【正文】 限于本棟樓內(nèi)的公共建筑面積，與本棟房屋不相連連接的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（4）得房率。得房率是指套（單元）內(nèi)的建筑面積與套建筑面積的比率。一般來(lái)講，得房率的高低與兩個(gè)素有關(guān)：一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。產(chǎn)品定位高，公共活動(dòng)空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)銷售，公共活動(dòng)空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能小，得房率自然就高。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)出現(xiàn)空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85%，高層住宅為72%，辦公樓為55%。（5）花園面積?；▓@面積是指房屋建筑物周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)的園地面積，它一般是相對(duì)于別墅而言的。（6）面積配比和格局配比。面積配比是指各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。格局配比是指二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。面積、格局配比是樓盤細(xì)部構(gòu)成的具體描繪，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)形式，它在一定程度上決定了產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。實(shí)際上，面積、格局配比的分析，適用比較多的是公寓。辦公樓和商場(chǎng)由于是彈性空間，一般僅按照其實(shí)際分割后的面積進(jìn)行分類研究。至于別墅，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對(duì)沒(méi)有意義，而對(duì)獨(dú)棟、雙拼、連棟的劃分，對(duì)自然層數(shù)多少的分類，則變成我們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)。《樓盤市調(diào)詳表》中，我們通常有兩種方法來(lái)表示和說(shuō)明面積和格局配比（見(jiàn)表3—1）。表31 面積、格局（X室X廳X衛(wèi) 建筑面積（使用面積） 單元戶數(shù) 　　　　 二室二廳二衛(wèi) 70（）米2 10套　　　　　　　　%二室二廳二衛(wèi)　　　　　　　100(75) 米2 40套　　　　　　　　50%三室二廳二衛(wèi)　　　　　100170(75—) 米2 20套　　　　　　　　25%四室二廳二衛(wèi)　　　　　　150() 米2 10套　　　　　　　　%建材裝潢分兩大部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門的造型，樓宇的外立面顏色材料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動(dòng)空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。外部裝潢是樓房或社區(qū)的門面，大多數(shù)發(fā)展商都傾力而為，使其在日后的銷售中有個(gè)很好的亮相。二是私家單元的內(nèi)部裝潢，包括門窗的用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板的裝修，廚房、衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢，等等。房間的內(nèi)部裝潢對(duì)一些中低價(jià)位的樓盤而言，一方面為了客房二次裝修的方便，另一方面也為了減少建設(shè)成本，大多減而又減，僅維持最基本的標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)一些高品質(zhì)的樓盤而言，房間的內(nèi)部裝潢又是必不可少的，不但在用材上你追我趕，而且更著重于設(shè)計(jì)與搭配。公用設(shè)施也分兩大部分：一是指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如水、電、煤、通訊、電視、保安、車庫(kù)、等等。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂(lè)部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對(duì)外營(yíng)業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂(lè)所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。施工進(jìn)度、對(duì)期房而言，施工進(jìn)度和交房日期，是客戶據(jù)以買賣決定的兩個(gè)重要因素。但是，施工進(jìn)度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。即便施工正常，許多人也無(wú)法把握正確施工進(jìn)度和交房日期之間的關(guān)系，從而造成判斷上的失誤。下表是最常見(jiàn)的三種公寓樓，在正常施工條件下的施工進(jìn)度一般情況。 表3—2 樓盤施工進(jìn)度表 開(kāi)工 出地面 結(jié)構(gòu)封頂 竣工交房 總計(jì) 多層6F 0 2個(gè)月 2個(gè)月 4個(gè)月 高層（18F/1B） 0 4個(gè)月 5個(gè)月 8個(gè)月 高層30F/2B（帶裝修） 0 6個(gè)月 8個(gè)月 10個(gè)月 （二）價(jià)格是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最基本、最活躍、也是最便于調(diào)控的一個(gè)因素。對(duì)價(jià)格的理解一般從單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面深入。 單價(jià)指的是建筑面積的房地產(chǎn)價(jià)格。但是，對(duì)于一個(gè)擁有幾十套甚至上百套的樓盤來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能說(shuō)明問(wèn)題。下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)樓盤的理解。（1）起售單價(jià)。因?yàn)橛袠菍?、朝向等因素的差異，同一樓房的每套單元并不一樣。?xí)慣上，將底層朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來(lái)，這個(gè)計(jì)算的基準(zhǔn)便稱之為起售單價(jià)。（2）最低單價(jià)。最低單價(jià)往往是樓層、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。通常，最低單價(jià)便作為廣告中的起售單價(jià)。有時(shí)，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N價(jià)格。（3）最高單價(jià)。最高單價(jià)往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。（4）平均單價(jià)。平均單價(jià)是指總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額可為銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額平均單價(jià)可銷售面積。（5）主力單價(jià)。主力單價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，可以通過(guò)起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)，了解整個(gè)樓房的單價(jià)體系。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張。作為替代，平均單價(jià)、主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)樓房真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地產(chǎn)總價(jià)格。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積。（1） 最低總價(jià)。