【正文】 中正迅速地成為一個(gè)關(guān)鍵的、而且具有競爭力的技術(shù)，并且必將改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ睿? 公司所生產(chǎn)的智能臺(tái)燈操作簡便、靈活，不同于傳統(tǒng)的聲控?zé)?，它可以自?dòng)識(shí)別用戶口令的關(guān)鍵字，使口令更加口語化、日?；Ｖ悄芘_(tái)燈可以把費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事變成一件很容易又有趣味性的事，比如當(dāng)人們?cè)谑置?、手不能及的時(shí)候只需動(dòng)動(dòng)嘴，則能開啟照明。智能臺(tái)燈使人們的生活更加方便，其應(yīng)用的范圍和前景十分廣泛，不僅能夠應(yīng)用于日常生活，更重要的是會(huì)帶來生活生產(chǎn)方式的革命，是下一代智能化控制的基礎(chǔ)。我公司的智能臺(tái)燈還具有體積小成本低的優(yōu)點(diǎn)。微型化是語音識(shí)別技術(shù)商業(yè)應(yīng)用的另一個(gè)重要途徑,其推廣程這取決于語音識(shí)別技術(shù)本身進(jìn)步的程度,同時(shí)與微電子芯片技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系密切。將具有先進(jìn)功能和性能的語音識(shí)別應(yīng)用系統(tǒng)固化到更加微小的芯片或模塊上,可以大幅度降低產(chǎn)品成本和體積,產(chǎn)品必然受到消費(fèi)者的青睞,語音識(shí)別系統(tǒng)和微電子芯片技術(shù)的發(fā)展是會(huì)引領(lǐng)我們的信息技術(shù)革命到一個(gè)新的臺(tái)階。 目標(biāo)市場 21世紀(jì)是創(chuàng)意致勝的時(shí)代，21世紀(jì)是科技致勝的時(shí)代，21世紀(jì)是智能致勝的時(shí)代，未來我們的家電都會(huì)走上智能化的道路。我們是基于這一市場利基，和前期的市場調(diào)研，對(duì)目標(biāo)市場分析如下：與我們公司產(chǎn)品合作的電器公司 我們公司的產(chǎn)品可以直接通過我們的合作公司以配套產(chǎn)品的形式與我們合作推銷，比如空調(diào)，電視等。安裝了我們公司生產(chǎn)的語音識(shí)別系統(tǒng)后，用戶可以直接發(fā)出口令控制家電。同時(shí)，合作公司的銷售處也有我們的產(chǎn)品出售，從而達(dá)到互惠互利。公司自己的營銷客戶 可以通過與家電銷售商合作獲得客戶，也可擁有自己的銷售部門，根據(jù)產(chǎn)品存在的利弊可以時(shí)時(shí)改進(jìn)。同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品銷量的好壞來改變營銷策略。該市場比較廣泛，不僅僅包括公司，還包括個(gè)人。我們針對(duì)的對(duì)象是很大的，如果處理的好，將在市場上開拓一片很大的天空。相對(duì)的客戶要求很低，我們的產(chǎn)品的價(jià)格不高且實(shí)用性強(qiáng)，所以我們的客戶幾乎可以涉及全國。我們可以提供銷售、安裝、售后服務(wù)一體化。提高服務(wù)質(zhì)量以得到更多的潛在客戶。 潛在的客 智能家電，智能生活的新奇、實(shí)用的特點(diǎn)一定可以吸引更多的普通用戶使用。特別是客戶與客戶之間的相互宣傳，將會(huì)吸引大批潛在的客戶。 銷售策略購買決策過程:產(chǎn)品消費(fèi)者(個(gè)人及公司)銷售商合作商電器公司展覽會(huì)反饋購買合作開發(fā)銷售渠道分析：廠家直銷/當(dāng)?shù)丶译婁N售處：智能臺(tái)燈可通過當(dāng)?shù)丶译婁N售處減少進(jìn)入市場的壁壘，順利進(jìn)入新市場。公司提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。銷售的過程主要是這樣的：產(chǎn)品銷售商消費(fèi)者(個(gè)人及公司)人員推銷與家電廠商合作開發(fā)智能家電，共同營銷，實(shí)現(xiàn)共贏：首先，家電廠商因?qū)崿F(xiàn)家電語音控制技術(shù)，提高了其市場競爭優(yōu)勝，其次我公司略去了營銷這一塊，加快了我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)度。銷售過程如下圖：產(chǎn)品消費(fèi)者(個(gè)人及公司)合作商電器公司個(gè)人消費(fèi) 競爭分析競爭影響力量圖：語音控制產(chǎn)品經(jīng)銷商同類產(chǎn)品競爭同類公司競爭合作商競爭優(yōu)勢(shì)：智能家電有著優(yōu)越性能；成本低優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府策略的發(fā)展方向等。競爭影響力量的分析：銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商，他們同時(shí)經(jīng)營多品牌，因此銷售中心重心偏移和銷售成本的變化會(huì)對(duì)競爭產(chǎn)生明顯的影響。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。語音識(shí)別產(chǎn)品有可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代的危險(xiǎn)。