【正文】 遞的信息突出出來 層次清晰 重點突出 結(jié)構(gòu)簡單 開門見山 20 事實 分析過程 結(jié)論 溝通過程： 結(jié)論 分析論證 下一步的行動 結(jié)果是什么？ 為什么是這樣的結(jié)論？ 下一步應該怎么做？過程、步驟、注意事項。 分析問題的過程： 結(jié)構(gòu)化表達原則之一：開門見山 21 ? 對于演示和匯報而言，最為重要的是結(jié)構(gòu)清晰，觀點鮮明，論證充分 總體 評價 關(guān)鍵問題分析 問題歸納 現(xiàn)狀詳細調(diào)研 自上而下進行問題闡述 問題闡述 問題歸納 自下而上進行問題分類總結(jié)歸納 現(xiàn)狀事實、表象問題 分類歸納 后的問題 結(jié)構(gòu)化表達原則之一：開門見山 22 結(jié)構(gòu)化表達原則之二：層次清晰 完全窮盡，相互獨立 未窮盡 不獨立 人 男人 已婚人士 人 男人 未婚女人 人 男人 女人 已婚男人 未婚男人 已婚女人 未婚女人 23 ? 我們應把房子出售 – 我們需要更大的地方 – 房子已很舊，需進行花費很高的基本維修 – 廚房太小 – 爐子壞了 – 屋頂有些漏雨 – 我們這條街交通太繁忙了 ? 成立新公司進入新市場的障礙很少 – 開業(yè)的成本很低 – 沒有法規(guī)上的限制 – 不太需要專有的科技或?qū)I(yè)知識 – 已有符合條件的 員工 – 現(xiàn)成的辦公室可以直接使用 結(jié)構(gòu)化表達原則之二：層次清晰 24 1. 應實行多種措施，提高盈利水平 2. 應立即采取行動，制定并實施更有針對性的營銷計劃方案，以提高銷售業(yè)績 3. 應改變戰(zhàn)略重點 4. 開發(fā)更受客戶喜愛的產(chǎn)品 5. 明確誰是最重要的客戶群體和他們的需求 6. “成本改善計劃”對公司具有重大意義 7. 建立適當?shù)目蛻袈?lián)系和后續(xù)工作機制 8. 復查銷售人員的激勵措施 9. 制定有針對性的推廣和銷售措施 練習：請將下面 9條對 SEM的表述整理成層次清晰的表達 25 參考答案 SEM應實行多種措施，提高盈利水平 改變戰(zhàn)略重點 復查銷售人員的激勵措施 “成本改善計劃”對公司具有重大意義 立即采取行動，制定并實施更有針對性的營銷計劃方案，以提高銷售業(yè)績 “成本改善計劃”對公司具有重大意義 明確誰是最重要的客戶群體和他們的需求 建立適當?shù)目蛻袈?lián)系和后續(xù)工作機制 制定有針對性的推廣和銷售措施 26 結(jié)構(gòu)化表達原則之三：結(jié)構(gòu)簡單 ? 表述的結(jié)構(gòu)越簡單越好 ?最簡單的結(jié)構(gòu)、最容易記憶的結(jié)構(gòu)是 “三” ?將一個中心議題從三個方面展開 ?使“三點”有清晰的邏輯關(guān)系 27 結(jié)構(gòu)化表達原則之四：重點突出 ? 演示匯報的 80/20原則 ?抓住問題的關(guān)鍵 ?重點突出 VS面面俱到 ?斷其一指 VS傷其十指 ? 核心思想 ?突出重點，關(guān)注“關(guān)鍵的少數(shù)” 80%的內(nèi)容 20%的內(nèi)容 80%的關(guān)注 20%的關(guān)注 引起 引起 28 結(jié)構(gòu)化表達原則之四：重點突出 ? 任何時候都要突出重點 ? 最希望別人知道的 ? 最希望別人記住的 ? 最想向別人傳遞的 ? 能夠吸引別人的亮點 ? 創(chuàng)新和構(gòu)思 ? 開頭非常重要 ? 整個演示的設(shè)計非常重要 ? 重點突出的正確應用 ? 在正文前面加上摘要 ? 將大量的數(shù)據(jù)放到附錄里面 ? 每一頁 PPT必須有非常清晰的重點 ? 每一個圖形必須有非常清晰的重點 ? 重點突出的錯誤應用 ? 過多的動畫 ? 過多的剪貼畫 ? 過多的幻燈片切換 ? 