企業(yè)專業(yè)的銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-07-12 09:50 本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。 在聽(tīng)到這些標(biāo)題性的題目后，你未來(lái)的客戶現(xiàn)在已開(kāi)始準(zhǔn)備聽(tīng)你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來(lái)完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問(wèn)你一些問(wèn)題嗎？” 對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問(wèn)可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問(wèn)題中去。 (IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過(guò)程中。 這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽(tīng)。 就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。 封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。 開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。 我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 目的：1）使客戶放松 2）收集有價(jià)值的信息 3）表明你已作好準(zhǔn)備工作 2. 征求意見(jiàn) 目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度 通常最初的23個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。 緊張情緒： 程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法 程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 事實(shí) 用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。 ?。?、感覺(jué)／看法 在問(wèn)過(guò)最初的23個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。 向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括： 等于是在批評(píng)購(gòu)買者以前所作的購(gòu)買決定──購(gòu)買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。 無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。 加劇了購(gòu)買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。 一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是： 第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。 第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？” 盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。 方法：“觀察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶需要。 進(jìn)行的問(wèn)詢和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。 一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。 V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的方法： 在至此已經(jīng)開(kāi)始的問(wèn)詢與傾聽(tīng)過(guò)程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問(wèn)題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過(guò)了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。 專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我
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