顧客：由于產(chǎn)品在目標(biāo)市場上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為公司上班的上班族，白領(lǐng)和老板,而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以相對(duì)顧客有較大的競爭優(yōu)勢(shì)。 市場容量語音識(shí)別模塊成本低，一旦安裝將十分方便我們的生活，是我們未來家電的發(fā)展方向。據(jù)預(yù)測(cè)，未來家電將全部成為智能家電?？紤]市場增長情況，一年后語音控制系統(tǒng)年銷售額可達(dá)230萬左右。四、市場營銷 營銷策略與目標(biāo)我們公司主要分為與家電廠商合作進(jìn)行組合銷售，和單獨(dú)零售方式。通過和家電公司的合作將有利于減少我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場的壁壘，能夠更加順利的進(jìn)入新市場。單獨(dú)零售主要考慮到為原先無智能語音識(shí)別功能的臺(tái)燈的后期安裝，擴(kuò)展功能，這樣的客戶目前占大多數(shù)。兩種營銷方式結(jié)合將更加有利于具有語音控制系統(tǒng)的新式臺(tái)燈快速的進(jìn)入并擴(kuò)大市場。具體的銷售方式上，前期考慮多種促銷和宣傳活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解語音控制臺(tái)燈的性能及其使用方法等。語音控制臺(tái)燈作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對(duì)傳統(tǒng)臺(tái)燈的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。 市場進(jìn)入策略 公司的市場進(jìn)入策略原則是“快速、安全地進(jìn)入目標(biāo)市場”。具體策略為“以低價(jià)滲透策略為主,輔之以廣告宣傳和促銷,并加之以人員推銷和公共關(guān)系營銷”。首先，與市場上的同類產(chǎn)品相比,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低,所以以價(jià)格打先鋒會(huì)讓目標(biāo)顧客更快地接受我們的產(chǎn)品，因而價(jià)格戰(zhàn)略將有利于我公司快速、安全地進(jìn)入市場。其次，我公司產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者而言并不是完全陌生的，目前已出現(xiàn)類似的產(chǎn)品如智能家居系統(tǒng)，但我們公司品牌對(duì)于目標(biāo)顧客來說應(yīng)該是相當(dāng)陌生的，所以我們輔助廣告宣傳的策略為了讓目標(biāo)顧客在了解智能家居系統(tǒng)的同時(shí)更加清晰、全面的認(rèn)知我們的產(chǎn)品,使其在進(jìn)行購買決策時(shí)能首選我們的產(chǎn)品。并且，在宣傳的同時(shí)加上必要的促銷手段，如免費(fèi)樣品和折扣等吸引目標(biāo)顧客。再次，由于我公司是新進(jìn)公司，所以利用人員推銷和目標(biāo)顧客進(jìn)行面對(duì)面的交流有利于我們和目標(biāo)顧客長久關(guān)系的建立，也方便我們實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。在進(jìn)入市場初期，面對(duì)面的人員銷售更有利于我們產(chǎn)品和品牌的推廣。 價(jià)格策略影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策：隨著市場形勢(shì)的變化，我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會(huì)根據(jù)具體狀況及時(shí)適度地在一定范圍內(nèi)合理地調(diào)整價(jià)格，以保持良好的運(yùn)營和盈利狀況。前期將實(shí)行高價(jià)策略：在前期策略中，由于該產(chǎn)品相對(duì)來說是新產(chǎn)品，科技含量比較高的產(chǎn)品，面向的是中高收入，注重生活質(zhì)量，高級(jí)成功人士和經(jīng)濟(jì)處于上層的消費(fèi)群體。所以一開始可以使用高價(jià)漂取策略（高價(jià)漂取策略。這種策略又稱為撤脂價(jià)格策略。這是廠商對(duì)其效能高、質(zhì)量優(yōu)的新產(chǎn)品所采取的一種策略。人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、需求量等，是由其收入水平?jīng)Q定的。收入高的階層往往對(duì)高質(zhì)量、高效能的新產(chǎn)品感興趣。有的企業(yè)就把一部分消費(fèi)者作為它的目標(biāo)顧客群，利用高收入階層愿意比別人支付更高價(jià)格，購買對(duì)其有很大現(xiàn)實(shí)價(jià)值的產(chǎn)品這一情況，制定一個(gè)比較高的價(jià)格，以獲得高額利潤，待滿足了高收入階層的需求之后，再逐步降低銷價(jià)。），以增加初期收入，收益最大化。中期實(shí)行滿意價(jià)格策略，平價(jià)銷售策略：這是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于定價(jià)過高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；如果定價(jià)過低，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。普及消費(fèi)群體如普通白領(lǐng)人士和上班族。