【正文】 80萬元c) 項目評費用 20萬元d) 軟件開發(fā)費用 200萬元e) 其它費用 100萬元二、 資金需求計劃需求資金第一（年）階段：500萬元（企業(yè)開發(fā)階段）第二（年）階段：1000萬元（企業(yè)推廣階段）東西農(nóng)家還將在將來的發(fā)展中，在鞏固物流的基礎(chǔ)上，圍繞“經(jīng)營綠色、回歸自然、健康人生”這中主題，推進連鎖式餐飲和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，全面推進網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)業(yè)結(jié)合，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的作用和效益，不斷提高其市場的核心地位。第八章: 附錄一、 《公司或項目》的背景與機構(gòu)設(shè)置公司成立初期，本著精打細算的原則，聘請有用之才，用人總數(shù)控制在10人左右，技術(shù)支持依靠尋找強大的合作伙伴來解決，關(guān)鍵技術(shù)企業(yè)保留知識產(chǎn)權(quán)。二、 市場背景中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，人類的衣食住行80%依靠農(nóng)業(yè)解決，建立一個信息平臺，提供一個更大更強的信息平臺，實現(xiàn)信息的分級、分行業(yè)、分地區(qū)管理、共享是一個很有發(fā)展空間的計劃。三、 管理層人員簡歷本人從事農(nóng)業(yè)工作20年，接觸計算機與程序設(shè)計15年以上，精通數(shù)據(jù)庫設(shè)計和應(yīng)用原理，了解行業(yè)特點，能靈活多樣的把信息技術(shù)應(yīng)用到行業(yè)上，提供行業(yè)一個現(xiàn)代化的手段，降低生產(chǎn)成本，提高行業(yè)生產(chǎn)力。四、 行業(yè)關(guān)系熟悉農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)業(yè)機構(gòu)設(shè)置等。五、 競爭對手的文件資料目前，我國農(nóng)業(yè)信息工作很落后，還沒有企業(yè)去把信息技術(shù)和農(nóng)業(yè)完整的結(jié)合起來，提供更簡單的、更方便的服務(wù)和技術(shù)接口，沒有一家農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)單位具有競爭能力和資格，當我們把基礎(chǔ)打好，在發(fā)展市場其間，其它企業(yè)是很難參與競爭的。六、 新聞剪報與發(fā)行物本人從85年接觸電腦，90年自行開發(fā)單機數(shù)據(jù)庫，并應(yīng)用到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，99年建立《東西農(nóng)家》（）個人網(wǎng)站，在國內(nèi)農(nóng)業(yè)行業(yè)具有相當?shù)挠绊懥Γ瑸檗r(nóng)業(yè)信息化，幫助農(nóng)民上網(wǎng)提供更多實實在在的幫助，本在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從此微觀到宏觀控制都很有見解，提出許多切實可行的操作規(guī)程，幫助企業(yè)解決各方面的發(fā)展難題，由本發(fā)起的《農(nóng)業(yè)標準化》網(wǎng)絡(luò)課題組，受到全國個農(nóng)業(yè)科研院所、信息單位、政府部門的許許多多熱愛農(nóng)業(yè)的專家學者的響應(yīng)。（本計劃書只是概要性提高，如果有興趣投資，可以進一步聯(lián)絡(luò)本人，本人可以并完全有能力為農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、投資農(nóng)業(yè)的企業(yè)提供切實可行的幫助） (東西農(nóng)家之東西言論可以看到我的更多觀點)Email: donshe@ donshe@電話:13610031201(廣州) 13621930384(上海)朱寶東200167“MY大學”網(wǎng)站校園花店營銷策劃案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者: 孫新波、丁曉晶 　 　　 “MY大學”網(wǎng)站是由在校大學生創(chuàng)建并于2000年5月8日推出的一個面向650萬在校生的新網(wǎng)站，該網(wǎng)站在8月底9月初推出了網(wǎng)上校園花店業(yè)務(wù)，筆者對其營銷過程做了如下的策劃，愿將成果與讀者共享?！　∫?、網(wǎng)上校園花店市場分析　　網(wǎng)上校園花店以鮮花專遞為市場挈入點，兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其它產(chǎn)品，最終能形成具有“MY大學”品牌優(yōu)勢的市場。在技術(shù)上，依托ISP和ICP的支持，利用動態(tài)ASP頁面吸引在校大學生，一方面為他們提供了勤工助學的機會，另一方面通過參與社會實踐加強了鍛煉。在各方面都齊備后逐步引進完善成熟的解決方案，向eASP過度。　　目標市場群構(gòu)成　　“MY大學”網(wǎng)站是由在校大學生推出的面向650萬在校大學生的垂直網(wǎng)站，因此目標消費者定位為在校大學生。