【正文】 市場(chǎng)研究計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十二條 市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十三條 市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。 （1）營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。 第九章 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃第二十四條 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃制定程序營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行審核，方案通過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十五條 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十六條 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管組織召開(kāi)部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過(guò)后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營(yíng)銷(xiāo)分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 （1）營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)給予財(cái)務(wù)的支持和保障。（2）營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過(guò)座談會(huì)的形式來(lái)暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問(wèn)題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）。第二條 目的為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條 原則（一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條 管理制度實(shí)施由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類(lèi)比分析而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去35年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第十條 綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷(xiāo)售渠道管理內(nèi)容（一）銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷(xiāo)售渠道管理。第五章 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類(lèi)型（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門(mén)合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷(xiāo)售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。3. 渠道寬度銷(xiāo)售渠道管理實(shí)行銷(xiāo)售員按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷(xiāo)資格的經(jīng)銷(xiāo)商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷(xiāo)管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷(xiāo)商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷(xiāo)售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)書(shū)、促銷(xiāo)計(jì)劃合作協(xié)議書(shū)、銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書(shū)等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理。代理商所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。零售商所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷(xiāo)體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（2） 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷(xiāo)效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。（1） 管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。（2） 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷(xiāo)效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資格證書(shū)。 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所示（二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷(xiāo)售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策等，雙方并簽定銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書(shū)。（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)；區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直接接口人為區(qū)域銷(xiāo)售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷(xiāo)售管理 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷(xiāo)合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷(xiāo)售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷(xiāo)售員或營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，其相配套的促銷(xiāo)產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷(xiāo)產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷(xiāo)售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理 （1） 業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷(xiāo)售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷(xiāo)售員按營(yíng)銷(xiāo)管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷(xiāo)售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷(xiāo)售員上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息（產(chǎn)品銷(xiāo)售總碼洋、各專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息）。2）市場(chǎng)宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷(xiāo)售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。（2） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售員，由銷(xiāo)售員再上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來(lái)，但必要時(shí)區(qū)域銷(xiāo)售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營(yíng)銷(xiāo)管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 （2）市場(chǎng)信息管理1） 銷(xiāo)售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息（產(chǎn)品銷(xiāo)售總碼洋、各專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息）。2） 市場(chǎng)宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。（3） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售員，再由銷(xiāo)售員上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（1）責(zé)任人區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（五）庫(kù)存管理代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。（2）根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷(xiāo)售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。合理進(jìn)貨量 = （（上期庫(kù)存量 + 上期進(jìn)貨量） 本期庫(kù)存量）* 本期庫(kù)存量（3）警示即期品原則及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷(xiāo)售，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。（1）責(zé)任人區(qū)域銷(xiāo)售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)