以心理營銷定價(jià)策略為輔助： 針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等形式。 品牌策略和感動(dòng)營銷 為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們必須樹立公司的品牌形象。在進(jìn)入市場之初，我們就著手品牌宣傳工作，讓客戶了解我們的產(chǎn)品并熟知我們的品牌；在成熟期要使客戶形成品牌忠誠，使目標(biāo)市場中的大部分客戶都能使用我公司的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)全球化在推動(dòng)社會(huì)空前繁榮的同時(shí)，對(duì)社會(huì)構(gòu)成的認(rèn)知和作用提出了更高的要求。一家企業(yè)再怎么強(qiáng)盛，一件產(chǎn)品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的設(shè)計(jì)，則必然被日益發(fā)展的社會(huì)現(xiàn)實(shí)所淘汰而以致衰退。通過對(duì)國際著名品牌的深入剖析和研究，我們認(rèn)為:一個(gè)品牌的誕生、發(fā)展及成熟，直至深入人心，遠(yuǎn)不是靠在斥之人們感觀上做文章所能解決的問題，它與企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)息息相關(guān)，在這個(gè)意義上，品牌既是企業(yè)形象的高度概括，也是企業(yè)發(fā)展歷程的縮影，需要從零開始，在市場和公眾心目中構(gòu)建體現(xiàn)企業(yè)精神與個(gè)性的無形大廈，并隨時(shí)間推移，不斷充實(shí)和強(qiáng)化大廈的美譽(yù)度，擴(kuò)展大廈的輻射力、影響力，最終使企業(yè)在品牌林立的激烈競爭中立于不敗之地。而品牌形象則是品牌戰(zhàn)略的核心，優(yōu)良的品牌形象有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)的影響和產(chǎn)品的市場競爭力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。良好的外觀、精巧的包裝、特別的名稱、商標(biāo)加上高雅的品質(zhì)和獨(dú)特的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就會(huì)脫穎而出，成為名牌。品牌是企業(yè)市場行為的中心，它不是簡單的一個(gè)商標(biāo)，也超出了產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。品牌的塑造是一個(gè)長期的過程。它著眼于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。感動(dòng)營銷：幫助感性品牌獲取新顧客，倚仗獨(dú)特的個(gè)性或文化進(jìn)行品牌推廣。張揚(yáng)品牌文化或個(gè)性時(shí)，能夠使顧客感動(dòng)，無疑是有效的傳播手段。 對(duì)于品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動(dòng)代表著“讀懂消費(fèi)者”的最高境界，也常常是打開市場的極好利器。但是，需要注意一個(gè)重要的問題，即：感動(dòng)營銷只能帶來新顧客，而難以維系老顧客。所以我們不可僅僅滿足于迎合顧客心理體驗(yàn)，而忽視了產(chǎn)品層面的滿足。 分銷策略分銷渠道：根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及所處行業(yè)的特點(diǎn)，我們以企業(yè)最終客戶為核心設(shè)立分銷渠道，建立“以直銷和合作銷售為主，中間商間接銷售為輔，并通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷”的分銷模式。購買決策過程產(chǎn)品消費(fèi)者(個(gè)人及公司)銷售商合作商電器公司展覽會(huì)反饋購買合作開發(fā)分銷渠道圖廠商合作商電器公司消費(fèi)者廠商消費(fèi)者零級(jí) 一級(jí) 廠商消費(fèi)者批發(fā)商合作商電器公司司經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級(jí) 廠商消費(fèi)者電子商務(wù)從整體布局看,采用直接分銷通路模式,“劃區(qū)而治”在地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門,如辦事處,下設(shè)營銷站點(diǎn),努力開拓轄區(qū)市場,并對(duì)管轄地區(qū)的營銷商進(jìn)行銷售渠道的支持和調(diào)控。優(yōu)勢(shì): 1. 有利于及時(shí)銷售產(chǎn)品,減少產(chǎn)品的損耗，減少售后服務(wù)的成本。2. 有利于推行長期的營銷策略,建立直接、穩(wěn)定、良好的客戶關(guān)系,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的長期效益。3. 通過與顧客的直接接觸,更好地了解市場。一方面獲得更多的市場信息,有利于產(chǎn)品的改進(jìn)和發(fā)展；另一方面能及時(shí)了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài),使企業(yè)能制定出更有效的競爭策略。