【正文】 用產(chǎn)品優(yōu)勢拋離對手，不在同一個高度進(jìn)行拼殺；利用自身優(yōu)勢創(chuàng)新概念和營銷手段，綜合所有有利條件打破區(qū)域壁壘，擴(kuò)大市場份額。WT 策略利用對手對區(qū)域的熱炒再推波助瀾，同時又高人一籌，以自身產(chǎn)品沖擊力征服人心；采用“多點爆破”的手段縮短項目與中心區(qū)的心理距離；扎實做好物業(yè)服務(wù)的細(xì)節(jié)。三、 項目定位分析說明項目定位是依據(jù)市場調(diào)研分析，結(jié)合地塊實際情況作的前瞻性分析，并未綜合考慮資金流量、投資回報等敏感因素。項目市場定位1）地產(chǎn)項目定位之基準(zhǔn)◆ 項目地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能；◆ 市場調(diào)研反映的具有有效需求的市場空間；◆ 政府在城市總體規(guī)劃上的限制。2）項目定位從項目定位之各基準(zhǔn)出發(fā)，考察本項目的地產(chǎn)因子、市場空間及政府城市規(guī)劃對該地塊的規(guī)劃限制，該地塊為城市規(guī)劃之高檔房產(chǎn)之住宅用地，容積率≤。該地塊具有建造中高檔住宅所需的充分的地產(chǎn)因子；◆ ?？谑猩唐纷≌袌稣{(diào)研表明，以低容積率、低建筑密度為其顯著特點的別墅類物業(yè)在經(jīng)歷了前幾年的低迷后，正走向全面復(fù)蘇；另一方面，雖然本項目區(qū)域內(nèi)已有不少數(shù)量的中高檔別墅類物業(yè)供應(yīng)，但大部分別墅樓盤規(guī)劃設(shè)計不佳，真正高品質(zhì)的住宅的市場有效供給不足，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于觀望的狀態(tài)或在眾多的項目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，在這種環(huán)境下，維也納森林必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才見有更強的競爭力去占據(jù)市場?！?針對部分潛在客戶群調(diào)查表明，隨著“5+2”生活模式的盛行，原來居住在市區(qū)中高收入階層的二次置業(yè)，也將購房視線轉(zhuǎn)移至郊外，本區(qū)位是最佳的選擇，使市場購買力隨之日趨健旺，再加上于海南置業(yè)的島外客戶增多，有效需求旺盛。類似本案這樣的海景住宅小區(qū)將是他們的首選?！?維也納森林現(xiàn)狀處于開發(fā)初期階段，項目的推廣手法應(yīng)根據(jù)市場競爭情況將項目優(yōu)勢最大化表達(dá)出，所以項目推廣手法必須通過前面對海口市房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目的詳細(xì)分析，走一條行之有效的營銷道路。因此，本項目地塊具備定位為“寬TOWNHOUSE音樂藝術(shù)社區(qū)”的充要條件。該項目將定位于以下概念：◆?？谑形骱０堵糜味燃賲^(qū)的高尚生活圈概念；◆ 成功人士“5+2”嶄新生活模式的概念；◆ 利用地塊內(nèi)的林帶資源、海景資源及地勢的起伏和結(jié)構(gòu)的處理，做出傲視?？诘暮＞白≌蜕鷳B(tài)住宅的概念；◆ 低容積率、低建筑密度、高綠化率塑造出真正高品質(zhì)的別墅群的概念；◆ 音樂主題藝術(shù)社區(qū)概念◆ 純正美式鄉(xiāng)村別墅建筑風(fēng)格的概念?！?寬TOWNHOUSE概念◆ 誠信概念將誠信寫在樓書中，放在廣告里，擺在新聞上，無時無刻將誠信的品牌傳達(dá)給客戶，引導(dǎo)他們只選擇西海灘。但這一概念也是雙刃劍，應(yīng)妥善處理好這一概念的發(fā)揮過程?！?