淺談房產代理的核心競爭力-文庫吧
2025-07-17 11:18 本頁面
【正文】 創(chuàng)意、雜志、培訓、講座…而不可自拔。做服務的最高境界莫過于做成一種藝術，忠誠敬業(yè)如斯，全社會都應該向房產代理人致敬！精神領袖塑造企業(yè)精神，企業(yè)精神塑造行業(yè)精神，行業(yè)精神感染社會精神。競走于市場風口浪尖的房產代理企業(yè)正以自己獨特的人格魅力默默感染著身旁每一位開發(fā)商、每一位追隨者…房產代理的“力”解構 —— 淺談房產代理的核心競爭力核心競爭力概念是由美國企業(yè)戰(zhàn)略管理專家提出的，又稱核心能力，指的是企業(yè)組織超越其它競爭對手的獨特能力。房產代理業(yè)，又稱“智業(yè)”，是一種以銷售、策劃為主腦部門，應用智慧、經驗和技術為開發(fā)商服務，實現樓盤最終價值并創(chuàng)造新價值的新銳行業(yè)。市場力、銷售力、策劃力和服務力共同構成智力型企業(yè)的核心發(fā)展能，即核心競爭力。它是企業(yè)核心、根本優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)獨特的吸引、爭奪和占領市場的能力。第一，市場力（亦即市場認知力）是代理企業(yè)的“引擎力”。市場競爭越劇烈，房地產開發(fā)越理性，對市場的精耕細作就越重要。房產商由于開發(fā)工程所累，不暇深度研究市場，而房產代理商卻是當地市場甚或全國各地市場的調研專能機構，身處硝煙最前沿，時刻把握市場脈搏動向，對板塊市場、區(qū)位價值甚至細化至某一地塊的開發(fā)定位均具有更為透徹的認知和深刻的洞悉，這成為代理企業(yè)開啟甲方信任大門的第一把鑰匙。鋒銳的市場力不僅源于對資訊、情報、反饋、數據等充分的整合、分析、歸納，更是動用專業(yè)的繁復思維以高屋建瓴的姿態(tài)作出研判。在《地產尺度》一書中，我總公司著名地產市場顧問機構深圳尺度對市場力作了非常精妙的闡釋：“是市場研究的深入程度，是投資決策和營銷決策時最基礎、最重要、最難做、最累人的活，策劃大師的名氣越大，對本觀點的贊同率越低?！蓖踔揪V為浙江余杭天都城作前期研究策劃，之所以從杭州拿走了高達十幾億元的回報，關鍵在于他從前期艱深的研究工作中獲得寶貴的論斷，剔除紛繁蕪雜的市場表象而把握住城市經營的最大趨勢，才成為市場的最大贏家。第二，銷售力是代理企業(yè)的“生命力”。銷售是一個專業(yè)代理公司最重要的戰(zhàn)斗陣地。一個有生命力的代理企業(yè)是一個不斷創(chuàng)造旺銷樓盤，不斷為開發(fā)商輸送利潤、實現項目開發(fā)價值并創(chuàng)造高附加值的極具責任感和使命感的企業(yè)。一個代理企業(yè)的銷售力直接體現為現場銷售的執(zhí)行能力。銷售執(zhí)行不僅表現為良好的現場指揮調控、業(yè)務培訓、技巧演練、氣場營造…更要求業(yè)務人員做好接待、看樓過程中的每一個細節(jié)。“做銷售就是做服務，做服務就是做細節(jié)”，無數次完美的細節(jié)疊加就是一次完美的服務，每一個細節(jié)都有可能是一次交易成敗的關鍵。這是從事房產數十年的宿手所總結出的銷售心經。地產銷售永遠是一門激動人心的課程，不敗的銷售力只有先不斷地打敗自己，建立學習型組織、形成成員之間互相幫扶掖進的良好風氣是一個企業(yè)銷售力生生不息的關鍵所在。一個專業(yè)型的銷售代理企業(yè)不僅要求有全能型的操盤手、得力的銷售干將或高專的地產菁英，更要求有源源不斷的新銳人員、新鮮血液補充進來，從而組成一支與時俱進、所向披靡的角斗型團隊。因為情況往往是新進的人員比老練的銷售員更具殺傷力、戰(zhàn)斗力，更富激情，對人居更有細膩入微的感觸和關懷。第三，策劃力是代理企業(yè)的“智慧力”。有人說策劃就是講精彩的故事；有人說策劃就是產品在受眾眼前詩意的寫真集；有人說策劃就是房地產產品一種市場化的表述方式；還有的人說，策劃就販賣創(chuàng)意和點子，為開發(fā)商源源不斷地輸出商業(yè)模式。無論如何，房地產策劃都凝聚了智慧的光華，是腦產品。人們往往習慣用專案形象包裝力和媒介運動整合力來作為評價一個代理企業(yè)綜合策劃力的指標，其實一個代理企業(yè)的綜合策劃力還應包括另一項：銷售抬升力（即促銷策劃力）。因為策劃最終為銷售服務，始終圍繞銷售展開。首先，專案形象包裝力。因房地產的特性所限，其主要的宣傳載體為平面媒體，專案形象包裝力直觀反映一個代理企業(yè)的平面設計功底和文案訴求水準。產品定位能否適度超前，能否塑造適合的個性、差異化以及市場區(qū)隔性；案名、LOGO是否獨具品位、獨樹一幟；精神口號、版面設計、創(chuàng)意畫面、訴求點提煉、廣告時段選擇…都是考驗平面、設計各自獨立操作及協(xié)配能力的戰(zhàn)場據點。其次，媒介運動整合力，亦即媒介運作能力。房地產廣告的第一要義是盡可能地引起人們的關注，吸引人們前來，但是，在當今信息高度耗散、資訊極度泛濫的社會，人們已對眼花繚亂的廣告視若無睹，廣告常常被淹沒于垃圾里。因此，在傳統(tǒng)的廣告之外，必須去尋找創(chuàng)新的渠道、形式和手段，立體化、多元地去吸引眼球，調動買家情緒。媒介綜合運作能力便即反映于此。星河灣史無前例的第一份媒體樓書在廣州當地引起了極大的震動，房展會上聞所未聞的樓盤人體彩繪令人拍案叫絕，堪稱經典；第一份丟棄率為零的影集樓書…也讓人耳目一新。再次，銷售抬升力。銷售抬升力是根據項目實時的銷售需要，制定特定的針對性的促銷策略、事件營銷、公關推廣，注重直達目標客層的傳播實效，是直效性的推廣策劃。這要求代理公司必須與禮儀、文化傳播、廣告、公關公司緊密溝通協(xié)作，在協(xié)作中充分發(fā)揮調度、指揮、監(jiān)督的甲方作用，充分體現一個代理企業(yè)全程策劃創(chuàng)新、全盤操控的能力。第四，服務力是代理企業(yè)
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1