最低總價(jià)一般是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。（2） 最高總價(jià)。最高總價(jià)一般是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)。（3） 總價(jià)范圍?？們r(jià)范圍是指最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。如果最低總價(jià)為28萬(wàn)元，最高總價(jià)為60萬(wàn)元，則總價(jià)范圍我們表示為：28萬(wàn)元～（4） 主力總價(jià)。主力總價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。如在下面《總價(jià)配比表》中主力總價(jià)便為４０萬(wàn)元。（5） 車位總價(jià)。車位總價(jià)是指單個(gè)車位的銷售總價(jià)。每個(gè)車位所占有的動(dòng)態(tài)面積一般為３０~50建筑平方米。（6） 總價(jià)配比?？們r(jià)配比是指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率。通常我們有兩種表示方法。（見(jiàn)表3—3）： 表3—3 總價(jià)配比表 總價(jià)范圍 建筑面積 單元數(shù)量 所占比例 28萬(wàn)元 70平方米 10套 % 40萬(wàn)元 100平方米 40套 50% 40—52萬(wàn)元 100—130平方米 20套 25% 60萬(wàn)元 150平方米 10套 % 房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤的地點(diǎn)和品質(zhì)的高低，而房屋總價(jià)所折射出來(lái)的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔。對(duì)總價(jià)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比的切實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場(chǎng)定位。因?yàn)樵谑聦?shí)上，總金額是購(gòu)買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。付款方式是房屋總價(jià)在時(shí)間上的一種分配，用以緩解購(gòu)買者的付款壓力，擴(kuò)大購(gòu)買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。它的形式不外乎以下五種類型。其他的付款方式，大多是其中若干種的變化或組合。（l）一次付款。一次付款是指購(gòu)房者簽約后，所有購(gòu)房款項(xiàng)立即一次性付給發(fā)展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取決于該樓盤距離交房日期的時(shí)間長(zhǎng)短。（2）建筑付款。建筑付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這種付款方式避免了購(gòu)房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其能夠通過(guò)付款來(lái)監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公平的一種付款辦法。（3）時(shí)間付款(分期付款)。時(shí)間付款是指購(gòu)房者簽約后，按時(shí)間分批交納房款。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進(jìn)度未與工程進(jìn)度進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的掛鉤，而是簡(jiǎn)單的與時(shí)間掛鉤。（4）銀行貸款。銀行貸款是指購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。目前，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時(shí)使用時(shí)通常被稱為組合貸款。（5）延期付款。延期付款是指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)。有的發(fā)展商為了促銷，習(xí)慣把延期付款包裝為所謂的“發(fā)展商貸款”。其實(shí)，延期付款和銀行沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段、一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表。它反映了發(fā)展商、購(gòu)房者競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交織和平衡。（三）現(xiàn)代社會(huì)意義下的廣告，在某種程度上，也是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。樓盤的廣告分析，是市場(chǎng)調(diào)研的重要組成部分。接待中心也稱售樓處，是實(shí)際銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量分布、裝潢設(shè)計(jì)也是廣告策略的主要部分。廣告媒體是指房地產(chǎn)廣告的主要報(bào)刊媒體和戶外媒體的選擇，如某某名稱的報(bào)刊雜志，某某路口的看板廣告等，一般的印刷媒體則不作特別要求。數(shù)量強(qiáng)度是指報(bào)刊廣告的刊登次數(shù)和篇幅，戶外看板的塊數(shù)和大小，至于一般的印刷媒體，因?yàn)樯l(fā)的數(shù)量和效果有限，且較難統(tǒng)計(jì)，所以原則上可忽略不計(jì)。 廣告媒體應(yīng)盡量突出能被客戶所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。其內(nèi)容一般在媒體上都用大字標(biāo)識(shí)，如“自備18萬(wàn)，市中心安個(gè)家”，主要訴求便為輕松的付款方式和優(yōu)越的地理位置。 來(lái)電來(lái)人是指銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電詢問(wèn)和來(lái)人看房的具體組數(shù)。某一廣告公布后的來(lái)電來(lái)人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最佳評(píng)判指標(biāo)。 接待中心、廣告媒體、數(shù)量強(qiáng)度、主要訴求和來(lái)電來(lái)人構(gòu)成了廣告分析的主要內(nèi)容。具體市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，還必須清楚，銷售與廣告都是一種持續(xù)性的行為，僅僅從一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的了解是不夠的。因此，《樓盤市調(diào)詳表》在這個(gè)部分并列了兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)加以說(shuō)明，并且可以根據(jù)實(shí)際需要補(bǔ)充增列。 （四） 對(duì)樓盤的各種因素的評(píng)判，最后還是要?dú)w結(jié)到具體的銷售結(jié)果上，并且具體的銷售結(jié)果不單單是一個(gè)銷售率的問(wèn)題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無(wú)疑是《樓盤市調(diào)詳表》的必要部分。 （l）售出戶數(shù)。指已銷售的總戶數(shù)。 （2）銷售率。指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。 （3）銷售順序。指不同總價(jià)、不同格局和不同面積的銷售單元，在銷售時(shí)最先成交，其次成交……以及最后成交的前后順序。按照排序的類別不同，一般分為總價(jià)順序、格局順序和面積順序三個(gè)部分。如：總價(jià)順序40萬(wàn)／戶、50萬(wàn)／戶、28萬(wàn)／戶、60萬(wàn)／格局順序二房二廳、三房二廳、二房一廳、面積順序100米’、130米’、70米’、150米’據(jù)此可以判斷：究竟是高總價(jià)的好銷，還是低總價(jià)的更為人們所接受；是三房二廳適合現(xiàn)在的市場(chǎng)，還是一房的格局跑得最快。必須指出的是，一般情況下，總價(jià)順序、格局順序和面積順序可能是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這種差別，往往就是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)所在