該網(wǎng)站除沈陽的總站外，在全國7個城市〔哈爾濱、天津、杭州、成都、西安、合肥、廣州）設(shè)有分站，因此，暫定的目標消費群以這8個城市的8所重點大學為重點，將來逐步擴大市場，以沈陽東北大學為例，各類在校生近2萬人，則投入期8城8校共有近20萬的目標消費者，而最新的統(tǒng)計表明，全國在校大學生有650萬左右，這樣的市場規(guī)模是相當龐大的，而且考慮到將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠客戶這一問，目標市場的容量將是相當可觀的?！　∧繕讼M者的心理分析　　⑴有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產(chǎn)生購買行為?！　、瀑徺I行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種?！　、窃谛４髮W生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲?！　、冉邮芎臀招率挛锏哪芰?，追求時尚，崇尚個性?！　、捎绊懏a(chǎn)品購買的因素依次為：價格、品種、包裝、服務(wù)等?！　、寿徺I行為節(jié)日性很強，一般集中在教師節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)及朋友生日前后?！　∧繕讼M群對產(chǎn)品需求的特征：　?、艃r格和數(shù)量　　在校大學生購買一般不問價格，但從網(wǎng)上定單來看側(cè)重于中擋價位。在定單數(shù)量上傾向于能表達心聲，如大多數(shù)訂購1支（你是我的唯一）、3支（我愛你）、19支（愛情路上久久長久）、21支（最愛）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級人數(shù)為單位訂購鮮花。　?、瓢b與質(zhì)量　　包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢,對鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等?！　I銷狀況分析　　目前網(wǎng)站營銷存在的優(yōu)勢 　 （1）物流配送優(yōu)勢。國內(nèi)目前網(wǎng)上購物在技術(shù)、資金、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、支付等方面的發(fā)展水平比較低，但在物流配送方面有一定的優(yōu)勢?！　　癕Y大學”網(wǎng)站是為在校大學生提供服務(wù)的，因此配送隊伍全部由學生組成。配送隊員的待遇是基本工資加提成，但總數(shù)較低，這樣大大降低了人力資本，而且配送人員的積極性和熱情很高，因為他們可以從實踐中學到新經(jīng)濟的游戲規(guī)則，這本身是一種無形收獲，兩者相結(jié)合，相得益彰。　 （2）分站網(wǎng)點全面，目前已經(jīng)建成包括總站在內(nèi)的8個站點，分別位于8個省會城市，占據(jù)了8所重點大學的市場，至2001年6月份之前，將再建15個分站分別位于各省會城市，并由在校大學生進行管理，實際現(xiàn)在已經(jīng)有40所高校加盟，40個銷售和服務(wù)網(wǎng)點?！。?）品種全，網(wǎng)上花店以城市市場分類，每個城市推出30種左右的鮮花品種，則共有300種左右的品種可供消費者選擇，但目前只實現(xiàn)了同城訂購?fù)桥渌秃彤惖赜嗁復(fù)桥渌蜆I(yè)務(wù)?！?（4）服務(wù)質(zhì)量高，鮮花配送隊員都是在校大學生，經(jīng)過筆試和面試兩輪選拔，并進行培訓后，配送隊員有很強責任心，在社交能力、表達能力、服務(wù)意識等方面深受消費者的歡迎，在客戶心目中形成了一定的美譽度?！　∧壳熬W(wǎng)站營銷的劣勢 　 （1）由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，在一定程度上影響了網(wǎng)站的知名度，目標受眾認知程度相對較低?！?（2）供貨渠道建設(shè)有待于完善，目前網(wǎng)站還不能自建配送中心，只能依靠鮮花批發(fā)市場，但在同一城市位于各個行政區(qū)都有鮮花點的批發(fā)市場幾乎沒有，這在一定程度上制約了網(wǎng)站配送業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?（3）鮮花價格有較強的季節(jié)性，特別在節(jié)日價格浮動較大，但網(wǎng)站確定的價格不能總是變化，解決的方案之一是制定高價格，但容易引起目標消費者的反感；方案之二是制定中低價格，但對于網(wǎng)站收入有較大的風險,我們采取第二方案是為了讓消費者滿意?！　《?、營銷策略分析　　品牌策略 　　網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。域名雖然是“MY大學”（），但校園花店作為網(wǎng)站的一個欄目必須精心策劃，一定要有品牌效應(yīng)。我們利用網(wǎng)站ISP、ICP的功能吸引訪問量，提高知名度，同時利用校園花店的美譽度提高訪問量。我們采取主副品牌策略，主品牌很樸實就是 “校園花店”，目的是為了吸引盡可能多的大學生；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰戀情”、“親情花遞”等等，目的是為了表達產(chǎn)品的優(yōu)點與個性形象，營造典雅的個性氛圍，傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需要。　　