最終,有利于企業(yè)向客戶提供更好的、更有針對(duì)性的服務(wù)，與客戶保持更密切的聯(lián)系,在競爭中立于不敗之地。風(fēng)險(xiǎn): 1. 需要大量的初期投資和支付不容忽視的營業(yè)費(fèi)用。2. 銷售機(jī)構(gòu)的龐大,增加了管理的難度和經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),單個(gè)工作人員的平均效率呈遞減趨勢(shì)。措施： 1. 高薪聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)管理人員,對(duì)所有辦事處、分銷商進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。 2. 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。3. 采取科學(xué)的管理體制,有效的激勵(lì)措施,以求將銷售風(fēng)險(xiǎn)降至最小。以間接分銷通路為補(bǔ)充，積極尋求信譽(yù)良好，有較強(qiáng)實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)細(xì)密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)勢(shì)：1. 管理簡化，對(duì)分銷成本控制方便，可大大降低管理成本。2. 布點(diǎn)廣泛，上量迅速。利用分銷商的能力和信譽(yù)，可以獲得其他方式在短期內(nèi)無法達(dá)到的市場份額。，降低市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大影響力。措施：1. 和其他國內(nèi)外成熟的經(jīng)銷商和中間商建立合作關(guān)系。2. 發(fā)展自己的品牌中間商和經(jīng)銷商。建立基于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和Internet電子商務(wù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，主要提供以下服務(wù)：網(wǎng)上廣告宣傳 網(wǎng)上交易和交易洽談 網(wǎng)上訂購產(chǎn)品和貨幣支付 電子賬戶管理 征求用戶意見服務(wù) 促銷策略促銷是每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場必不可少的一步，根據(jù)我們具體的的產(chǎn)品，我們可以進(jìn)行一些促銷活動(dòng)。(1)比如商業(yè)展銷和展覽，公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場的展銷會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢(shì)，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購買者的購買。(2)我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團(tuán)購，達(dá)到一定數(shù)量者享受一定的折扣。(3)在各大賣場如大型超市、Shopping Mall進(jìn)行大力宣傳。(4)在家電銷售點(diǎn)等地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引潛在顧客。具體促銷分為短期的促銷策略和長期的促銷策，如下： 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動(dòng)：我們將開展主題營銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場，減少我們的產(chǎn)品和便捷的使用方法，提一些關(guān)于“智能語音控制系統(tǒng)”的問題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行語音控制模塊少量的派發(fā)活動(dòng)（可根據(jù)具體情況是否進(jìn)行幫助安裝）。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點(diǎn)。這幾年，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。我們的戶外廣告將選取公交車、超市的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的站牌、燈箱廣告。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動(dòng)以“智能語音控制系統(tǒng)”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開展名為“語言行動(dòng)”的活動(dòng)。由于“智能語音控制系統(tǒng)”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你方便與快捷，一個(gè)語音指示，世界盡掌你我手中！為了證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于便捷同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“語言行動(dòng)”的智能控制體驗(yàn)。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入30