超級(jí)銷(xiāo)售pss-文庫(kù)吧
2025-01-01 18:37 本頁(yè)面
【正文】 的幾個(gè)毛病 Drawback ? 咄咄逼人 ? 過(guò)多的承諾 ? 說(shuō)話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶(hù)） ? 自以為是，不作確認(rèn) 應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展 銷(xiāo)售人員為何失敗 Why Fail？ ? 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； ? 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷(xiāo)售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶(hù)提出問(wèn)題； ? 功虧一簣，不會(huì)成交； ? 對(duì)客戶(hù)異議處理不好。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶(hù)想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無(wú)感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場(chǎng)上 ? 主觀感覺(jué)的 ? 溫暖的，打動(dòng)人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項(xiàng)目 特性 利益2539。39。?539。39。 1239。39。?039。39。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴(lài)程度技術(shù)例：電視機(jī) Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個(gè) Feature和 Benefit對(duì)比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的 Benefit ② 列出你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的 Feature 你賣(mài)的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購(gòu)買(mǎi)是否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，你都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相適應(yīng)。 用戶(hù)并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。 推銷(xiāo)產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格 價(jià)值的體現(xiàn)： １ .錢(qián)的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買(mǎi)刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù) ３ .個(gè)人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢(xún)問(wèn)、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢(xún)、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過(guò)程 ： 易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢(shì) ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制 消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱(chēng)為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和對(duì)其的推銷(xiāo)方式。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開(kāi)場(chǎng)白 Opening 詢(xún)問(wèn) Inquiry 說(shuō)服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶(hù)的不關(guān)心 消除客戶(hù)的顧慮 客戶(hù) 需要 開(kāi)場(chǎng)白 Opening １ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？ ２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .引出開(kāi)場(chǎng)白 ４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn) Inquiry １ .何時(shí)詢(xún)問(wèn)？ ２ .
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