【正文】 般都應(yīng)該采取閑日銷售模式，銷售人員陪同客戶一邊品茶，一邊向其介紹樓盤情況，促使銷售工作成功進(jìn)行。之后，封掉次批推售單位，繼續(xù)廣告攻勢，給錯(cuò)過了前期小戶型購買機(jī)會(huì)和沒有買到之前較好兩房、三房的客戶最后一次選擇機(jī)會(huì)，一次性推清剩余單位（共120套），快速炒熱市場，強(qiáng)力消化。入選選手共名，其中特待獎(jiǎng)1名（獎(jiǎng)金3000元），一等獎(jiǎng)1名（獎(jiǎng)金2000元），二等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)金1500元），三等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)金1000元）。臺(tái)詞：銀灣小區(qū) 締造輝煌這一集全方位綜合的去刻畫銀灣小區(qū)的方方面面方案（三）在電視和報(bào)紙發(fā)布：銀灣小區(qū)向社會(huì)各界人士征集銀灣小區(qū)電視廣告創(chuàng)意。另外，還可以通過“銀子賣銀子價(jià)”、“銀子賣金子價(jià)”的原則制定價(jià)格策略。：在工地周邊建設(shè)圍墻。：采用熱點(diǎn)時(shí)段播放持續(xù)15天左右, 一天播放5—8次，10秒、30秒廣告。尾盤消化期（2006年 月初——2006年 月下旬）：此時(shí)銷售已完成90%以上的消化，主要采用媒體為直郵單張、宣傳單張，適當(dāng)更新工地包裝，售樓部及樣板房內(nèi)部設(shè)施，適當(dāng)利用展場到對(duì)所戶型推出特惠單位，繼續(xù)宣傳樓盤工程進(jìn)度。展場租用、展位布置、表演隊(duì)及升空氣球客戶內(nèi)部登記120名公開發(fā)售期03/5/103/5月中旬占廣告總量1%。注：以上廣告投放不含印刷宣傳品、戶外廣告牌及圍墻廣告等相關(guān)費(fèi)用。b. 報(bào)紙：做2個(gè)半版、2個(gè)1/4版廣告，前四周每周出一次。內(nèi)部催谷期（2005年11月第二周——12月初，約4周）：主要采用的宣傳媒體為直郵、電視臺(tái)及電臺(tái)，傳達(dá)內(nèi)部登記優(yōu)惠信息及展場安排。廣告包裝風(fēng)格本項(xiàng)目的廣告思想為：在確定廣告賣點(diǎn)后，前期采用猛烈廣告宣傳，強(qiáng)化樓盤賣點(diǎn)，在通過包裝發(fā)展商背景和本項(xiàng)目的素質(zhì)，隨后以低價(jià)迎合前期的廣告宣傳效果，從而在公開發(fā)售期引起購房者順勢思維反差，促成購房熱潮，隨后延續(xù)前期廣告，在強(qiáng)銷期再推出一輪廣告宣傳，加速樓盤銷售。該物業(yè)管理費(fèi)用不可兌換現(xiàn)金。場景轉(zhuǎn)到銀灣小區(qū)，他們看見了主角和愛人正在享受小區(qū)完美的小區(qū)休閑運(yùn)動(dòng)設(shè)施。第一輪：通過到電視臺(tái)或電臺(tái)指定地點(diǎn)現(xiàn)場報(bào)名，遞送簡歷及相關(guān)藝術(shù)證件、推薦信等證明，通過簡歷和證明，由評(píng)委內(nèi)部進(jìn)行篩選，最后確定50名（入圍獎(jiǎng)200元）。促銷活動(dòng)建議 開盤儀式慶典大會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2006年1月15日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部及樣板房現(xiàn)場活動(dòng)目的：營造開盤喜慶及火暴氣氛活動(dòng)形式：邀請(qǐng)懷化領(lǐng)導(dǎo)和東興領(lǐng)導(dǎo)到售樓部現(xiàn)場致辭講話開發(fā)商向客戶作出質(zhì)量保證為“形象大使”頒獎(jiǎng)舞獅表演（五）、強(qiáng)銷期時(shí)間范圍：取得預(yù)售證后第三周起延續(xù)五周（2006年1月第3周—2月下旬，共5周）營銷策略及促銷活動(dòng)建議推售計(jì)劃及價(jià)格控制首批單位推出兩周后進(jìn)入強(qiáng)銷期，馬上加推第二批單位，此時(shí)首批單位全部封盤，宣稱全部售罄。