保險建議書的制作培訓(xùn)教材-文庫吧
2024-12-21 22:30 本頁面
【正文】 如何解決這個問題？該留什么？ —— 合理利用 建議書 研究兩則業(yè)務(wù)員銷售活動目標(biāo)表 以具體數(shù)字說明建議書的重要性 銷售活動目標(biāo)表一 全年期望收入目標(biāo) 60000元 每月傭金收入目標(biāo) 5000元 必要的保費收入 15000元 必要的促成件數(shù) 5件 必要的送建議書份數(shù) 15份 每月必要的訪談人數(shù) 6090人 每日必要的訪談人數(shù) 24訪 建議書的作用 * 加深客戶保險觀念 * 提供拜訪藉口 * 試探客戶真正需求 * 縮短推銷時間 “今天跟您談得很開心，時間不早了，不打擾您了，過幾天我會根據(jù)您的情況，專門設(shè)計一份建議書給您參考參考，買不買都沒關(guān)系的?！? 計劃書的設(shè)計增加客戶對公司的信任 ? 你推銷商品時 ， 可能會一再地說； “ 泰康人壽是以誠信至上的 ！ ” ， 但是 ， 有一些客戶可能仍會抱著懷疑的態(tài)度 ， 認為不過是你嘴巴上說說罷了 。 ? 但是，今天當(dāng)你把計劃書交給客戶看時，里面寫有各種商品的保障內(nèi)容說明，并在每頁下端將各種有關(guān)客戶權(quán)益的備注條例寫出，必然會使客戶的懷疑一掃而空。因為我們的經(jīng)營理念 — 充分尊重消費者的權(quán)益，可以完整地反映在這計劃書里。 ?計劃書的設(shè)計符合說明的程序 ?你如果要一個人有效地吸收新的資訊時 ， 你必須先告訴他一個架構(gòu) ，然后再告訴他細節(jié) 。 而我們的計劃書正是這樣設(shè)計的 。 ?1． 第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計的保險組合是什么，保額有多少與保費要繳多少。 ?2． 第二頁之后，則是依你所設(shè)計的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細地說明，這些保險對客戶有什么好處。 ? 最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時方便的聯(lián)系到你。 二、制作建議書的原則： ?購買套餐 全險 =生存給付 +死亡保障 +意外保險 +健康保障 +人性豁免 制作建議書的具體原則： ?適當(dāng)?shù)男枨?—— 購買點 ?適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保額 =家庭總資產(chǎn) +總負債 +總預(yù)期收入 ?適當(dāng)?shù)谋ＹM —— 保費 =家庭收入 *20% ?兼顧家庭其他成員具有特別性 適當(dāng)?shù)男枨螅? 尋找顧客的購買點 思索： 展業(yè)過程中，顧客是否會問？ —— 買那種好？ —— 先買那種？
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