【正文】 ”步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話客：“那就星期六下午的三點(diǎn)吧?！睒I(yè)：“好的，張經(jīng)理，這樣我們就約在這個(gè)星期六下午三點(diǎn)見面吧。您看我是到您家里還是別的地方比較方便？”客：“到公司吧?！睒I(yè)：“好的，那我們就在星期六下午三點(diǎn)在您公司見。耽誤您的時(shí)間了，再次感謝您?！碑a(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)業(yè)務(wù)員：您好，是XXX先生嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的XXX。請(qǐng)問你現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，您是哪位？業(yè)務(wù)員：是這樣的，上午我給您發(fā)過短信，請(qǐng)問您收到了嗎？（收到了）前幾天我拜訪過您，我們聊得很投機(jī)而且您對(duì)保險(xiǎn)也很感興趣，我公司為慶祝連續(xù)11年入選世界500強(qiáng)企業(yè)，特舉辦了一場(chǎng)感恩客戶答謝會(huì)，答謝會(huì)將聘請(qǐng)到國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專家講解理財(cái)知識(shí)，我在公司特別為您拿了一張請(qǐng)?zhí)?，您看我是上午給您送過去還是下午給您送過去？（二擇一法確定時(shí)間和地點(diǎn)）第四關(guān):接洽話術(shù)步驟一：自我介紹業(yè)：“張經(jīng)理，您好！昨天我已經(jīng)跟您電話聯(lián)系過的，我就是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的郝勤奮，很高興認(rèn)識(shí)您。這是我的名片，請(qǐng)多多指教！”步驟二：建立良好氛圍業(yè)：“張經(jīng)理，您這么年輕就已經(jīng)把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這么成功，真是年輕有為?。∵@照片上活潑可愛的男孩一定是您兒子吧，我兒子也這么個(gè)年齡。張經(jīng)理，不管工作多累，只要見到兒子，您一定覺得再苦再累都是值得的，對(duì)吧？我想您肯定是個(gè)非常有責(zé)任心的父親?！辈襟E三：道明來意我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用大約1520分鐘的時(shí)間，和您共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還想跟您分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。經(jīng)過這次的分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)把一些資料給您作進(jìn)一步的參考；就算現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識(shí)了，將來您自己或您的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇。 第五關(guān) 畫圖講保險(xiǎn) 由于各地市主推險(xiǎn)種的情況不同，建議各地市根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)自己的主推險(xiǎn)種的話術(shù)進(jìn)行整理，意外險(xiǎn)的險(xiǎn)種話術(shù)可準(zhǔn)備35中險(xiǎn)種介紹話術(shù)，其他的健康、養(yǎng)老、理財(cái)、少兒可準(zhǔn)備一種主推險(xiǎn)種話術(shù)。意外篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，現(xiàn)在小車越來越普及了，每個(gè)車主都會(huì)給小車買保險(xiǎn)。我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：您是覺得車重要還是人重要呢？（等客戶回答）沒錯(cuò)，人更重要，所以人更應(yīng)該有保險(xiǎn)啊。（二）畫圖講保險(xiǎn)①李先生是一家之主， ②在他的關(guān)懷和照顧之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒適。 ③現(xiàn)在他的家人在他的保護(hù)之下生活得很好， 因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。 ④但一個(gè)人無論多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。 ⑤假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不但會(huì)失去最親的人， ⑥而且還失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)在“萬(wàn)一”發(fā)生時(shí)給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。健康篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，我們來做一條選擇題：下面四個(gè)選項(xiàng)，您認(rèn)為哪個(gè)最重要？ A 金錢 B 愛情 C 幸福 D 地位（讓客戶回答），如果在以上選項(xiàng)中加上一項(xiàng)——E健康，您認(rèn)為哪個(gè)最重要？（讓客戶回答）沒錯(cuò)，當(dāng)然是健康，健康是最寶貴的財(cái)富，是幸福生活的基石，您認(rèn)同嗎？（二）畫圖講保險(xiǎn)①姚先生，可否請(qǐng)教您一個(gè)問題？我們每天辛苦的工作究竟是為了什么？是為了提高生活品質(zhì)，使家人生活得更好，對(duì)嗎？② ③ ④生活就如拉車上坡， ⑤車上坐著愛人和孩子，憑借自己的體力和智力讓他們生活得越來越好， ⑥但在這個(gè)過程中，萬(wàn)一健康出現(xiàn)了問題，拉車的繩子斷了，小車就會(huì)不受控制地往下滑。所以，我們需要一個(gè)好的保障計(jì)劃來儲(chǔ)備醫(yī)療金，您說是嗎？養(yǎng)老篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，每個(gè)人都希望自己有一個(gè)幸福的晚年，是嗎？（讓客戶回答）您是否覺得中國(guó)的老齡化社會(huì)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重呢？