【正文】 表國家主要汽車商銷售體制特點(diǎn)美國通用、福特、克萊斯勒基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種銷售流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理流通方式汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客，每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷關(guān)系，同時(shí)設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，還設(shè)有負(fù)責(zé)修理及培訓(xùn)的維修中心；汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店，廠家不直接參與銷售商工作；低投入與低成本；高產(chǎn)出、高效率與高素質(zhì)；汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離，售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)。日本日產(chǎn)、豐田、本田、三菱、馬自達(dá)由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化銷售一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的銷售體制，簡(jiǎn)稱為“排他性系列銷售體系”。在銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位；經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；從專賣店向兼銷店發(fā)展銷售方式依然以上門推銷為主；日本汽車銷售模式以地區(qū)經(jīng)銷店為代表，業(yè)務(wù)構(gòu)成分三塊，即新車、二手車和售后服務(wù)；在日本的售后服務(wù)市場(chǎng)，大型汽車生產(chǎn)商往往是當(dāng)之無愧的主力軍，由他們參股投資的維修廠規(guī)模較大，服務(wù)功能主要是定點(diǎn)維修品牌車。德國奔馳、大眾、寶馬、戴姆勒克萊斯勒獨(dú)家營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營(yíng)銷體制逐步代替專賣店是普遍的銷售模式，規(guī)模大小不一，大的上萬平米，小的上千平米，全部是４Ｓ店（銷售、零部件、維修保養(yǎng)、信息）。專賣店集群趨勢(shì)明顯。專賣店特色簡(jiǎn)單、實(shí)用，新車、二手車同場(chǎng)銷售。同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的發(fā)展模式。二手車銷售分專營(yíng)店（高檔車）、混營(yíng)店（中低檔車）兩種模式，且二手車市場(chǎng)規(guī)模大。專賣店銷售人員年齡都在中年以上，幾乎看不到年輕的業(yè)務(wù)人員。兩廂車擁有量占較大優(yōu)勢(shì)，也是一種重要的變化趨勢(shì)。法國標(biāo)致、雪鐵龍、雷諾獨(dú)家營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營(yíng)銷體制逐步代替專賣店是最基本的營(yíng)銷模式，非常普遍，單個(gè)專賣店規(guī)模較大，品牌標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，特色明顯。設(shè)置在大城市郊外的汽車大道發(fā)展很快，在快速路兩側(cè)，林立著數(shù)十家品牌４Ｓ店。專賣店建設(shè)檔次不高，特點(diǎn)鮮明，新車和二手車同店交易。傾向于同一廠家的多品牌同店銷售，同時(shí)二手車單個(gè)銷售店規(guī)模大，價(jià)格較低。兩廂車居多，約占８０％左右，與國內(nèi)發(fā)展三廂車情況不同，是值得重視研究與發(fā)展的一種情況。轎車發(fā)展偏重于技術(shù)性和舒適性。在法國，經(jīng)銷商能得到較好的工作與合作。意大利菲亞特獨(dú)家營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營(yíng)銷體制逐步代替專賣店集群較普遍，類似于扎堆現(xiàn)象。專賣店檔次不高，簡(jiǎn)單實(shí)用。經(jīng)銷商僅做代理，沒有買斷經(jīng)營(yíng)，特點(diǎn)明顯。兩廂車居多，約占８０％以上，小型車居多?？拓泝捎密嚢l(fā)達(dá)，多功能車發(fā)展較快。二手車市場(chǎng)規(guī)模大，發(fā)達(dá)，交易活躍，價(jià)格低廉。英國MG羅孚集團(tuán)(已破產(chǎn))形成了由汽車生產(chǎn)廠家→分銷商→代理商→顧客的銷售流通體制。汽車生產(chǎn)廠家一般不自行銷售汽車，而是利用獨(dú)立的分銷商；分銷商一般不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商；代理商直接面向顧客，既零售功能；另外，在英國汽車銷售體制中也存在主代理商與分代理商，即由主代理商管理多個(gè)分代理商的另一種銷售網(wǎng)絡(luò)形式，這時(shí)主代理商不從事零售，由分代理商進(jìn)行零售。韓國現(xiàn)代、起亞、通用大宇、雙龍和雷諾三星廠家直銷的流通體制70年代韓國汽車零售商非常活躍，當(dāng)時(shí)汽車生產(chǎn)廠家主要通過各零售商銷售。但進(jìn)入80年代，隨著汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資的銷售分店，向顧客直銷汽車，這種銷售方式迅速形成了全國的網(wǎng)絡(luò)，目前韓國三大汽車公司均采用由廠家直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國取得了成功，倍受世人矚目?！