【正文】 目標(biāo)客戶，從而達(dá)到本樓盤的有效的宣傳作用。價格表制作一方面制作科學(xué)完善的價格表，為內(nèi)部催谷期正式推盤作好準(zhǔn)備，同時銷售人員以稍高于本項目未來實際售價的價格模糊傳達(dá)給來訪客戶造成開盤價低于客戶預(yù)期價格，詳細(xì)價格制定原則見定價分析部分。銷售氣氛營造配備看樓專車（1臺12座面包車），為市內(nèi)看房客戶提供接送服務(wù)，客戶只需拔通銷售中心電話即可派車上門接待，客戶離開時，對于5分鐘內(nèi)車程的客戶用車送至家門，5分鐘以外車程的客戶送至附近能令其一站到家的汽車站，通過此舉增加銷售中心人流量。不論客戶是否立即購買，或是同行前來踩盤均予以熱情接待?？傊氡M一切可行的辦法為銷售中心爭取最大的人流量，籍此營造出人氣興旺的銷售氣氛。售樓書的印制售樓書對介紹樓盤概況起到舉足輕重之效，因大部分客戶未曾踏足地盤進(jìn)行實地考察以及清楚附近環(huán)境情況，故樓書內(nèi)資料直接影響客戶對樓盤了解及印象，基于上述原因，售樓書一定要資料詳盡及設(shè)計精美。另鑒于本項目為高層與多層結(jié)合、多元化開發(fā)項目、規(guī)模宏大且開發(fā)周期較長，因而每期所推售的范圍亦有所側(cè)重（如戶型面積、消費人群等）。所以，本項目樓書應(yīng)針對不同的銷售周期而設(shè)計出有針對性的版本，以迎合各階層買家的口味。建議按以下形式制作樓書：精裝版——針對整個項目作全面、概括性的介紹，尤其是項目的建筑特色、規(guī)劃、配套、會所功能等特色設(shè)計更須詳盡作逐一介紹。小禮品、禮品袋等公關(guān)宣傳品在樓盤推廣過程中，如果能在適當(dāng)?shù)臅r間向客戶派送一些印有樓盤宣傳形象的小禮品，將會加深客戶對樓盤的印象，從而促進(jìn)銷售。對于小禮品的選擇，原則是價廉物美、而值得令人收藏?？煽紤]的品種有細(xì)紅線編成的中國結(jié)、剪切完畢、待拼的小風(fēng)車、拼裝形小膠筆筒。對于本項目，更可以作為贈品配合銷售人員上門訪問客戶。“裝修套餐”方案設(shè)計根據(jù)以往的售樓經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不同的買家對所購單位的裝修有不同的要求，差異很大，有人強調(diào)裝修個性，希望所購樓房是毛坯房，有人對裝修無暇顧及或根本不懂管理，希望所購樓房為裝修完畢的成品房，也有人選擇簡單裝修房屋進(jìn)行投資或者居住。針對以上情況，我們建議發(fā)展商發(fā)揮自身的設(shè)計優(yōu)勢，在項目銷售前就制定一系列精裝修套餐方案，以滿足需要精裝修客戶的需求；另外提供一套基本裝修的交樓標(biāo)準(zhǔn)，供各種不同要求客戶自行選擇。發(fā)展商可以選定23家信譽好、施工質(zhì)量過硬的裝飾公司，由其分別負(fù)責(zé)樣品房裝修，以樣品房為例，列出裝修報價清單。除此之外，發(fā)展商提供幾個風(fēng)格的精裝修套餐，要求裝飾公司報價，供買家挑選。買家可以挑選出其中一種最接近自己心意的方案，發(fā)展商配合買家可以要求裝修公司進(jìn)行局部方案調(diào)整或部分材料替換，最后方案選定后，確認(rèn)最終價格，發(fā)展商負(fù)責(zé)監(jiān)督裝飾公司施工。發(fā)展商可以向裝飾公司收取一定的管理費和質(zhì)量保證金，其中質(zhì)量保證金待到客戶對裝修驗收合格后退還裝飾公司。在銷售過程中提供裝修套餐服務(wù)，還有另外一個好處是：可以把裝修價格算入總房價并帶入按揭之中。與購買毛坯房相比，銀行提供的貸款將因此增加，從而減輕客戶購房初期的資金壓力，擴大有效客戶范圍。銷售人員培訓(xùn)根據(jù)我們銷售樓盤的經(jīng)驗，對銷售人員的培訓(xùn)好壞直接影響到樓盤的銷售進(jìn)度，其主要內(nèi)容包括：①專業(yè)形象及操守；②房地產(chǎn)基本知識（含a、市場概況；b、基本名詞；c、面積計算準(zhǔn)則；d、建筑基本知識；e、合同基本知識；f、銷售流程；g、建材及裝修基本知識；h、物業(yè)管理基本知識；i、購房各項稅費等）。③銷售技巧（含a、如何應(yīng)付不同客戶；b、接聽電話之技巧；c、引領(lǐng)客戶下決心訂購之技巧；d、語言用詞技巧；e、客戶跟進(jìn)技巧；f、簽約流程及注意事項）。促銷活動：銀灣小區(qū)“形象大使”選舉 宣傳時間：2006年9月中旬開始至10月1日。選舉時間：10月1日—7日活動地點：待定活動名稱：懷化“形象小姐”暨銀灣小區(qū)“形象大使”選舉大賽活動目的：作銀灣形象初步展示，快速擴大銀灣知名度和影響力，同時為銀灣在懷化尋找一位形象代言人，有利于今后各項形象活動的開展?；顒有问剑郝?lián)系懷化政府及電視臺、電臺等單位，建立合作關(guān)系，做懷化首次面對全體女士（含本地和外來人口）的選美活動。