區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)資源包裝攻略-文庫(kù)吧
2025-07-19 10:32 本頁(yè)面
【正文】 理必須堅(jiān)持廠商聯(lián)合促銷(xiāo)的原則，只有聯(lián)合才能少出錢(qián)辦大事。關(guān)鍵在于讓經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到廠家營(yíng)銷(xiāo)人員不是把自己當(dāng)作“提款機(jī)”，不是雙方之間的攻防，而是為了自己的銷(xiāo)量更好、獲利更多?！ ∮辛松鲜稣_認(rèn)識(shí)后，區(qū)域經(jīng)理接下來(lái)做的，是要細(xì)分可用作促銷(xiāo)推廣的費(fèi)用來(lái)源，明白從哪里尋找資源?！ 〈黉N(xiāo)資源的“活水源頭” 在區(qū)域做業(yè)務(wù)，表面上看來(lái)，促銷(xiāo)資源的來(lái)源無(wú)外乎兩種： 一是廠家下發(fā)的資源費(fèi)用。即廠家列入年度傳播費(fèi)用的、統(tǒng)一下?lián)芙o各處營(yíng)銷(xiāo)辦事機(jī)構(gòu)的用于促銷(xiāo)推廣活動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用； 另一個(gè)來(lái)源是區(qū)域辦事處向總部打報(bào)告申請(qǐng)的促銷(xiāo)資源。當(dāng)確實(shí)感覺(jué)“難為無(wú)米之炊”的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)變化的需求，制訂出促銷(xiāo)方案后，報(bào)總部審批，但常常是不予批準(zhǔn)、或營(yíng)銷(xiāo)老總一個(gè)電話打過(guò)來(lái)“自己想辦法”了事。 以上兩種費(fèi)用都是廠家事先有規(guī)劃、或者有預(yù)留的費(fèi)用資源，如果區(qū)域較為重要，情況又要求必須拿出資源促銷(xiāo)，廠家會(huì)從預(yù)留部分中酌情下?lián)苜Y源。但對(duì)于區(qū)域辦事處來(lái)說(shuō)，要想持久激活市場(chǎng)，如上的資源是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用的。如何尋找促銷(xiāo)資源的“活水源頭”？ 這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)考慮的應(yīng)該是資源的包裝、利用。這就是第三個(gè)來(lái)源：利用廠家向經(jīng)銷(xiāo)商輸出的營(yíng)銷(xiāo)政策或利用加價(jià)資源等。銷(xiāo)售政策作為廠家的輸出資源，充分利用區(qū)域的個(gè)性，將部分政策包裝成促銷(xiāo)資源是既不違規(guī)、又合理的資源利用。政策就是資源，從政策中合理尋找促銷(xiāo)資源，是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)著重培養(yǎng)的業(yè)務(wù)能力。怎樣從營(yíng)銷(xiāo)政策中找資源？ 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要想從營(yíng)銷(xiāo)政策中挖潛，包裝出促銷(xiāo)資源，必須具備三方面的素質(zhì)。第一，要講究尺寸，不要玩火自焚；第
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