馄囦N售流通的主要模式縱觀國外汽車銷售流通體制及其特點(diǎn)，雖然不盡相同，但可以概括為以下三種主要模式：（1）以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售流通模式，以美國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所）→零售商→顧客。（2）由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，以韓國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→汽車生產(chǎn)廠的銷售分店→顧客。（3）介于上述兩種流通模式之間，既有通過獨(dú)立經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的流通模式，以日本為代表。其汽車銷售流程圖為： 汽車生產(chǎn)廠家→獨(dú)立經(jīng)銷商→零售店（營(yíng)業(yè)所）→顧客；直銷商（廠家出資）→零售店（營(yíng)業(yè)所）→顧客。　國外汽車銷售流通的主要特點(diǎn) （1）銷售體系的建立以生產(chǎn)廠家為中心。無論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而工作。它們之間的關(guān)系一般是以合作或產(chǎn)權(quán)等方式為紐帶，依靠合同把銷售活動(dòng)與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起。 （2）銷售網(wǎng)絡(luò)通常由兩個(gè)環(huán)節(jié)組成，即一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)。由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；由分銷商到零售商為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。在流通體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。由于在很多分銷渠道的環(huán)節(jié)中還存在更多細(xì)小環(huán)節(jié)，如在一級(jí)環(huán)節(jié)中包括幾級(jí)分銷商；二級(jí)環(huán)節(jié)中又有幾層代理商，因此這種多層次的分銷環(huán)節(jié)反而導(dǎo)致了低效率和高成本。所以目前大多汽車分銷渠道趨向于少環(huán)節(jié)、多直銷的方式，以降低分銷成本，提高分銷效率。（3）分銷商和零售商體系分工嚴(yán)密。分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務(wù)則由代理商或零售商完成。也就是銷售體系中的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種嚴(yán)密的分工是為了維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利益和長(zhǎng)久的合作關(guān)系。（4）實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制。在一些國家，汽車廠家把全國劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場(chǎng)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。通過這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。（5）零售商銷售多功能一體化。國外大多零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。（6）專銷店與兼銷店并存。國外大型汽車生產(chǎn)廠家銷售體系中的零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車廠家的產(chǎn)品。但是從1980年代開始，兼銷店日益發(fā)展起來，即零售店同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的產(chǎn)品，兼銷店的產(chǎn)生適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式的變化和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。（7）出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等銷售方式的發(fā)展趨勢(shì)。 當(dāng)前我國汽車銷售模式及特點(diǎn)我國汽車銷售流通體系大體經(jīng)歷了3個(gè)不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開放前以高度計(jì)劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配流通階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的銷售流通體系的階段；1994年至今以汽車生產(chǎn)廠家自建銷售流通體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段。 汽車專賣（特許經(jīng)營(yíng)或區(qū)域代理）店及特點(diǎn) 這是目前我國最流行的汽車銷售模式之一，在轎車上表現(xiàn)得最為明顯，幾乎所有的轎車生產(chǎn)商都要求銷售商建立合乎自己要求的3S、4S專賣店，卡車生產(chǎn)商的要求原來相對(duì)寬松一些，但近兩年來也開始走上要求銷售商全部3S、4S化的道路。