶覺得占了便宜 , 面子價錢 , 給他一種 “爽”的感覺 , 就讓對方愈痛快 , 愈能達(dá)到 “買賣完成 , 仁義又在”的最高境界 。 禮尚往來 , 以退為進(jìn) 在和中國人打交道時 , 一定要記住 : 禮尚往來。 在談判中如果雙方均相持不下 , 形成僵局時 , 一旦有一方立即放低 “姿態(tài)”時 , 這里面就有一種強(qiáng)烈的暗示 , “我已經(jīng)讓步了 , 你也應(yīng)該退一點(diǎn)吧 ! ” 一般情況下對方會很默契地降低條件 , 以取得雙方的共識 , 達(dá)成協(xié)議。 在議價過程中 , 要合理地使用以退為進(jìn) , 當(dāng)對方開的價位在價格底線以下或稍上一點(diǎn)時不妨先答應(yīng)下來 , 逼出對方承諾，將問題的主動權(quán)把握在手上 , 當(dāng)然 , 如果開價底線太遠(yuǎn) , 只有一種做法 , 微笑著以堅定的口氣回絕 銷售不是比辨才 作為一個中國人一定知道 , 口服心不服會帶
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