銷售冠軍之路-文庫(kù)吧
2024-12-31 08:30 本頁(yè)面
【正文】 是洶涌澎湃？是微波蕩漾？是一潭死水？ 不成功的原因？ 我可以成為冠軍銷售人員？ 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重道理 ? 說(shuō)話蠻橫 ? 喜歡隨時(shí)反駁 ? 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn) ? 自吹 ? 過(guò)于自貶 ? 言談中充滿懷疑的態(tài)度 ? 隨意攻擊他人 ? 語(yǔ)無(wú)倫次 ? 好說(shuō)大話 ? 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信 ? 喜歡嘲弄他人 ? 態(tài)度張狂傲慢 ? 強(qiáng)詞奪理 ? 使用很難明白的語(yǔ)言 ? 口若懸河 ? 開(kāi)庸俗的玩笑 ? 懶惰 １ .長(zhǎng)期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問(wèn) 銷售代表的角色 原因在哪里？ ?以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)， 將 105人隨意分成三組， 35人一組。 對(duì)其中一組說(shuō)：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！” ?隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。 冠軍銷售的四張王牌 明確的目標(biāo) 很好的心情 專業(yè)的表現(xiàn) 大量的行動(dòng) 冠軍成長(zhǎng)之道 信念為什么重要？ 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為 銷售的含義 （ 1）銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)； （ 2）銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶； （ 3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 案例：優(yōu)秀商人杰克的故事 七項(xiàng)銷售心理法則 因果法則 報(bào)酬法則 控制法則 相信法則 專心法則 物以類聚法則 反映法則 積極：小 故 事 ? 一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個(gè)老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有人問(wèn)她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說(shuō)：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了?！毕掠晁矅@氣，人家問(wèn)她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說(shuō)：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說(shuō)太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態(tài)度。 參考附件 自己就是老板 ２、我是顧問(wèn) ３、立即行動(dòng)、拒絕等待 ４、立志出類拔萃并執(zhí)著 ５、快速行動(dòng) ６、專業(yè)銷售人員的知識(shí) 成功銷售最大的障礙是什么？ 害怕 /恐懼別人不喜歡自己，拒絕自己？ 修煉成為頂尖銷售人員的首要工作是什么？ 拒絕害怕，認(rèn)識(shí)到銷售員是很偉大的 銷售是勇者的游戲 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn) 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 冠軍銷售成功框架 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 ? 提及金錢 ? 真誠(chéng)的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問(wèn)題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強(qiáng)調(diào)與眾不同 ? 利用贈(zèng)品 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們， 把他們都變成你的資源， 而不是你的麻煩 全方位溝通 銷售技巧 所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？ 什么才是
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