【正文】 期貨貿(mào)易，有一定的風(fēng)險(xiǎn)）第五章：可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小和規(guī)避方法。一、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)我們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大部分來自潛在的競爭者，由于該行業(yè)的服務(wù)是開放的，價(jià)格等信息有時(shí)候是透明的，我們將不得不面對競爭。我們在競爭中取勝的關(guān)鍵在于：時(shí)間。迅速的進(jìn)入該行業(yè)將使我們在未來的競爭中獲得有利的地位。價(jià)值創(chuàng)造。我們幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，并同客戶共享增值部分的價(jià)值空間。經(jīng)營思路。我們是一家經(jīng)營平臺，提供服務(wù)的公司，把供應(yīng)商系統(tǒng)的建立和優(yōu)化、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造、品牌化經(jīng)營等無形資產(chǎn)經(jīng)營放在首位，而非表面看到的玉米貿(mào)易、謀求價(jià)差等有形資產(chǎn)的經(jīng)營。服務(wù)水準(zhǔn)。我們?yōu)榭蛻籼峁I(yè)化的采購和品控以及市場營銷策劃和銷售支持。決策失誤。為了避免盲目決策和盡量減少決策失誤，公司管理層將嚴(yán)格執(zhí)行股東會制定的決策權(quán)限，重大問題需股東會全票通過方可執(zhí)行。了解市場。公司核心管理層有多年飼料營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，對養(yǎng)殖行業(yè)和飼料原料行業(yè)有充分的了解，行業(yè)內(nèi)有著深厚的人脈關(guān)系。二、市場風(fēng)險(xiǎn)下游客戶不接受我們的服務(wù)。（中）客戶不接受我們的服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)是懷疑我們能否做到對客戶的承諾。a、我們將從人脈關(guān)系好，市場容量大的綿陽和彭山青龍場入手，以集中戰(zhàn)略迅速打造亮點(diǎn)客戶，形成行業(yè)影響力，通過新客戶招商會暨亮點(diǎn)客戶經(jīng)驗(yàn)分享會來吸引新客戶。b、我們對行業(yè)的熟悉和了解，在行業(yè)內(nèi)深厚的人脈關(guān)系將為我們前期打開市場，塑造亮點(diǎn)客戶提供基礎(chǔ)。c、充分利用客戶圈子和客戶在行業(yè)的人脈關(guān)系和影響力，加上公司穩(wěn)扎穩(wěn)打、注重實(shí)效的經(jīng)營口碑獲得更多新客戶的合作。玉米價(jià)格持續(xù)下跌。（?。┘Z食價(jià)格的持續(xù)上漲是全世界的大趨勢，這在中國表現(xiàn)的尤為明顯。當(dāng)前，隨著養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展和玉米深加工企業(yè)的不斷擴(kuò)張，玉米在中國已經(jīng)成為像大豆一樣，每年都需要逐步擴(kuò)大進(jìn)口的供應(yīng)短缺商品。所以，玉米只存在短期內(nèi)的價(jià)格波動，而波動的方向應(yīng)是持續(xù)的震蕩上揚(yáng)。（查看附件附件2）養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖場大量改用飼料廠全價(jià)飼料、不采購玉米自配飼料，玉米市場需求量嚴(yán)重萎縮。（?。┻x用濃縮飼料和預(yù)混飼料加入玉米、麥麩和豆粕等在養(yǎng)殖場和經(jīng)銷商模式自配飼料能夠很好的節(jié)約養(yǎng)殖成本，無論是畜禽產(chǎn)品價(jià)格高還是低，降低養(yǎng)殖成本就能增加利潤，這是個(gè)基本道理。其關(guān)鍵點(diǎn)在于玉米采購的質(zhì)量和穩(wěn)定性。只要養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖場能夠得到幫助解決這個(gè)問題，養(yǎng)殖場在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)（10—20年）選擇自配飼料永遠(yuǎn)是最佳成本控制方案。越是畜禽產(chǎn)品進(jìn)入價(jià)格低迷期，養(yǎng)殖場選用自配飼料的需求就越是明顯，對玉米采購的需求就越是旺盛。而目前的養(yǎng)殖業(yè)情況正是如此，這在我們項(xiàng)目的導(dǎo)入期極其有利，一旦我們導(dǎo)入成功，我們在行業(yè)形成良好的口碑，養(yǎng)殖場得到了實(shí)實(shí)在在的利益，我們就能長久的保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長。