特許經(jīng)營(yíng)是指廠家將全國市場(chǎng)劃分為若干片區(qū)，選擇經(jīng)銷商進(jìn)行特許授權(quán)，并通過地區(qū)分公司進(jìn)行管理，其特點(diǎn)是片區(qū)內(nèi)可以有一個(gè)或多個(gè)特許經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間允許在同一區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)但不允許進(jìn)行跨片區(qū)銷售，也不允許銷售其他品牌的汽車。東風(fēng)載重、安徽江淮、神龍等公司的經(jīng)銷商就是特許經(jīng)營(yíng)。區(qū)域代理是指生產(chǎn)廠家在其劃定的各區(qū)域內(nèi)選擇唯一的代理經(jīng)銷商進(jìn)行買斷經(jīng)營(yíng)，其特點(diǎn)是經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)是唯一的，且一般都是3S、4S性質(zhì)，經(jīng)銷商不允許進(jìn)行跨區(qū)域銷售也不允許銷售其他品牌。如一汽解放、廣州本田、風(fēng)神等公司實(shí)行的就是區(qū)域代理。汽車專賣店的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)同樣明顯，其優(yōu)點(diǎn)是品牌突出、專業(yè)性強(qiáng)、店面形象較好、購物環(huán)境好、售后服務(wù)有保障，缺點(diǎn)是單一品牌、沒有比較、車型選擇余地小。從經(jīng)銷商的角度來說，投資專賣店存在很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一是投資巨大、回收期長(zhǎng)，二是品牌單一、經(jīng)營(yíng)回旋的余地很小。但是，一旦許多不同品牌的汽車專賣店集合在一起形成專賣店集群，那單個(gè)專賣店的缺點(diǎn)就將不復(fù)存在，集群專賣店的優(yōu)勢(shì)會(huì)非常強(qiáng)大。 汽車交易市場(chǎng)及特點(diǎn) 汽車交易市場(chǎng)，即在一個(gè)大型的市場(chǎng)內(nèi)眾多汽車銷售商把各種各樣品牌的車型集中在一起賣，消費(fèi)者來到這里，幾乎可以見到市面上的所有車型。交易市場(chǎng)既是汽車的集市，也是汽車銷售商的集合。當(dāng)前，我國各地興建大型汽車交易市場(chǎng)的熱潮方興未艾，僅以北京市為例，全市已建及正在籌備和建設(shè)中的大型汽車交易市場(chǎng)就超過10個(gè)，分布于北京的東西南北四個(gè)方向。汽車交易市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是：品牌多樣、車型齊全、可以做到貨比三家，隨著現(xiàn)代化的汽車交易市場(chǎng)的建設(shè)，以及一站式的購車服務(wù)，加強(qiáng)了售中、售后服務(wù)，增強(qiáng)了汽車交易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)前，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都是買自己的第一輛車，對(duì)車不太了解，肯定會(huì)有貨比三家的過程，就希望多看一些品牌和車型，另外我國汽車交易的手續(xù)特別多，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中都煩辦理各種手續(xù)，而大的汽車交易市場(chǎng)一般都有金融、稅務(wù)、工商、保險(xiǎn)、車管等相關(guān)職能部門入駐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，消費(fèi)者買車很便利。從多數(shù)中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來分析，各種車都有的大型交易市場(chǎng)這樣的銷售模式對(duì)消費(fèi)者很有吸引力，從這個(gè)意義上說，大型汽車交易市場(chǎng)目前在我國具有強(qiáng)大的生命力。目前我國比較著名的汽車交易市場(chǎng)有：北京亞運(yùn)村、北方、北京中聯(lián)、成都西部車城、廣州廣物汽貿(mào)、武漢竹葉山、重慶南坪等。 汽車超市及特點(diǎn) 汽車超市是近幾年來興起的一種銷售模式，和交易市場(chǎng)有很多相似之處，都是場(chǎng)地很大，都是多品牌經(jīng)營(yíng)、車型多而齊全，不同的是，汽車超市的環(huán)境、服務(wù)等軟硬件要大大好于傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)，地理位置一般坐落于較繁華地段，交通也很方便。有了上述優(yōu)勢(shì)，汽車超市近幾年便發(fā)展很快、有紅火之勢(shì)。如北京王府井名車港、成都萊克汽車廣場(chǎng)等發(fā)展勢(shì)頭都很好，上海、天津、江蘇、浙江等地的各種汽車超市也都在相繼籌備或建設(shè)中。汽車超市是一種對(duì)汽車經(jīng)銷商和消費(fèi)者雙方都極具吸引力的銷售方式，有人稱其為“永不落幕的汽車展”是有幾分道理的。汽車超市的缺點(diǎn)是場(chǎng)地租金較高，比交易市場(chǎng)要貴很多，市場(chǎng)面積較小、車型較少，另外受條件限制，多偏重于銷售中、高檔轎車。 汽車園區(qū)及特點(diǎn)汽車園區(qū)是汽車交易市場(chǎng)規(guī)模和功能上的″升級(jí)版″。除了規(guī)模上的擴(kuò)張，汽車園區(qū)最主要體現(xiàn)在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。