旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇-文庫(kù)吧
2024-12-24 22:12 本頁(yè)面
【正文】 )旅游者通過(guò)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的自設(shè)零售系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 ——自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)旅游者 (在銷(xiāo)售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng) )，即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)在自己的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，面向旅游者銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 ? 由于這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)的零售機(jī)構(gòu)，因而仍屬于直接分銷(xiāo)渠道。 間接銷(xiāo)售渠道 ? 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是生產(chǎn)者不直接向旅游者售賣(mài)，而是先把產(chǎn)品賣(mài)給中間商或委托中間商代理，再由中間商進(jìn)行售賣(mài)。根據(jù)所經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的多少，具體有三種渠道模式（見(jiàn)圖）。 2． 間接分銷(xiāo)渠道利弊 ? 這是一種旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助旅游中間商向旅游者銷(xiāo)售其旅游產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。間接分銷(xiāo)渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。 ? 銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)，旅游產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展的可能性就越大。 ? 但旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者對(duì)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。 間接分銷(xiāo)渠道按中間環(huán)節(jié)的多少，可以劃分為以下幾種形式： ? (1)一級(jí)分銷(xiāo)渠道。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游零售商一旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng) )。即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者向旅游零售商支付傭金，由旅游零售商把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)旅游者。 ? 這種分銷(xiāo)渠道僅適宜于營(yíng)銷(xiāo)批量不大，地區(qū)狹窄或單一的旅游產(chǎn)品，它有利于降低旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者成本與開(kāi)支，提高經(jīng)濟(jì)效益的作用。 ? (2)多級(jí)分銷(xiāo)渠道。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道有兩種模式： ? ①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游批發(fā)商 ——旅游零售商 ——旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng) )。 ? 這種旅游分銷(xiāo)渠道中，大型的旅游批發(fā)商的規(guī)模強(qiáng)大、技術(shù)力量雄厚、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，比旅游零售商具有明顯優(yōu)勢(shì)； ? ②旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 ——旅游代理商 ——旅游批發(fā)商 ——旅游零售商 ——旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng) )。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道增加了代理商，代理商的分銷(xiāo)能力強(qiáng)、控制地域廣及其忠誠(chéng)程度高。在國(guó)際旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，這兩種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式都運(yùn)用的較為廣泛。 兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 ? 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較，如表所示 考考你的眼力，你可以數(shù)出多少個(gè)人頭 0— 4張：弱智； 5— 8張：一般人； 9— 11張：特別感性； 11— 13張：精神分裂。 自己參考一下吧 影響旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的因素 ? 旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道有長(zhǎng)、有短、有寬、有窄，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要作出正確決策，必須考慮多種因素的綜合影響（見(jiàn)圖）。 三、怎樣選擇銷(xiāo)售渠道 影響旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的因素 ? 一、旅游產(chǎn)品 ? 應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的 類(lèi)型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù) 來(lái)選擇分銷(xiāo)渠道。 ? 旅游景點(diǎn)、商務(wù)性飯店、汽車(chē)旅館、餐廳等旅游企業(yè)通常采用直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，渠道較短 。對(duì)于度假性飯店、游船公司及開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其市場(chǎng)范圍較大，通常采用間接分銷(xiāo)渠道。 ? 二、市場(chǎng)因素 ? 1目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小 ? 市場(chǎng)范圍大，潛在購(gòu)買(mǎi)者多，可采用長(zhǎng)而寬的渠道 。相反，則可采用直接分銷(xiāo)渠道。 ? 2消費(fèi)者的集中程度 ? 如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶(hù)相對(duì)比較集中，可采用直接分銷(xiāo)渠道或較短的分銷(xiāo)渠道 。相反應(yīng)采用長(zhǎng)而寬的渠道。 ? 3消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較多、銷(xiāo)售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道，以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 。相反，則宜采用短而窄的渠道。 ? 4競(jìng)爭(zhēng)者所采用的渠道類(lèi)型 ? 旅游企業(yè)應(yīng)與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者采用相同或相似渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)控制了某些銷(xiāo)售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)另辟溪徑，
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