（讓客戶回答）中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念是“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在生活壓力這么大，做兒女的也不容易啊，我們做父母的不能成為他們的負(fù)擔(dān)?。∷责B(yǎng)老就要靠自己了，您說是嗎？ 養(yǎng)老完全靠自己也不容易，舉個(gè)例子：譬如兩夫婦從60至85歲退休，假設(shè)10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐費(fèi)就要50多萬(wàn)元，還沒計(jì)算其它的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等開支。養(yǎng)老費(fèi)用確實(shí)是一個(gè)沉重負(fù)擔(dān)啊?。ǘ┊媹D講保險(xiǎn)①我們一直都為過上更美好的生活而打拼， ②其實(shí)在人的生命中有兩個(gè)自己： ③一個(gè)是年輕的自己，一個(gè)是年老的自己。 ④ ⑤我相信你未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和能力不斷增加， ⑥ ⑦但到退休的時(shí)候，收入不可避免會(huì)大幅減少。一般來說，退休后收入主要來自三方面，首先是儲(chǔ)蓄，第二是兒女給錢花，第三是社保。相信您也同意，社保是不夠維持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)的。我們都不想成為子女的負(fù)擔(dān)，您同意嗎？專家建議我們養(yǎng)老要以社會(huì)保險(xiǎn)打基礎(chǔ)、個(gè)人儲(chǔ)蓄作后盾、商業(yè)養(yǎng)老作補(bǔ)充，您認(rèn)為有道理嗎？少兒篇話術(shù)觀念溝通話術(shù)：切入話術(shù)（為人父母的心愿）：**先生，您是一位很有愛心的父親，您對(duì)小孩有什么期望嗎？（讓客戶回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！每一位父母都不想讓自己的孩子輸在起跑線上。現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要。孩子要能成才，就必須要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的這些都離不開充足的教育費(fèi)用的支持。做父母真不容易?。∧欠裼X得現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來越高呢？（讓客戶回答） 一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國(guó)家庭教育花費(fèi)已接近家庭總收入的30%，城鄉(xiāng)貧困人群中有40%～50%的人說“家里窮，是因?yàn)橛泻⒆右x書”。人民銀行曾做過一項(xiàng)關(guān)于城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄目的的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“積累教育費(fèi)”是居民儲(chǔ)蓄的首要目的，排在“養(yǎng)老”和“住房”之前。 大學(xué)是一定要上的，學(xué)費(fèi)是一定要準(zhǔn)備的，無非是怎樣準(zhǔn)備、準(zhǔn)備多少的問題：一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障孩子在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。畫圖講保險(xiǎn)（子女教育費(fèi)用的高昂）：根據(jù)中國(guó)社科院的統(tǒng)計(jì)，2010年大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年至少需要兩至三萬(wàn)左右的費(fèi)用。 四年就要10萬(wàn)左右，這筆錢對(duì)一般家庭來說是不輕的負(fù)擔(dān)。隨著教育費(fèi)用的不斷增長(zhǎng)，這個(gè)費(fèi)用將越來越高。為了孩子著想，我們要做好儲(chǔ)備教育金的計(jì)劃，您說是嗎？您給孩子的教育金目標(biāo)是10萬(wàn)，這10萬(wàn)的目標(biāo)您覺著是到孩子18 歲準(zhǔn)備容易一些呢，還是在孩子0歲的時(shí)候開始準(zhǔn)備更容易一些呢？（越早越好）教育金0歲3歲5歲10歲16歲1823歲財(cái)務(wù)目標(biāo)（如：10萬(wàn)）做好教育費(fèi)用規(guī)劃：? 儲(chǔ)備教育金一般的方式是儲(chǔ)蓄，現(xiàn)在還有許多家庭通過商業(yè)保險(xiǎn)來積累教育金，起到“?？顚Ｓ谩?qiáng)制儲(chǔ)蓄”的作用。? 做父母的都希望孩子快樂和幸福，如果我們能在他上大學(xué)時(shí)為他送上一筆大學(xué)教育金，在他創(chuàng)業(yè)時(shí)送上一筆創(chuàng)業(yè)資金，在他成家時(shí)送上一筆婚嫁金，他一定會(huì)對(duì)您感恩，這也是父母的心愿。福星少兒就會(huì)讓您的心愿實(shí)現(xiàn)，只要您每年為孩子存一筆錢至18歲，您的孩子就可以在上大學(xué)、工作、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)時(shí)都得到你為他規(guī)劃好的充滿愛心的賀禮。理財(cái)篇話術(shù)一、觀念溝通話術(shù)（一）切入話術(shù)姚經(jīng)理，請(qǐng)教您幾個(gè)問題：我們每天辛苦拼搏為的就是創(chuàng)造更多財(cái)富，讓家人生活得更好，是嗎？（讓客戶回答）專家說過一句話，不但要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，還要守住財(cái)富，您說對(duì)嗎？（讓客戶回答）創(chuàng)造財(cái)富最好的方法是投資，守住財(cái)富最好的方法是理財(cái)，您覺得有道理嗎？（讓客戶回答）（二）畫圖講保險(xiǎn)①姚經(jīng)理，這是人生的生命線， ②相信您也同意人生會(huì)有起有落。 ③順境的時(shí)候我們有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果沒有資金的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。 ④我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD…..如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號(hào)？人在逆境的時(shí)候，需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。您說是嗎？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。所以您