以上概念成為海口市其他小區(qū)模仿的樣板概念。1. 塑造“西海岸旅游度假區(qū) 首個寬TOWNHOUSE音樂藝術(shù)家園”的主題形象“首個音樂區(qū)”的主題提法，是一種與眾不同的概念，能夠從眾多樓盤引用的主題中脫穎而出，更重要的是帶來一個全新的生活方式，一種高品位的生活方式。（二）西海岸市場形象定位由于項目的目標(biāo)客戶為有藝術(shù)品味的置業(yè)者，所以項目的形象定位將圍繞這一客戶群體的特性，營造一個符合這一群體需求的概念化社區(qū)，這樣方能被他們所認(rèn)同。何況概念的提法實際上是提出一種全新的生活方式，成功人士追求生活品質(zhì)，懂得享受生活，賦予了項目一種生命力。與其它樓盤所訴求的建筑風(fēng)格、智能化社區(qū)等的樓盤最基本元素（或者可以說一種泛濫的主題）提升到一種更高層次，在市場上塑造一種新的品牌概念，具有極大的競爭力。也正因為維也納森林產(chǎn)品是“適度超前”的產(chǎn)品，所以，我們的市場形象定位也應(yīng)該是“適度超前”的定位。西海岸旅游度假區(qū)首個寬TOWNHOUSE音樂藝術(shù)別墅 維也納森林音樂藝術(shù)別墅西海岸旅游度假區(qū)首個寬TOWNHOUSE音樂藝術(shù)別墅位置優(yōu)越樓宇質(zhì)素建筑風(fēng)格園林設(shè)計品味物管社區(qū)文化生態(tài)建筑位于最具升值潛力的西海岸旅游度假區(qū)版塊生態(tài)建筑，與自然和諧共相融采用清新明朗主義建筑風(fēng)格采用中西合璧，跳躍性音符移步換景。參照ISO9002物管服務(wù)體系進(jìn)行小區(qū)管理。以休閑格調(diào)藝術(shù)生活狀態(tài)作為描述點自然生態(tài)，社會生態(tài) :藝術(shù)特色鮮明的音樂生活圈科學(xué)管理的生態(tài)文化圈藝術(shù)文化與生態(tài)的交流融合圈維也納森林的精神歸屬圈精神境界藝術(shù)特色健康需求文化浸染20052004圖解：對于?？谖骱０痘▓@來說，不應(yīng)該只滿足于適應(yīng)市場，還要引領(lǐng)市場、造就市場。有鑒于此，?？谖骱０痘▓@的市場形象定位也應(yīng)該從更高的起點立足，隨著時間的變化而不斷深化和升華。以強硬的居住產(chǎn)品優(yōu)勢作基礎(chǔ)，從產(chǎn)品滿足業(yè)主對藝術(shù)品味的需求，到通過生態(tài)社區(qū)的營造和健康管理達(dá)到滿足業(yè)主身心全面健康的需求，再到通過維也納森林文化的熏陶滿足業(yè)主對生活品味和藝術(shù)格調(diào)的需求，通過以上種種最后到達(dá)維也納森林精神籠罩的精神境界。這是維也納森林占領(lǐng)市場、占領(lǐng)買家心靈陣地的市場形象定位深化層次。綜上所述，海口西海岸花園的市場形象定位可以概述為： “音樂藝術(shù)生活一步到位”的音樂主題社區(qū) 融會“音樂、體育、健康”的品牌藝術(shù)生活社區(qū) ：健康生活——科學(xué)運動是手段，健康生活是最終目標(biāo)，維也納森林2004年詮釋健康生活的內(nèi)涵一方面用的是科學(xué)的運動手段、科學(xué)的運動管理、科學(xué)的運動檢測；另一方面用的是健康的環(huán)保材料、健康的生活心態(tài)、健康的鄰里氣氛。生態(tài)生活——生態(tài)不是緊跟潮流，生態(tài)的真諦是回歸自然的純樸與灑脫，與自然和平共處，維也納森林詮釋音樂藝術(shù)生活的內(nèi)涵靠的是藝術(shù)調(diào)劑生活的真色彩，靠的是生態(tài)家居時代的自然情調(diào)，強調(diào)的是與國際居住潮流同步的精神領(lǐng)域文化生活——文化不是華麗外衣，文化是滲透于社區(qū)內(nèi)部的一種氛圍、一種感悟。文化生活的內(nèi)涵要在社區(qū)內(nèi)部音樂文化的“物化”上有新的舉措。