（2005年 月第周— 月底，約3周）營銷策略及促銷活動(dòng)建議價(jià)格控制經(jīng)過前期洗樓、調(diào)查問卷，及對(duì)到訪客戶溝通，最后確定本項(xiàng)目最終價(jià)格表。發(fā)展商可以選定23家信譽(yù)好、施工質(zhì)量過硬的裝飾公司，由其分別負(fù)責(zé)樣品房裝修，以樣品房為例，列出裝修報(bào)價(jià)清單。針對(duì)性宣傳（洗樓）銷售人員需要針對(duì)鄰近區(qū)域與本項(xiàng)目市場定位較相似的樓盤進(jìn)行逐家上門訪問，派發(fā)資料，進(jìn)行地毯式宣傳，香港稱之為“洗樓”。建議理由為：1）160㎡戶型為供應(yīng)量最多的戶型，有必要制作一套示范單位協(xié)助銷售；2）160㎡戶型與160㎡以上的戶型相比大致戶型結(jié)構(gòu)相似，有必要通過樣板房展示該戶型的設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)；3）160㎡戶型做代表，需要通過樣板房展示出特色而有個(gè)性的裝修標(biāo)準(zhǔn)；4）160㎡戶型為首批推售單位，供應(yīng)量也相對(duì)較大，制作出優(yōu)秀的樣板房有利于提高市場熱度，促進(jìn)銷售成交。4）會(huì)議室：可容納10人左右同時(shí)開會(huì)。銷售相關(guān)具體準(zhǔn)備工作1．售樓部1．1售樓部功能需求根據(jù)售樓需求，我們將售樓部分成以下幾個(gè)功能區(qū)：1）接待區(qū)配以大型樓盤標(biāo)記背板，能夠容納56位銷售人員并排而坐；2）模型、展板區(qū)模型擺設(shè)區(qū)域，要有足夠?qū)挸ǖ目臻g供客戶參觀及銷售人員講解，不可靠墻擺設(shè)。2）內(nèi)部陳設(shè)我們建議，在售樓部布置出溫馨家居的感覺，用沙發(fā)茶幾作為到訪客戶休息處，幾套簡約風(fēng)格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和的內(nèi)墻顏色和舒適的采光，讓客戶感受到每一杯茶帶給他們的溫暖，感受到家的親切。銷售人員應(yīng)該充分展示其良好的溝通技巧，盡快取得客戶信任，對(duì)到訪客戶年齡、職業(yè)、對(duì)本項(xiàng)目的建議、消費(fèi)特征等進(jìn)行登記、即時(shí)進(jìn)行分析，根據(jù)市場反映情況挖掘更為有效的賣點(diǎn)及促銷策略，有利于本階段后期大規(guī)模的銷售工作的開展。對(duì)于本項(xiàng)目，更可以作為贈(zèng)品配合銷售人員上門訪問客戶。隨后在10月7日以后的周末，邀請(qǐng)“形象大使”現(xiàn)場參與樣板房與售樓部的推廣活動(dòng)，以文藝表演吸引圍觀客戶，用有獎(jiǎng)游戲吸引客戶停留參與，同時(shí)派發(fā)銀灣宣傳資料，由主持人多次做銀灣初步介紹，售樓車往返接送看樓客戶到售樓部，售樓部派發(fā)宣傳紀(jì)念品，銷售員做客戶接待及來訪登記。推售策略：因?yàn)楸卷?xiàng)目位于懷化中心區(qū)邊緣地帶，規(guī)模小、受噪音污染嚴(yán)重，要想取得開門紅的業(yè)績，必須推售價(jià)格較低的好單位才能勝券在握，因而我們選擇了總價(jià)較低的小戶型單位和一部分較好的兩房單位及位置較差的兩房單位，以小戶型單位為主推，目的在于讓大部分客戶都可以選到自己喜歡的物業(yè)。參選人數(shù)：50名評(píng)委組成：邀請(qǐng)本地較知名的歌唱家或懷化地區(qū)知名的歌唱家1人進(jìn)行現(xiàn)場打分并即興評(píng)語。