第一章顧客個性心理-文庫吧
2025-01-02 02:44 本頁面
【正文】 喋喋不休型 沉默寡言型 吹毛求疵型 虛情假意型 冷淡傲慢型 情感沖動型 心懷怨恨型 圓滑難纏型 各種性格顧客類型 ? 從容不迫型顧客 ? 這種顧客嚴(yán)肅，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對推銷員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的顧客對于第一印象惡劣的推銷員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。而對此類顧客，推銷人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道 ，推銷建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，推銷是不會成功的。 ? 優(yōu)柔寡斷型顧客 ? 這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類顧客，推銷員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，除了推銷員的示范推銷，還要鼓勵顧客親手操作，以消除顧客的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，推銷人員不妨采取直接行動，捉使對方作出決定。 ? 自我吹噓型顧客 ? 此類顧客喜歡自我夸張、虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。與這類顧客進(jìn)行推銷訪問的要訣是，以他自己熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前，推銷員最好是當(dāng)一個“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一付羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕推銷人員的建議。 ? 豪爽干脆型顧客 ? 這類顧客多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類顧客交往，推銷員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，上門時介紹干凈利落，簡明扼要講清你的推銷建議，事先交代清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。 ? 喋喋不休型顧客 ? 推銷人員一旦遇到這樣的顧客，可以發(fā)現(xiàn)他們的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。這類顧客一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，推銷人員如不及時加以控制，就會使雙方的洽談成為家常式閑聊。應(yīng)付這些顧客時，推銷員要有足夠的耐心和控制能力，利用他敘述評論興致正高時引入推銷的話題，使之圍繞推銷建議而展開。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，推銷員就可任其發(fā)揮，直到對方接受你的產(chǎn)品為止。 ? 沉默寡言型顧客 ? 這類顧客與喋喋不休型顧客正好相反，老成持重，對推銷員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的顧客比較理智，感情不易激動，推銷人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時間，進(jìn)行面談時要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說顧客，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價值和推銷利益所在，并提供相應(yīng)的權(quán)威資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)顧客的購買信心，引起對方的購買欲望。有時顧客沉默寡言是因?yàn)樗憛捦其N人員或推銷的商品，他們對推銷員或產(chǎn)品主觀印
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1