而且，教育氛圍的營造也是顯現(xiàn)文化生活的一個最直接渠道。西海岸高尚生活社區(qū)——高尚生活出自道德標(biāo)準(zhǔn)下的自覺意識。2003年西海岸詮釋高尚生活的內(nèi)涵需要以維也納森林精神中“和諧、團(tuán)結(jié)、友愛、尊重、理解”等一系列高尚情操為出發(fā)點，舉行高尚活動、制造精神境界，讓維也納森林在更純粹的“純凈生活”中成為藝術(shù)與友誼的象征，成為三大生活的交流平臺。為此，海口維也納森林不但是要制定標(biāo)準(zhǔn)，還要制定游戲規(guī)則。 ：健康、音樂、品味主力客戶群定位維也納森林首期不可能僅靠當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行消化，所以，維也納森林的客戶群需要從全省范圍內(nèi)進(jìn)行挖掘，并且要吸納來海南置業(yè)的島外人士。我們將以哪些客戶為最終“獵取”目標(biāo)呢？1）目標(biāo)客源定位從本案的市場定位來看，本案在目標(biāo)人群的定位上也有別于別墅類項目，它不完全以經(jīng)濟(jì)總量來對目標(biāo)人群進(jìn)行區(qū)隔，其考慮的復(fù)雜程度，涵蓋內(nèi)容將更為廣泛，也更為細(xì)致，簡單的說就是要在有可能購買別墅項目的人群中，再進(jìn)行甄選，方可成為本案的有效目標(biāo)客源。地域來源：在“穩(wěn)?？凇⑤椛淙珝u、開拓島外”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大島外客戶地域?qū)用妫貏e是東北地區(qū)和江淅地區(qū)的客戶要大力發(fā)掘。3)家庭收入 經(jīng)濟(jì)型（100130m178。） 月收入：4000—6000元；年收入：5—7 萬元 實用型（130160m178。）： 月收入：6000—8000元；年收入：8—10萬元 成熟型（160230m178。）： 年收入：1520萬元；豪華型（230m178。以上）：年收入：20萬元以上；2）目標(biāo)客源特征描述A. 主要心理特征：目標(biāo)客戶為明顯聚集于“金字塔”結(jié)構(gòu)中部偏上的對應(yīng)客戶層，生活富裕且心理需求滿足自我實現(xiàn)，注重健康投資，講究生活品味，生活內(nèi)容豐富充實，較關(guān)注自身環(huán)境的改善。消費行為主觀趨向性極強，價格不是其考慮購買與否的第一要素； B. 生活形態(tài)：尤其重視樓盤小區(qū)的環(huán)境建設(shè)及小區(qū)的物業(yè)服務(wù)；C. 居住環(huán)境期望：有一些人原居住在金貿(mào)區(qū)市中心，對原來的居住條件不滿意，希望居住環(huán)境高綠化率，具有花園、草坪、親子樂園、老年交誼活動區(qū)，晨練步道、亭臺樓閣等綠意景觀，沒有繁囂和污染，只有水和綠的悠閑享受，能使身心有所益處，以滿足其生活質(zhì)量的要求。另外一些喜歡海是島外人士，更希望推窗見海，信步到海邊散步的生活、度假場所。D. 購買決策動因：原則上以男女主人公的個性傾向與需求來決定，聽取朋友們及專家的建議，項目的人性設(shè)計與廣告形象會在一定程度上影響購買決策動因，但關(guān)鍵是對項目的實質(zhì)的內(nèi)容的認(rèn)同，是滿足主人在生活上的心理需求。E. 購買動機：改善居住環(huán)境與質(zhì)量是其購買的理由與需求，而通過社區(qū)的良好環(huán)境來實現(xiàn)自身的生活質(zhì)量的提高，對住房的需求重點在于較合理的房型、合理的價格，要有小區(qū)環(huán)境及一定會所設(shè)施，便捷交通，教育設(shè)施及生活設(shè)施的完善以及火車站交通開通所帶來的本地區(qū)物業(yè)的升值潛力。F. 消費特征：家庭購買，80