【正文】 等要素 ? 各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮 …… 產品核心價值、形式價值： 功能、款式、 技術、包裝 —— 價值比產品大 —— 產品是價值載體 —— 在產品以外可延伸眾多價值 —— 推銷是賣價值而非只賣產品 ? 小區(qū)整體規(guī)劃與設施： 建筑風格、景觀設計、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學校、車房 …… ? 管理的專業(yè)化： 管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費 ? 地點、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機場、購物中心等距離） ? 付款方式、條件、效率和方便性 ? 時效性政策性 ? 顧客的心境感受 [（舒適感、身份與地位的象征） ? 發(fā)展商的知名度、信譽度 某個住宅 單元 四、要改善銷售的心智模式 兩個推銷員到非洲推銷鞋的故事。 一個說無市場 一個說有市場 為什么？ 五、不僅要注重推銷，更要 注重服務 房產是一個多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復合產品概念 心智創(chuàng)造市場！ 服務 多元素 程序多 服務是滿足 顧 客 以服務實現市場穿透 一個顧客的價值？ 如果我們識穿一人顧客背后所隱含的價值，我們就會好好地對待每一位顧客。顧客滿意會產生口碑效應：一個滿意的顧客如果成功向二個親友推薦所使用的產品，就會產生如下的倍增效應： 穿透 倍增 一次穿透 1變 2 二次穿透 2變 4 三次穿透 3變 8 四次穿透 4變 16 五次穿透 5變 32 25次穿透 33554432 六、將 “ 推銷 ” 轉變?yōu)?“ 顧問式 ”銷售 推銷員 專 家 小組長 長期盟友 七、不要等待，而是主動出擊 推動樓盤銷售要素分析： 項目策劃營銷與策劃 產品市場定位是否準確 市場推廣策略是否適時 廣告訴求價值是否準確 提供基礎價值 掌握顧客需求 傳播產品價值 促進成交 終端銷售深入細致 人員推銷 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 不是只告訴顧客有什么設施，更重要的是讓顧客進入享用產品的情感空間 ? 傾向于懷疑 ? 間接驅動購買行為 ? 緩慢的過程 ? 傾向于沖動 ? 直接驅動購買行為 ? 即時速效 全腦推銷法 左 腦 右 腦 九、將沉悶的銷售洽談變?yōu)榫实谋硌? 精彩的表演 —— 專業(yè)演講 創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍 市場兩種稀缺的資源？ ? 會抱怨的顧客只占 5%~10%； ? 有意見而不抱怨的顧客 85%不會再來； ? 抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； ? 滿意的顧客向 12個人宣傳，這些人當有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚的公司； ? 不滿意顧客會告訴 20個人以上，當這些人有同樣需要時幾乎100%不會光顧被批評的公司； ? 抱怨顧客處理得好會更多地轉變?yōu)橹艺\的顧客； ? 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； ? 流失一個舊客戶的損失，要爭取 10個新客戶才能彌補。 十、將每一個抱怨轉變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 十一、將顧客拒絕視為成交的契機 成交由拒絕開始，顧客一般是在每四次拒絕之后才考慮購買！ 十二、成交并非單純的技巧而是由系統(tǒng)和過程構成 十三、不把顧客當上帝，而把顧客當自己 成 交 是由系統(tǒng)和過程的每個細節(jié) 售 前 售 中 售 后 第三單元 房地產專業(yè)銷售流程 ? 現場銷售的 “ 八大階梯 ” ? “ 五步循環(huán) ” ? 寒喧與禮儀 ? 了解背景 ? 產品介紹 ? 處理異議 ? 促成交易 現場銷售的 “ 八大階梯 ” 及 “ 五步循環(huán) ” 現場銷售的八大梯級 迎接客戶 安 頓 咨詢需求 帶看現場 購買洽談 落訂簽約 手續(xù)辦理 售后服務 寒喧禮儀 了解背景 介紹產品 處理異議 促成交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 禮儀： 問候語 態(tài)度親切熱情 遞名片自我介紹 服裝 請顧客坐下 站姿、坐姿、遞名片的方式 簡單了解對方的需求 講話的語言語調 利用資料或模型作介紹 工作環(huán)境的整潔 第二步：了解顧客需求與相關背景 例如： “ 從什么渠道知道本樓盤的信息？ ” “ 希望看多大面積的單位 ” “ 價格在什么幅度范圍 ” “ 以前居住在哪個區(qū)域 ” “ 是與父母同住嗎？ ” “ 有小孩嗎？ ” “ 干什么職業(yè) ” “ …… 等 ” 發(fā)問的問題是要自己根據不同的顧客去設定，目的是透過掌握顧客的需求背景進行有針對性的銷售介紹。 說明： 了解顧客需求和背景資料不是一次可完成的工作，應該貫穿整個銷售過程，了解顧客資料是進行銷售互動的基礎和關鍵要素。 （ 1）顧客需求的“三位一體” 品位、定位、方位和整體 品位 經濟地位：富豪、中產、小康 文化品位：高貴型、文化型、實用型 定位 價格定位：什么價格幅度 面積定位：面積的大小 風格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型 方位 什么地方：城市片區(qū) 什么方位：東南西北 工作地方：在什么地方工作 一體 整體需求 （ 2）物業(yè)銷售“瞄準器” —— 手記工具 姓 名 性 別 性 格 年 齡 職 業(yè) 職 位 婚 姻 小 孩 學 歷 一次置業(yè) 二次置業(yè) 其 它 電 話 傳 呼 手 機 通訊地址 看過的單元 喜 歡 不喜歡 備 注 顧客分類 A B C 顧客的注重點： ； ； 。 （ 3）顧客擇樓所注重的 16項要素 現樓或期樓 物業(yè)管理及收費 地理位置 住宅區(qū)內設施 價格 1社區(qū)環(huán)境 面積 1品牌效應 間隔 1發(fā)展商聲譽 裝修標準 1建筑特色 方向、樓層高度 1交通便利 付款方式 1安全設施 ? 核心價值：指實際要購買的單元（包括面積大小、間隔、用料、方位等要素） ? 形式價值：指住宅的裝飾、款式、一梯幾戶、高層建筑還是低層建筑 ? 延伸價值：指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質、設施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質，服務的素質 …… 等 第三步：銷售介紹 第四步：處理異議的技巧 第五步：促成技巧 第四單元 顧客異議處理 ? 何謂異議 ? 異議分析 ? 異議的三大功能 ? 辨明真假異議 ? 成功處理異議基于充分的準備 ? 六種主要異議的處理技巧 ? 異議處理的策略與話術