例如即將開業(yè)的北京東方基業(yè)汽車城，不僅提供汽車交易，以及工商、稅務(wù)、車檢、交通、銀行、保險(xiǎn)等職能部門服務(wù)，而且提供汽車咨詢、車迷論壇、汽車俱樂部、汽車博物館等服務(wù)。未來甚至?xí)ㄙ徫镏行牡脑O(shè)施也會(huì)建在汽車園區(qū)內(nèi)或緊鄰，以滿足中國消費(fèi)者寓購于樂的消費(fèi)需求。汽車園區(qū)的優(yōu)勢(shì)在于功能齊全，對(duì)客戶購車來說非常方便，同時(shí)汽車園區(qū)自身具有更強(qiáng)的吸引消費(fèi)人氣的能力。 其它非主流模式（1）廠家直銷這種形式比較簡(jiǎn)單，就是汽車生產(chǎn)廠家或其銷售部門直接設(shè)立銷售點(diǎn)銷售自家生產(chǎn)的汽車，一般在廠家所在地設(shè)立的是直銷點(diǎn)，在其國內(nèi)主要銷售區(qū)域設(shè)立銷售分公司或辦事處。所謂自產(chǎn)自銷，比較好理解。這種銷售方式一般是大中型企業(yè)在自己總部所在地采用，另外很多客車企業(yè)也采用這種銷售模式。廠家直銷的優(yōu)點(diǎn)是品牌優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)好、貨源有保證、售后服務(wù)有保障，缺點(diǎn)是影響范圍有限、品牌單一、場(chǎng)地實(shí)物較少等。（2）多品牌經(jīng)營(yíng)公司（往往開有連鎖店）一般是規(guī)模較大的股份公司性質(zhì)的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，而且往往在?dāng)?shù)鼗蚋浇貐^(qū)有多家連鎖店。如上海永達(dá)汽車有限公司、上海東昌汽車管理有限公司就屬于此類型的公司。東昌公司旗下就有二十多家全資或控股的子公司和連鎖店，經(jīng)營(yíng)的汽車品牌有幾十個(gè)，幾乎囊括國內(nèi)外所有著名品牌。（3）網(wǎng)絡(luò)銷售 這是目前國外比較流行的銷售方式，在我國正在慢慢興起。但由于國內(nèi)汽車市場(chǎng)仍很不成熟，互聯(lián)網(wǎng)也還在普及之中，網(wǎng)絡(luò)銷售在我國現(xiàn)階段只能是一種銷售的補(bǔ)充手段，還不是作為直接、完整的銷售方式而存在。網(wǎng)絡(luò)更多的是被當(dāng)做汽車生產(chǎn)、銷售企業(yè)的資料發(fā)布場(chǎng)所和電子貨幣支付的方式，真正足不出戶的全部網(wǎng)上交易（實(shí)現(xiàn)在家門口接車）是極少的，人們還是愿意親自實(shí)地考察車輛的外觀及內(nèi)飾、親身體驗(yàn)其性能和品質(zhì)。 我國汽車銷售模式未來發(fā)展趨勢(shì) 當(dāng)前我國汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展速度很快，但比照汽車發(fā)達(dá)國家，我們?nèi)蕴幱诓怀墒祀A段或稱為市場(chǎng)快速發(fā)展階段，如果用時(shí)間來衡量的話，這一發(fā)展階段要持續(xù)20～30年時(shí)間，然后才會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)趨于成熟階段，之所以叫“趨于成熟”，是因?yàn)槲覀冞@樣的國家要達(dá)到完全成熟階段，又需要另一個(gè)更長(zhǎng)期的過程。在當(dāng)前市場(chǎng)快速發(fā)展階段，我國汽車銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)是：a、大型汽車交易市場(chǎng)仍為主要銷售方式。b、特許經(jīng)銷店和專賣店快速發(fā)展壯大，并不斷形成集群優(yōu)勢(shì)。c、軟硬件都不錯(cuò)的汽車超市、汽車廣場(chǎng)逐漸興起并發(fā)展成一定規(guī)模。經(jīng)過20～30年時(shí)間的發(fā)展，我國汽車市場(chǎng)進(jìn)入趨于成熟階段，這一階段汽車銷售的特點(diǎn)預(yù)計(jì)表現(xiàn)為：a、專賣店及其集群模式成為汽車銷售的主要渠道，超過60％的汽車是從這一模式下賣出的。b、位于大中城市較繁華地段的汽車超市成為一種重要的銷售模式，銷售數(shù)量?jī)H次于專賣店。c、條件稍差的大型交易市場(chǎng)在城市逐漸萎縮、衰落，但在向廣大農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的過程中獲得一定程度的新生。 中國汽車銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) 中國加入WTO后，隨著世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善和我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，加上國家出臺(tái)了許多鼓勵(lì)汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的相關(guān)政策，促使我國的汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。2002年汽車工業(yè)增長(zhǎng)37%，2003年增幅再次突破了30%，其中轎車增幅高達(dá)80%。2003年，我國年產(chǎn)各種汽車400多萬輛，總銷售達(dá)439萬輛，其中轎車銷售197萬輛，出現(xiàn)了汽車產(chǎn)業(yè)的“井噴”現(xiàn)象，使中國很快成為了世界第三大汽車生產(chǎn)國和第四大汽車消費(fèi)國。2004年以來，由于國家宏觀調(diào)控政策的調(diào)整，進(jìn)口汽車配額的取消，進(jìn)口汽車關(guān)稅的降低，公務(wù)用車的改革，汽車消費(fèi)信貸的收縮，汽車使用成本的提高（主要是燃油價(jià)格上漲），汽車價(jià)格的持