臺(tái)詞：銀灣小區(qū) 溫馨幸福的家園這一集體現(xiàn)銀灣小區(qū)綠色家園以人為本的精神第二集場景：周末主角和主角的愛人都在家接著電話，從談話內(nèi)容上可以聽出是朋友們約他們出去玩，但是本主角一一婉言推掉了。由學(xué)生去發(fā)揮他們的創(chuàng)意和積極性為東興集團(tuán)打造10月的宣傳攻勢，同時(shí)也讓東興集團(tuán)在懷化未來的消費(fèi)者中間做了宣傳。舒服：懷化電視臺(tái)允許未取得預(yù)售證的樓盤做廣告，則該段時(shí)間主要通過樣板房、售樓部或者其它圖片展現(xiàn)本項(xiàng)目居住的溫馨及生活的快樂，以感性引導(dǎo)為宣傳主線。本階段主要宣傳內(nèi)容為公開發(fā)售期及強(qiáng)銷前期市場銷售強(qiáng)烈反映，工程進(jìn)一步推動(dòng)，樓盤配合進(jìn)一步完善，同時(shí)根據(jù)市場反映制定，挖掘新賣點(diǎn)，展現(xiàn)本項(xiàng)目日新月異、火爆銷售的場面。費(fèi)用占1%。聯(lián)合懷化政府單位舉辦“歌手大賽”。：在懷化人口集中區(qū)，如在（待定）流動(dòng)派發(fā)。本階段的促銷活動(dòng)配合媒體在后面促銷活動(dòng)匯總表格中有說明。項(xiàng)目引導(dǎo)期（2005年9月中旬——11月初，共8周）：主要采用媒體為新聞繕稿、電臺(tái)、直郵單張、宣傳單頁、電視臺(tái)（如果當(dāng)?shù)卦试S播放樣板房、售樓部等內(nèi)容），同時(shí)利用本項(xiàng)目的工地包裝、戶外廣告、展板、圍墻廣告、售樓部及樣板房進(jìn)行銷售宣傳。根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況及樓盤自身素質(zhì)對(duì)于“銀子賣金子價(jià)”還不適合，不具備該種價(jià)格策略的條件（如地塊小、綠化率低、周邊配套不很齊全、休閑場所檔次不高等）。方案（四） 結(jié)合方案三，按照獲獎(jiǎng)的廣告創(chuàng)意，向全社會(huì)招聘“優(yōu)秀家庭”來做這個(gè)電視廣告的主角。走進(jìn)家后，愛人親熱的上來招呼，主角則走向自己最喜愛的放松的地方坐下或者躺下，臉上洋溢無比的輕松和幸福銷售方式選擇 平常時(shí)間采取閑日銷售模式，出現(xiàn)認(rèn)購高潮時(shí)由銷售主管靈活調(diào)整控制。促銷活動(dòng)本階段沒有大型促銷活動(dòng)。③銷售技巧（含a、如何應(yīng)付不同客戶；b、接聽電話之技巧；c、引領(lǐng)客戶下決心訂購之技巧；d、語言用詞技巧；e、客戶跟進(jìn)技巧；f、簽約流程及注意事項(xiàng)）。另鑒于本項(xiàng)目為高層與多層結(jié)合、多元化開發(fā)項(xiàng)目、規(guī)模宏大且開發(fā)周期較長，因而每期所推售的范圍亦有所側(cè)重（如戶型面積、消費(fèi)人群等）。模型我們建議總體樓盤沙盤模型尺寸比例按照1：75樓盤地塊大小制作（模型內(nèi)包含周邊路網(wǎng)），沙盤內(nèi)樓體按照沙盤比例上浮15%，即按1：90制作，各種戶型的小模型每戶比例約為1：25。在售樓部右邊有一塊空地，則可以利用此空間設(shè)計(jì)制作售樓部、樣板房。 銀灣小區(qū)銷售策劃報(bào)告送呈：由：日期：第一部分、營銷策劃與銷售執(zhí)行一、開盤時(shí)機(jī)建議開盤時(shí)機(jī)選擇根據(jù)本項(xiàng)目銷售特征，我們建議結(jié)合工程進(jìn)展及市場狀況，2005年1月15日正式開盤。（附：銷售員一般性帶客程序：①接待區(qū)—②沙盤、展板區(qū)—③洽談區(qū)—④樣板房）1）建設(shè)位置（方案一）由于銀灣小區(qū)正門外比較陳舊，而且其本身就設(shè)有一個(gè)售樓部，必須要與其鮮明的區(qū)分開來，因而需要外觀顏色突出鮮明（建議使用非常顯眼的顏色作為售樓部標(biāo)牌主色調(diào)），臨街面而通透，建議使用全景寬幅玻璃作為外立面主要材料