當(dāng)選“形象大使”可以獲贈（待定），需要出席銀灣所有形象推介活動 。形象小姐要求：年滿18歲，形象氣質(zhì)佳，在懷化上班工作，大專以上學(xué)歷，德才兼?zhèn)?。隨后在10月7日以后的周末，邀請“形象大使”現(xiàn)場參與樣板房與售樓部的推廣活動，以文藝表演吸引圍觀客戶，用有獎游戲吸引客戶停留參與，同時派發(fā)銀灣宣傳資料，由主持人多次做銀灣初步介紹，售樓車往返接送看樓客戶到售樓部，售樓部派發(fā)宣傳紀(jì)念品，銷售員做客戶接待及來訪登記。 宣傳資料定點派發(fā) 長期租用小塊在上述活動場地，制作固定展覽設(shè)備，配備小型模型，我們指派銷售人員長期派發(fā)宣傳資料。（三）內(nèi)部催谷期時間范圍：該時期為項目取得預(yù)售許可證前三個星期。（2005年 月第周— 月底，約3周）營銷策略及促銷活動建議價格控制經(jīng)過前期洗樓、調(diào)查問卷，及對到訪客戶溝通，最后確定本項目最終價格表。在本階段，由銷售人員非正式向客戶提出他們所希望的心理價位，吸引客戶，使客戶在可以接受的心理價格下對本項目進(jìn)一步關(guān)注。在催谷期結(jié)束前三天電話正式通知已登記客戶首批推售單位價格及通知客戶在公開發(fā)售當(dāng)天到售樓部進(jìn)行選房認(rèn)購（帶定金10000元），告知客戶發(fā)售當(dāng)日前10位認(rèn)購客戶可獲2000元現(xiàn)金優(yōu)惠、第1130位認(rèn)購客戶可獲1500元現(xiàn)金優(yōu)惠、30名以外認(rèn)購客戶可獲得1000元現(xiàn)金優(yōu)惠。銷售氣氛培養(yǎng)看樓專車接送客戶。銷售模式選擇本階段宣傳活動及銷售規(guī)模還未正式開展，客戶會斷斷續(xù)續(xù)來到售樓部，所以，一般都應(yīng)該采取閑日銷售模式，銷售人員陪同客戶一邊品茶，一邊向其介紹樓盤情況，促使銷售工作成功進(jìn)行。銷售狀況回顧每周進(jìn)行一次客戶流量的登記，將實際登記情況與預(yù)計數(shù)量對比，做好各戶型面積登記統(tǒng)計，分析成功與不足之處，根據(jù)實際情況對后市操作方法作適當(dāng)調(diào)整。銷售狀況回顧不只僅限于內(nèi)部催谷期，以后的各期的銷售工作均需定期進(jìn)行，以確保銷售策略與市場實際情況相適應(yīng)。促銷活動本階段沒有大型促銷活動。主要以展場和流動派發(fā)資料為主，以電話通知和媒體傳播為宣傳途徑。活動時間：11月12日—1月15日活動地點：售樓部活動名稱：認(rèn)購權(quán)登記活動內(nèi)容：進(jìn)行不選房號認(rèn)購權(quán)登記，向客戶收取500塊/套可退誠意金按照認(rèn)購時間先后分別派籌，給予不同優(yōu)惠，發(fā)出內(nèi)部認(rèn)購權(quán)登記信息日起第一周登記客戶給予正常銷售價 %優(yōu)惠折扣，第二周登記客戶給予正常 %優(yōu)惠折扣，第三周登記客戶享受 %價格折扣。另外每周前5位登記客戶可以享受多于其他客戶 %的價格折扣。（四）公開發(fā)售期時間范圍：取得預(yù)售證后兩周（2005年5月初—5月中旬，約2周）營銷策略及促銷活動建議推售計劃及價格5月1日推出第一批單位，具體推售情況如下：第一批推售單位一棟三棟四棟合計一單元二單元三單元四單元五單元四單元五單元套數(shù)81220202010595面積（㎡）均價總價11001241596865152391112401809098319由上表看，第一批推售單位共計95套，㎡，%，%，%。在推出單位中，小戶型60套，大兩房（88㎡、㎡、㎡、㎡）共計35套，高、中、低價單位結(jié)合，主推小戶型，以一套1276元/㎡的特價低價房入市，總體均價下調(diào)3%（㎡）執(zhí)行銷售，總銷售額為8825369元。推售策略：因為本項目位于懷化中心區(qū)邊緣地帶，規(guī)模小、受噪音污染嚴(yán)重，要想取得開門紅的業(yè)績，必須推售價格較低的好單位才能勝券在握，因而我們選擇了總價較低的小戶型單位和一部分較好的兩房單位及位置較差的兩房單位，以小戶型單位為主推，目的在于讓大部分客戶都可以選到自己喜歡的物業(yè)。 此階段為銀灣正式入市交易開始，價格低開，理論指導(dǎo)均價1375元/㎡，開盤當(dāng)日拿出5套超低特價單位（單價壓低至1200元/㎡以下），促成快速哄搶局面產(chǎn)生。銷售模式選定開盤日采取節(jié)假日銷售模式，而其他時間不遇特殊情況則采取閑日銷售模式。促銷活動建議 開盤儀式慶典大會活動時間：2006年1月15日活動地點：售樓部及樣板房現(xiàn)場活動目的：營造開盤喜慶及火暴氣氛活動形式：邀請懷化領(lǐng)導(dǎo)和東興領(lǐng)導(dǎo)到售樓部現(xiàn)場致辭講話開發(fā)商向客戶作出質(zhì)量保證為“形象大使”頒獎舞獅表