希望在短時間內(nèi)傳達大量信息 29 結(jié)構(gòu)化表達原則之四：重點突出 ? 重點突出的表達技巧 ?對比 ?重復 ?比喻 30 如何建立清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) ? 清晰表達的“金字塔結(jié)構(gòu)” ?啟（ S）：選擇切入 ?承（ c）：關(guān)聯(lián)主題 ?轉(zhuǎn)（ Q）：問題提出 ?合（ A）：方案闡述 引子 議題 中心思想 主要觀點 主要依據(jù) [注 ]若 PPT的對象是客戶，為引起其興趣可以將結(jié)論放在最后呈現(xiàn)。但若 PPT的對象是你的 老板 ，請務必記住在引言時 先說明結(jié)論！ 31 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (1) －如何處理開頭 疑問（ Question） 情境（ Situation） 沖突（ Complication） 講故事 ? 好的演示和匯報就如同一部電影，需要情節(jié)、音樂、場景、色彩、演員等諸多環(huán)節(jié)。 ? 演員和情節(jié)是核心 ? 音樂和場景是形式 32 ? 商務匯報的實質(zhì)－講故事 ?一般商務演示和匯報必須通過聽眾已經(jīng)熟知的事實或信息來引入，然后逐步過渡到希望引出或者需要回答的問題上去。 ?具體包括： S情景 C沖突 Q疑問 A回答 ? 情景：由聽眾熟悉的情景引入 ? 沖突：說明發(fā)生的沖突 ? 疑問：引發(fā)或者提出疑問 ? 回答：對疑問作出回答 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (1) －如何處理開頭 33 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (1)－如何處理開頭 ? 標準式：情景－沖突－解決方案 (一 ) 目前 SEM存在的問題點 ? 組織缺乏活力 凝聚力不足 ? 工作主動性不夠，常有推諉現(xiàn)象 ? 共享激勵機制不夠，員工流失率較高 ? 部門之間各為營壘，溝通效率不高，協(xié)作支持不足 舉例： 34 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (1)－如何處理開頭 (二 ) 鑒于以上，希望通過構(gòu)建 SEM的企業(yè)文化來根治，其表述如下： 團結(jié) 服務 責任 共享 (三 ) 企業(yè)文化構(gòu)建之具體 作 法 ： 加強溝通 團隊協(xié)作 全心服務 內(nèi)外兼修 責任清晰 目標必達 成敗相通 榮辱與共 找出短板 發(fā)揚特長 35 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (2) －如何分析論證 為什么 問題的重要性和緊迫性 是什么 目前的主要問題 解決問題型 1 2 3 怎么做 采取哪些措施來解決問題 有什么 有哪些資源可以保障工作的完成 是什么 目標是什么 工作展望型 1 2 3 怎么做 通過做哪些事情可以來完成目標 36 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (2) －如何分析論證 ? 兩種基本的邏輯方法 “ 天下烏鴉一般黑 “ 歸納結(jié)論： 一般規(guī)律 那是一只烏鴉 具體事實 它一定是黑的！ 演繹結(jié)論 歸納 演繹 第一只烏鴉：是黑的 第二只烏鴉：是黑的 第 N只烏鴉：是黑的 現(xiàn)象 /事實 現(xiàn)象 /事實 現(xiàn)象 /事實 37 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (2) －如何分析論證 ? 歸納 ?利 ? 用事實