醫(yī)藥區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理工作匯報(bào)-文庫(kù)吧
2024-12-19 20:35 本頁(yè)面
【正文】 策略制定 行動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用管理執(zhí)行反饋（一）市場(chǎng)分析u宏觀環(huán)境分析：u政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技、人口、自然環(huán)境等u微觀環(huán)境分析：u區(qū)域的具體情況分析宏觀環(huán)境環(huán)境因素 描述政治與法律 醫(yī)保、招標(biāo)、醫(yī)療制度改革、國(guó)家對(duì)醫(yī)療的管理等經(jīng)濟(jì) 國(guó)民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費(fèi)支出模式等社會(huì)與文化 生活方式、飲食習(xí)慣、對(duì)疾病重視程度等科技的發(fā)展 新的劑型、新的治療方式人口環(huán)境 數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等自然環(huán)境 資源短缺、環(huán)境污染等SWOT：最實(shí)用的市場(chǎng)分析工具Strength：以產(chǎn)品本身特點(diǎn)為基礎(chǔ)內(nèi)部因素優(yōu)點(diǎn)、利益已存在的Weakness：內(nèi)部的已存在的弱點(diǎn)、易被攻擊的能力差距Opportunities：外部的有可能發(fā)生改變市場(chǎng)動(dòng)態(tài)未被滿足的需求Threats：外部的有可能發(fā)生的政策 /制度的變化競(jìng)爭(zhēng)的透過(guò)數(shù)據(jù)看市場(chǎng)uIMS處方分析uIMS醫(yī)院數(shù)據(jù)uCPA數(shù)據(jù)uRDPACu…演練：u通過(guò) IMS數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服降糖藥市場(chǎng)情況看什么？u市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率u各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率u產(chǎn)品變革指數(shù)（ Revolution Index）uRI＝（ 1＋產(chǎn)品增長(zhǎng)率） /（ 1＋市場(chǎng)增長(zhǎng)率）u各個(gè)產(chǎn)品之間的比較u區(qū)域數(shù)據(jù)與全國(guó)數(shù)據(jù)比較讓數(shù)據(jù)說(shuō)話u公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)u公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)中的地位（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比）u公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)u誰(shuí)是我們最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（二）目標(biāo)設(shè)定uSMART原則：uSpecific 明確的uMeasurable 可衡量的uAttainable 可接受的uRealistic 現(xiàn)實(shí)的uTimebased 時(shí)效性區(qū)域目標(biāo)設(shè)定銷售管理1代表管理2關(guān)鍵客戶管理3商業(yè)管理4活動(dòng)及費(fèi)用管理5銷量管理u區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo)u區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo)u純銷占商業(yè)銷售的比例u市場(chǎng)份額u銷售增長(zhǎng)率代表管理u代表醫(yī)院純銷目標(biāo)u客戶分級(jí)及拜訪要求u客戶數(shù)量及增長(zhǎng)指標(biāo)u代表投入產(chǎn)出比u代表人均生產(chǎn)率u學(xué)術(shù)活動(dòng)比例關(guān)鍵客戶管理u關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立u關(guān)鍵客戶數(shù)量u關(guān)鍵客戶忠誠(chéng)度u關(guān)鍵客戶產(chǎn)出商業(yè)管理u經(jīng)銷商數(shù)量u經(jīng)銷商庫(kù)存u經(jīng)銷商回款u經(jīng)銷商配送能力活動(dòng)及費(fèi)用管理u投資回報(bào)率u活動(dòng)完成率u成本控制u費(fèi)用與銷售同步性（三）產(chǎn)品定位u產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象u產(chǎn)品定位的核心是差異化成功產(chǎn)品定位的四要素u結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)u尋找與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)u滿足客戶的需求u堅(jiān)持不懈制作 Brand Mapping Chart的基本步驟u將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細(xì)化，將盡可能多的因素（醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)）列出來(lái)u將這些主要因素列出來(lái)后請(qǐng)醫(yī)生為這些要素排序、打分u將想進(jìn)行比較的產(chǎn)品列出來(lái)，請(qǐng)醫(yī)生在每一點(diǎn)上為各個(gè)產(chǎn)品打分u將我們的產(chǎn)品（想進(jìn)行重點(diǎn)分析的產(chǎn)品）在所有要點(diǎn)上用曲線連接起來(lái)u畫(huà)好圖后就可以進(jìn)行產(chǎn)品的定
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