三、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)這是一個(gè)本大利小的項(xiàng)目，盈利的關(guān)鍵在于資金的快速流動和周轉(zhuǎn)頻率。我們將把此作為財(cái)務(wù)控制的考核目標(biāo)，每月計(jì)算出資金的周轉(zhuǎn)頻次，制定目標(biāo)不斷的提高資金周轉(zhuǎn)率。為了控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)資金的快速周轉(zhuǎn)，我們在業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)上做了以下幾方面的工作：合同的簽訂，每筆與上游或下游客戶的交易都必須有規(guī)范的合同作為依據(jù)。每筆業(yè)務(wù)的資金流動必須通過雙方的對公賬戶或合同約定賬戶完成。下游客戶報(bào)計(jì)劃，在合同簽訂后一個(gè)工作日內(nèi)必須先將本宗貨物的定金20%先行打到項(xiàng)目公司賬戶上，然后項(xiàng)目公司才開始與上游供應(yīng)商啟動采購流程。項(xiàng)目公司與上游供應(yīng)商將努力達(dá)成付定金10%，裝車付80%，余款10%作為質(zhì)保金待下游客戶收到貨確認(rèn)無誤后再付款。到不用付定金或付少量定金，供應(yīng)商給予一定的授信額度（如10個(gè)車皮150萬元）基本實(shí)現(xiàn)完全貨到付款。（這是努力方向）鐵路收貨小票必須首先由上游供應(yīng)商快遞至項(xiàng)目公司，待確定下游客戶打完余款后再由項(xiàng)目公司快遞給下游客戶，以確保下游客戶先付款后收貨。第六章：市場分析一、市場介紹我國玉米消費(fèi)的空間分布分析與展望（詳見附件3）四川省籽粒玉米的市場概況。四川省每年飼用（用于養(yǎng)殖業(yè)）籽粒玉米的消費(fèi)量達(dá)到900萬噸以上，工業(yè)玉米（生產(chǎn)乙醇、味精、氨基酸等）用量約300萬噸，合計(jì)1200萬噸。而四川省本地玉米的產(chǎn)量不足650萬噸，每年四川省需從省外調(diào)運(yùn)玉米約550萬噸。在用于養(yǎng)殖業(yè)的籽粒玉米900萬噸中，飼料加工企業(yè)生產(chǎn)全價(jià)飼料用量約300萬噸，其中包括本地玉米約100萬噸，省外調(diào)運(yùn)玉米約200萬噸。所以每年從省外調(diào)運(yùn)到四川流向各區(qū)縣批發(fā)商的量約為350萬噸。按當(dāng)前每噸2500元計(jì)算，按平均每噸貿(mào)易利潤200元計(jì)算，該市場利潤總額為7億元。而搭建中間貿(mào)易平臺按每噸獲取其中利潤50元計(jì)算。而且，隨著中國畜牧業(yè)的發(fā)展，這個(gè)數(shù)字將成逐年增長態(tài)勢，增速約為56%。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)展到重慶、云南、廣東、廣西等地，市場蛋糕之大可想而知。（詳見附件附件4）二、目標(biāo)市場分析該項(xiàng)目的立足點(diǎn)是四川畜牧業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)）的發(fā)展，在玉米龐大的總體貿(mào)易量當(dāng)中，飼用玉米在四川省約占70%，工業(yè)玉米的消費(fèi)量約占20%，食用和種子消費(fèi)約占10%。在飼用玉米的消費(fèi)量當(dāng)中，大型和超大型飼料企業(yè)直接從玉米的產(chǎn)區(qū)采購量約占2/5，如眉山的通威飼料和華森飼料等。各區(qū)縣玉米批發(fā)商約占外調(diào)玉米的3/5。他們的主要消費(fèi)群體是養(yǎng)殖企業(yè)、養(yǎng)殖場、和通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的散養(yǎng)戶和中小養(yǎng)殖戶，另外，當(dāng)?shù)氐囊恍┲行★暳掀髽I(yè)也會從部分實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)縣批發(fā)商處采購玉米，如眉山的國全飼料、金仁飼料等。因此，我們的目標(biāo)客戶是各區(qū)縣玉米批發(fā)商，目標(biāo)消費(fèi)群體是區(qū)縣批發(fā)商的下游客戶，其中養(yǎng)殖企業(yè)、養(yǎng)殖場、和通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的散養(yǎng)戶和中小養(yǎng)殖戶是主要的消費(fèi)群體，而當(dāng)?shù)刂行★暳掀髽I(yè)則是有選擇性的補(bǔ)充市場。該消費(fèi)群體的基本特征如下：渴望在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場采購到質(zhì)量好而穩(wěn)定的玉米，用以在自己養(yǎng)殖場庫房和門市加工自配料，尤其在養(yǎng)殖利潤較低時(shí)，以降低飼養(yǎng)成本，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。