旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇-文庫吧
2024-12-24 22:12 本頁面
【正文】 )旅游者通過旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的自設(shè)零售系統(tǒng)購買。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 ——自設(shè)銷售網(wǎng)點旅游者 (在銷售點現(xiàn)場 )，即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過在自己的目標(biāo)市場設(shè)立銷售網(wǎng)點，面向旅游者銷售自己的產(chǎn)品。 ? 由于這些銷售網(wǎng)點是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)的零售機(jī)構(gòu)，因而仍屬于直接分銷渠道。 間接銷售渠道 ? 間接營銷渠道的特點是生產(chǎn)者不直接向旅游者售賣，而是先把產(chǎn)品賣給中間商或委托中間商代理，再由中間商進(jìn)行售賣。根據(jù)所經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)的多少，具體有三種渠道模式（見圖）。 2． 間接分銷渠道利弊 ? 這是一種旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助旅游中間商向旅游者銷售其旅游產(chǎn)品的分銷渠道類型。間接分銷渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷售渠道。 ? 銷售渠道越長，旅游產(chǎn)品市場的擴(kuò)展的可能性就越大。 ? 但旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者對旅游產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。 間接分銷渠道按中間環(huán)節(jié)的多少，可以劃分為以下幾種形式： ? (1)一級分銷渠道。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道的模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游零售商一旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營現(xiàn)場 )。即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者向旅游零售商支付傭金，由旅游零售商把旅游產(chǎn)品銷售結(jié)旅游者。 ? 這種分銷渠道僅適宜于營銷批量不大，地區(qū)狹窄或單一的旅游產(chǎn)品，它有利于降低旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者成本與開支，提高經(jīng)濟(jì)效益的作用。 ? (2)多級分銷渠道。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道有兩種模式： ? ①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游批發(fā)商 ——旅游零售商 ——旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營現(xiàn)場 )。 ? 這種旅游分銷渠道中，大型的旅游批發(fā)商的規(guī)模強(qiáng)大、技術(shù)力量雄厚、分銷機(jī)構(gòu)網(wǎng)點分布廣泛，比旅游零售商具有明顯優(yōu)勢； ? ②旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 ——旅游代理商 ——旅游批發(fā)商 ——旅游零售商 ——旅游者 (旅游者在旅游零售商經(jīng)營現(xiàn)場 )。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道增加了代理商，代理商的分銷能力強(qiáng)、控制地域廣及其忠誠程度高。在國際旅游產(chǎn)品營銷中，這兩種旅游產(chǎn)品分銷渠道模式都運用的較為廣泛。 兩種模式的優(yōu)缺點對比 ? 直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種模式的優(yōu)缺點比較，如表所示 考考你的眼力，你可以數(shù)出多少個人頭 0— 4張：弱智； 5— 8張：一般人； 9— 11張：特別感性； 11— 13張：精神分裂。 自己參考一下吧 影響旅游產(chǎn)品分銷渠道的因素 ? 旅游營銷渠道有長、有短、有寬、有窄，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在選擇營銷渠道時要作出正確決策，必須考慮多種因素的綜合影響（見圖）。 三、怎樣選擇銷售渠道 影響旅游產(chǎn)品分銷渠道的因素 ? 一、旅游產(chǎn)品 ? 應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的 類型、等級、價格、服務(wù)水平及市場聲譽 來選擇分銷渠道。 ? 旅游景點、商務(wù)性飯店、汽車旅館、餐廳等旅游企業(yè)通常采用直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，渠道較短 。對于度假性飯店、游船公司及開展跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其市場范圍較大，通常采用間接分銷渠道。 ? 二、市場因素 ? 1目標(biāo)市場范圍的大小 ? 市場范圍大，潛在購買者多，可采用長而寬的渠道 。相反，則可采用直接分銷渠道。 ? 2消費者的集中程度 ? 如果市場上消費者和用戶相對比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道 。相反應(yīng)采用長而寬的渠道。 ? 3消費者的購買習(xí)慣 ? 對消費者購買次數(shù)較多、銷售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長而寬的分銷渠道，以方便消費者購買 。相反，則宜采用短而窄的渠道。 ? 4競爭者所采用的渠道類型 ? 旅游企業(yè)應(yīng)與同類競爭者采用相同或相似渠道。如果競爭者已經(jīng)控制了某些銷售渠道時，企業(yè)應(yīng)另辟溪徑，
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