某公司銷售文化與流程-文庫吧
2024-12-28 13:04 本頁面
【正文】 測(cè)試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個(gè)階段的期望是什么 導(dǎo)入期 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 產(chǎn)出 行動(dòng) 質(zhì)量 通路 通路占目標(biāo) 的比例 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 最小波動(dòng)性 可能性 14 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容） 導(dǎo)入 通路活動(dòng) 承諾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 報(bào)告： 月度總結(jié) 報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告 上交 承諾 t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析 周度承諾 報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性 15 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 導(dǎo)入 通路 承諾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 報(bào)告 月度總結(jié) 報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告 上交 承諾 t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析 周度承諾 報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性 16 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 ? 每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告 ? 每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告 ? 關(guān)健問題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在 95110%) 本周承諾與 *（保持 95100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： *是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。） ? 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于 5%) ? 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展 ? 其它市場活動(dòng) 17 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報(bào)表內(nèi)容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) ? 所有配置已最終確定 ? 與最終用戶簽署合同 ? 的 與第二級(jí)簽署合同 ? 特殊折扣批準(zhǔn) ? 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 ? 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ) 18 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ? 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 事前有準(zhǔn)備的行動(dòng) ? 沒有驚異（避免動(dòng)蕩） ? 有序的訂單管理管理訂單收尾流程 19 Presen
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