當(dāng)面咨詢(xún)（ppt40頁(yè)）-文庫(kù)吧
2024-12-25 11:07 本頁(yè)面
【正文】 其需求發(fā)掘程序 ?引導(dǎo)客戶(hù)了解其 現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) ?開(kāi)放詢(xún)問(wèn)法： 詢(xún)問(wèn)者自由發(fā)揮 ?限定詢(xún)問(wèn)法： 限定詢(xún)問(wèn)者回 答的方向 ?友善的寒暄 ?寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句 ?針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 ?針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 ?針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 ?針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 ?需求 詢(xún)問(wèn)目的 詢(xún)問(wèn)語(yǔ)句 詢(xún)問(wèn)步驟 流程祥解 詢(xún)問(wèn) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?調(diào)節(jié)談話氣氛 ?判別詢(xún)問(wèn)者自我 ?記得詢(xún)問(wèn)者身份 ?由廣泛而漸狹窄 ?Open Question 任其發(fā)揮尋找差異 ?Close Question 引導(dǎo)需求或表贊同 ?詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ?避免單方面的連串詢(xún)問(wèn) Multiple Question ?考慮詢(xún)問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 詢(xún)問(wèn)技巧 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意 流程祥解 詢(xún)問(wèn) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ 詢(xún)問(wèn)什么？ 為什么要問(wèn)？ 姓名、聯(lián)系方式 我要和他保持聯(lián)系、我要稱(chēng)呼他、下次他會(huì)報(bào)名 ? 。 工作 /求學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費(fèi) /自己決定？ ? 職業(yè) /專(zhuān)業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶(hù) /住的近嗎？ /說(shuō)不定會(huì)拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢(xún)問(wèn)更有目的 薪水 /滿(mǎn)意工作？ 期望值 /考慮時(shí)間 /學(xué)費(fèi)貴嗎 準(zhǔn)備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會(huì)遇到類(lèi)似的人 父母背景 誰(shuí)付費(fèi) /誰(shuí)決定 /誰(shuí)需求 /他們會(huì)幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會(huì)更好的幫助他，公司也需要資料。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 流程祥解 詢(xún)問(wèn) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語(yǔ)言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) ?詢(xún)問(wèn)者現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 聽(tīng)什么？ 怎么聽(tīng)？ 流程祥解 傾聽(tīng) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?復(fù)述詢(xún)問(wèn)者一般性需求 ?征得詢(xún)問(wèn)者同意 流程祥解 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認(rèn)具體需求 ?展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 ?說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者（處理異議） ?滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)者需求 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/— 5,29/ 一般性產(chǎn)品介紹： 根據(jù)詢(xún)問(wèn)者的“一般性需求”， 介紹滿(mǎn)足該需求的“產(chǎn)品一般性?xún)?yōu)勢(shì)”。 技巧： 籠統(tǒng)而全面。 強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)的名稱(chēng)和作用，引導(dǎo)發(fā)問(wèn)。 避免艱深專(zhuān)業(yè)名詞。 切忌能馬上引發(fā)異議的闡述。 例如： ACCP是培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化軟件工程師的國(guó)際認(rèn)證課程，是由北大青鳥(niǎo)集團(tuán)與印度 APTECH公司合作引進(jìn)的，在 IT行業(yè)有很高的知名度。在兩年左右的時(shí)間里，通過(guò)我們獨(dú)有的多模式教學(xué)法和符合軟件技術(shù)教與學(xué)特有規(guī)律的教材，你將系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握軟件開(kāi)發(fā)的技術(shù)和方法，從而有能力進(jìn)入 IT界工作。并且我們將為學(xué)完我們兩年的課程、獲得了我們證書(shū)的學(xué)員推薦工作。 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/— 5,29/ 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 F F A B 技巧 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 ?滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)者的需求 ?引發(fā)詢(xún)問(wèn)者的需求 ?加深詢(xún)問(wèn)者某些特定的需求 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/— 5,29/ ?預(yù)測(cè)、了解詢(xún)問(wèn)者一般需求 ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認(rèn)詢(xún)問(wèn)者需求 ?分析詢(xún)問(wèn)者需求比重 ?排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷(xiāo)售最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特征 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 如何導(dǎo)入 F F A B？ 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/— 5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 引述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及 詢(xún)問(wèn)者都能接受的一 般性利益。 以強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足
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