【正文】 關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。 ? 從另外一個(gè)角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀要求。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和未來的利益基點(diǎn)，從而產(chǎn)生發(fā)展的動(dòng)力和機(jī)制。 ? 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價(jià)值和使命； 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。 ? 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊(duì)伍。 激活就是 促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動(dòng)力，改變目前被動(dòng)工作的狀態(tài)。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 ? 而太原酒廠目前主要問題在于：觀念落后、機(jī)制僵化、產(chǎn)品單一、缺乏市場(chǎng)觀念。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì) 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力 ，引導(dǎo)太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠的銷售上新臺(tái)階。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來的。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持 ，建立市場(chǎng)秩序，從而展開多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 ? 晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠銷售部門”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠的產(chǎn)品和管理是由晉泉酒業(yè)來實(shí)現(xiàn)的。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來戰(zhàn)略要點(diǎn)就很明了了： ? （ 1）發(fā)展 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力； 推出太原酒廠新產(chǎn)品，通過營(yíng)銷公司新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)形象的改變，提升太原酒廠產(chǎn)品的品牌價(jià)值；以銷售酒廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)太原酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷能力的提高，代理相關(guān)類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢(shì)。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過渡。 提升自己的銷售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 ? 因此 ,“以太原市酒廠為依托，以銷售該廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸向物流配送企業(yè)過渡?！?成為公司的新戰(zhàn)略。 ? 三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略。 ? 這個(gè)戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費(fèi)者中的形象轉(zhuǎn)變；同時(shí)鍛煉自己的營(yíng)銷企劃隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍。 ? 實(shí)現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務(wù)， 從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。 ? 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。 董事會(huì) 總經(jīng)理 營(yíng)銷企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產(chǎn)品開發(fā)部 市 場(chǎng) 部 配 貨 中 心 庫(kù) 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產(chǎn) 部 門 ? 組織變革 ? 通過人員招聘、內(nèi)部選拔、培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。 – 人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍和市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門。 – 培訓(xùn)計(jì)劃：包括新聘人員培訓(xùn)及現(xiàn)職人員培訓(xùn)。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能。現(xiàn)職人員培訓(xùn)目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵(lì)干勁，規(guī)范員工行為。 ? 完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度 ， 建立健全完善企業(yè)規(guī)范 ， 全面提高管理檔次 ， 樹立良好的企業(yè)文化 。 ? 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的形象，因此，同時(shí)在硬件設(shè)施上也作了相應(yīng)改革。 ? 目標(biāo)：樹立高品位的企業(yè)促銷形象 ， 確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化 ， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性 ， 從而提高市場(chǎng)占有率 。 ? （ 1） 微機(jī)配置：晉泉酒業(yè)要逐步實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) ， 信息渠道要規(guī)范化 ， 銷售管理 、 財(cái)務(wù)管理 、 庫(kù)存管理 、 分銷商管理等全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化 ，逐步建立內(nèi)部微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò) 、 作業(yè)流程 ， 制度規(guī)范化 、 統(tǒng)一化 ， 使管理正規(guī)化 。 ? 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡(jiǎn)介；各類酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價(jià)格； ? 具體平面布置如下： ? 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開票 零售人流 ? 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào) ： 要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺，使人們對(duì)酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會(huì)客間及會(huì)議室。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) 車 間：建議天藍(lán)色工作服 ， 給人清潔衛(wèi)生 、 舒適的感覺； 送 貨：天藍(lán)色 ， 夾克樣式上衣； 營(yíng)銷人員：男：黑色 /深藍(lán)色西服 ， 襯衣 、 領(lǐng)帶； 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝 辦公室人員：標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝 直銷店服務(wù)人員：亮紅色 ， 西服式樣 ， 高檔 、 有品位； ? 組織變革 ? （ 5）送貨車輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來源。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)、以及有效管理的前提。 ? （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 ? （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東