營(yíng)銷中的三角關(guān)系-文庫(kù)吧
2025-12-19 13:17 本頁(yè)面
【正文】 方案； 客戶銷售與顧問技術(shù) 產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 成功銷售 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 修煉自我 吸引她、戰(zhàn)勝他 我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：五要素圖 我的企業(yè) 供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代產(chǎn)品 客戶 潛在入行著 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 指標(biāo) 我公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A B C D 1. 銷售增長(zhǎng) 2. 市場(chǎng)份額 3. 銷售隊(duì)伍 4. 資金實(shí)力 5. 新產(chǎn)品 6. 產(chǎn)品 FAB 7. 客戶渠道 8. 價(jià)格 9. 促銷 10. 安裝 11. 交貨 12. 維修 13. 服務(wù) 14. *分別按 110進(jìn)行評(píng)分 誰是我們的目標(biāo)客戶？ 類別 市場(chǎng)細(xì)分 挑選目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)品 工業(yè)品 ?人文指標(biāo) ?地理指標(biāo) ?行為指標(biāo) ?心理指標(biāo) ?公司情況 ?運(yùn)作情況 ?采購(gòu)情況 ?行為指標(biāo) ？ ？ 挑選目標(biāo)客戶的一個(gè)方法 我們公司滿足客戶需要的能力
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