由于自身采購量小，只能依靠當(dāng)?shù)赜衩着l(fā)商采購。控制質(zhì)量的方法就是每批次都由老板親自出馬，到批發(fā)市場貨比三家，市場上有什么樣的就買什么樣的，沒有滿意的也得買，因?yàn)樾笄莸囊蝗杖褪遣坏热说?。如果長期采購不到滿意的玉米，無奈接受飼料企業(yè)全價(jià)飼料，用成本上升來換取質(zhì)量穩(wěn)定。三、市場定位目標(biāo)客戶：各區(qū)縣玉米批發(fā)商(80%)、大型養(yǎng)殖企業(yè)(10%)、當(dāng)?shù)刂行★暳掀髽I(yè)(10%)。服務(wù)方向：a、建立一個(gè)專業(yè)的玉米購銷平臺為目標(biāo)客戶解決采購渠道狹窄，采購質(zhì)量控制難和采購話語權(quán)弱（采購成本高）的問題。b、建立一支專業(yè)的市場營銷團(tuán)隊(duì)，幫助目標(biāo)客戶（主要是區(qū)縣批發(fā)商）拓展市場，培養(yǎng)有價(jià)值的客戶。通過產(chǎn)品品牌的塑造，增強(qiáng)市場競爭力，與客戶共享更高的產(chǎn)品附加值空間。四、銷售策略前期采取集中戰(zhàn)略全力塑造亮點(diǎn)客戶，建立行業(yè)口碑和影響力。亮點(diǎn)客戶（或叫標(biāo)桿客戶）的選擇符合三個(gè)條件：市場容量大、個(gè)人實(shí)力和能力強(qiáng)、認(rèn)同度和配合度高。第二階段，亮點(diǎn)客戶經(jīng)驗(yàn)分析會暨新客戶招商會。通過解析亮點(diǎn)客戶成功的經(jīng)驗(yàn)和亮點(diǎn)客戶上臺現(xiàn)身說法，全面展示公司采購、銷售支持、品牌經(jīng)營、公司文化理念等，以吸引更多新客戶的合作和形成行業(yè)內(nèi)較大的影響力。品牌化經(jīng)營。產(chǎn)品采取統(tǒng)一的包裝設(shè)計(jì)，實(shí)行品牌化經(jīng)營，完全差異化于目前玉米貿(mào)易市場沒有真正的品牌和統(tǒng)一的包裝設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀。銷售支持。幫助客戶制定專業(yè)的營銷策劃和銷售人員支持，完全差異化于目前玉米貿(mào)易市場幾乎沒有主動的市場開發(fā)與維護(hù)，市場信息系統(tǒng)、客戶資料系統(tǒng)建立的坐商經(jīng)營方式(因?yàn)闀r(shí)間都花在了采購上)。第七章：競爭性分析一、競爭者本項(xiàng)目的競爭中來自兩個(gè)方面：采購和銷售。采購的競爭者：中大型飼料企業(yè)、工業(yè)玉米加工企業(yè)、特大型的原料貿(mào)易商（較少）采購特點(diǎn)：a、采購對象：多是中糧、中儲糧、當(dāng)?shù)卮笮偷膰惺諆ζ髽I(yè)。b、采購方式：大批量買斷中糧、中儲糧等庫房的儲糧，參與糧庫輪庫拍賣，自己在產(chǎn)區(qū)建收儲公司或合作建收儲公司等。c、采購利弊：采購過程簡單，采購數(shù)量保證、采購質(zhì)量穩(wěn)定。但采購成本高、資金占用大，有一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。市場的競爭者：飼料廠的全價(jià)飼料、上游產(chǎn)區(qū)的糧販和貿(mào)易商競爭特點(diǎn)：a、飼料廠：飼喂方便簡單、霉變現(xiàn)象少，采購方便。但生產(chǎn)管理費(fèi)用大，產(chǎn)品性價(jià)比低，養(yǎng)殖成本高。（主要是對目標(biāo)消費(fèi)群的競爭）b、上游貿(mào)易商：糧源充足，利潤空間大，但對市場缺乏了解，經(jīng)營管理水平低。二、如何獲得競爭優(yōu)勢：采購優(yōu)勢：（第一個(gè)采購區(qū)域設(shè)置在新疆）a、將采購對象鎖定為：玉米主產(chǎn)區(qū)糧食局下屬購銷公司、糧站、當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的玉米貿(mào)易商（80%），中糧、中儲糧等作為補(bǔ)充供應(yīng)商（20%），差異化于飼料企業(yè)和玉米工業(yè)企業(yè)。b、在產(chǎn)區(qū)建立分公司和辦事機(jī)構(gòu),與供應(yīng)商一道按市場需求和公司質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)參與玉米收儲，用公司品牌和統(tǒng)一包裝。（建立貼牌生產(chǎn)基地）c、建立供應(yīng)商信息系統(tǒng)并不斷優(yōu)化，包括個(gè)人信息、經(jīng)營狀況、即時(shí)貨物信息等，以保證充足的貨物量和鐵路發(fā)運(yùn)能力。與飼料企業(yè)和玉米工業(yè)企業(yè)比將采購工作往源頭進(jìn)一步推進(jìn)，更好的掌握糧源。如果有足夠的銷量支撐，不會造成人工成本的上升。市場競爭優(yōu)勢：a、與主要銷售濃縮料和預(yù)混料的飼料廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，我們?yōu)樗麄儺a(chǎn)品的推