新車保險(xiǎn)銷售-文庫吧
2024-12-19 05:41 本頁面
【正文】 本 店 特 色 服 務(wù) 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 12 參考要點(diǎn) ● 查勘時(shí)效無保障 ● 定損地點(diǎn)不確定 ● 返店維修無保障 ● 開工時(shí)限無保障 ● 定損價(jià)格無保障 ● 代理索賠無保障 ● 賠款時(shí)限無保障 ● 專人服務(wù)無保障 ● 保單容易被調(diào)包 ● 維修品質(zhì)難保證 ● 零件真假難辨別 ● 維修差價(jià)自己擔(dān) ● 原廠配件被調(diào)換 ● 小修小補(bǔ)變大修 ● 淪為騙保工具車 ● 新車質(zhì)保受影響 ● 降低車輛殘值率 店外投保容易遇到的問題 投保風(fēng)險(xiǎn) 維修風(fēng)險(xiǎn) 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 13 14 2) 準(zhǔn)備不同車型對(duì)應(yīng)的尊貴型、保障型、基礎(chǔ)型套餐報(bào)價(jià)清單 。 1)“一路上有你” 保險(xiǎn)三折頁手冊(cè)。 ◆ 面對(duì)異議，沉著冷靜，客觀分析。 ◆ 巧用工具與案例，便于理解。 ◆ 營(yíng)造寬松氣氛，消除客戶戒心 。 ◆ 掌握主動(dòng)，切勿正面反駁顧客觀點(diǎn)。 新車保險(xiǎn)銷售技巧 ◆ 精神飽滿，充滿自信 。 ◆ 說明簡(jiǎn)潔易懂，避免使用專業(yè)詞匯。 3) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款及投保單。 材料準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 11 15 討論 2 如何推薦顧客滿意的車險(xiǎn)產(chǎn)品 ? 車保險(xiǎn)銷售技巧 15 參考要點(diǎn) 兩個(gè)階段 階段一：把握需求 階段二：滿足需求 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 達(dá)成銷售的必要條件 — 滿足客戶需求 16 17 必要準(zhǔn)備 〈 步驟一 〉 收集信息 ,了解需求 要點(diǎn) 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 〈 步驟二 〉 設(shè)計(jì)方案 ,引導(dǎo)需求 〈 步驟三 〉 調(diào)整方案 ,滿足需求 增進(jìn)關(guān)系 促成簽單 17 18 〈 步驟一 〉 收集信息 ,了解需求。 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 18 參考要點(diǎn) — 客戶信息 新車客戶 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 貸款與全款購車客戶 個(gè)人與企業(yè)客戶 本地與異地客戶 19 20 車主個(gè)性 與 駕駛風(fēng)格 〈 分析 1〉 個(gè)性外露，喜歡挑戰(zhàn)自我的車主 ◇ 此類顧客往往喜歡頻繁超車變道或急加速，駕駛風(fēng)格激進(jìn)且較 易引發(fā)事故。 〈 分析 2〉 成熟穩(wěn)重，靜中蘊(yùn)動(dòng)的車主 ◇ 此類顧客駕駛風(fēng)格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會(huì)在確保安全的前 提下才享受駕駛樂趣。 21 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―推薦顧客滿意的產(chǎn)品 客戶特性 20 21 車主興趣愛好 〈 分析 1〉 喜歡高爾夫球或戶外運(yùn)動(dòng)的車主 ◇ 此類車主周末或平日車內(nèi)常會(huì)放置價(jià)格不斐的高爾夫球具。北 方喜歡滑雪的顧客，也常會(huì)放將滑雪器具放置于車內(nèi)。此時(shí)萬 一遇到追尾事故不僅車輛受損，而且放置在車內(nèi)的貴重物品也 極有可能發(fā)生損壞。 〈 分析 2〉 喜歡自駕游的車主 ◇ 此類車主周末或節(jié)假日常會(huì)攜親朋好友遠(yuǎn)離喧囂都市，前往山 清水秀之處盡享湖光山色。但途中萬一發(fā)生保險(xiǎn)事故致使車輛 無法繼續(xù)行駛時(shí)將會(huì)產(chǎn)生救援費(fèi)，臨時(shí)住宿費(fèi)以及轉(zhuǎn)乘其它交 通工具等的一系列額外費(fèi)用。 〈 分析 3〉 喜歡改裝的車主 ◇ 此類車主喜歡給自己的愛車增添各種音響，導(dǎo)航設(shè)備，尾翼， 前后大包圍等附加設(shè)備裝置。但發(fā)生交通事故后，
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