在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細的市場調(diào)查和大膽預(yù)測，采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計方案，從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨特創(chuàng)新?！　r格策略 　　網(wǎng)上花店鮮花價格走中低檔價格策略，在原料、包裝、服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足，具體將采用兩種定價策略：　　對于數(shù)量較少的包裝，如1支玫瑰普通裝，采取尾數(shù)定價法，主要滿足消費者求廉心理?！　τ跀?shù)量較多的包裝，如20支以上的玫瑰，采取整數(shù)定價法，21支定為29元，價格中包含吉祥數(shù)字，目的是為了滿足消費者求名心理。　　總體來看，網(wǎng)上校園花店的價格與同類網(wǎng)上花店價格相比有較大幅度的降低，這一點，我們有價格競爭優(yōu)勢?！　〈黉N策略 　　⑴宣傳策略走的是低成本、高產(chǎn)出的方式。印刷宣傳品， 由網(wǎng)站宣傳部門分宿舍發(fā)放，采取密集戰(zhàn)略；同時利用學校廣播站、報欄、宣傳欄免費宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象，并與各大報社、地方電臺與電視臺建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。　?、品?wù)方面　　營銷對于客戶的基本思路是努力將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的終身客戶，而且往往一個客戶的否定態(tài)度，企業(yè)的美譽度就可能為0。因此，網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的，對于配送隊員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時按地送到，并且是微笑服務(wù)?！　≡谑酆蠓?wù)方面，由客戶服務(wù)部負責采取以下幾種方式：　?、俅蚋兄x電話或發(fā)EMAIL進行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡?！　、跓o條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴?！　、墼O(shè)立消費者調(diào)查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料?！　、艿谝淮斡嗁彽目蛻魧⑹盏诫S花贈送的花瓶，并享受價格優(yōu)惠，成為會員后享受會員價格?！　、莶欢ㄆ诘脑诰W(wǎng)上或離線召開會員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題?！　、藿⒖蛻魯?shù)據(jù)庫檔案，客戶重復(fù)訂購時只要輸入名字，客戶的其它信息便自動調(diào)入系統(tǒng)。 　　⑶包裝方面 　　目前，網(wǎng)上花店有三種包裝：一種是普通裝，市面一般流行；第二種是高檔裝，顯得高貴典雅；第三種是定制包裝，客戶將個人的要求填在定單的備注欄目，配送隊員根據(jù)客戶的具體要求包裝并配送，第三種包裝恰恰體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)時代個性消費的要求。　　渠道建設(shè)　　就目前來看，網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時，一般考察其經(jīng)營業(yè)績、信譽、合作態(tài)度、供貨是否及時等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營銷網(wǎng)點，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽定合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達成一致意見，配送員在任何一家網(wǎng)點取花價格都是一樣的，并且一般在半月至一月內(nèi)結(jié)算。將來，隨各地業(yè)務(wù)的開展，也可以實現(xiàn)異地訂購，異地專遞服務(wù)。　　三、網(wǎng)上花店策略實施 　　市場范圍選擇 　　在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在地沈陽東北大學東校區(qū)作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。當模式成功后，以ASP的形式在分站推廣。先在已經(jīng)建成的另外7個分站試運營，經(jīng)過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場?！　≈攸c宣傳客戶，宣傳對象以成教學生和經(jīng)管學生為主，他們對流行感興趣，往往容易領(lǐng)導潮流，而對于邏輯思維較強的工科學生我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果?！　‖F(xiàn)場促銷 　　選