康師傅、百事提高終端表現(xiàn)動(dòng)作分解-文庫吧
2025-06-15 20:44 本頁面
【正文】 周二線路A周三線路B周三線路C周三線路A周四線路B周四線路C周四線路A周四線路B周五線路C周五線路A周六線路B周六線路C周六線路集團(tuán)化作戰(zhàn)：每日所有業(yè)代集中跑同一區(qū)域，可使經(jīng)銷商的送貨成本節(jié)省5倍。D：按拜訪頻率劃分片區(qū)FA周一：A區(qū)域周二：C區(qū)域周三：E區(qū)域周四：B區(qū)域周五：F區(qū)域周六：D區(qū)域EDCB兩天的線路不能挨在一起，防止業(yè)務(wù)員偷懶。經(jīng)銷商正在給周一的客戶送貨，周六的客戶電話打來要貨：一個(gè)字：送告訴經(jīng)銷商公司這樣的線路劃分和操作方式是為了將來降低你的運(yùn)輸成本公司現(xiàn)在幫你拿定單是對你的協(xié)助，并不是因?yàn)槲覀冊谥芤坏膮^(qū)域拿定單所以周六的客戶要貨，有我們沒我們客戶該要貨還是會(huì)要貨。一方面經(jīng)銷商必須保證把我拿來的定單送到我才給配送補(bǔ)助，另一方面該給誰送貨還得給誰送貨，保證鋪貨率不下滑。但是會(huì)慢慢地調(diào)整客戶的進(jìn)貨頻率，慢慢調(diào)整客戶的進(jìn)貨習(xí)慣。這種模式運(yùn)行的越長，機(jī)動(dòng)性定貨越小，經(jīng)銷上配送成本越低。E：線路+業(yè)代捆綁固定——有利于主管檢查線路。A11=A1業(yè)代周一跑的線路；即使該業(yè)代離職，新上任業(yè)代編號(hào)仍為A1，該線路仍為A11。F：建立線路手冊。第一頁：當(dāng)天要拜訪區(qū)域的地圖；（附表）第二頁：客戶清單；（附表）第三頁：客戶銷售記錄卡（附表）（五）終端人員管理要點(diǎn)——使用線路手冊監(jiān)控員工2嵊州市溪灘食品有限公司線路手冊一方面是銷售人員的拜訪工具，另一方面也是主管的管理工具。業(yè)代使用線路手冊是拿定單，主管使用線路手冊是復(fù)查，防止漏單、漏訪、大單化小單、小單化大單。當(dāng)銷售人員拿著周四的線路拜訪時(shí)，主管可查看其前一日的線路手冊?？吹谝豁摰貓D，可知道他去哪兒了；看第二頁，可知道他去了哪些店；看客戶銷售記錄卡，可知道每個(gè)客戶進(jìn)了多少貨、還有多少庫存、送了多少贈(zèng)品、什么時(shí)間去的、什么時(shí)間離開的。線路手冊就是一部攝像機(jī)，跟蹤拍攝銷售人員的一舉一動(dòng)。一旦發(fā)現(xiàn)問題：殺無赦、斬立決。零店墻報(bào)，零店業(yè)代每日業(yè)績上墻報(bào)，對零店業(yè)代一定要天天排名，天天考核，天天激勵(lì)，天天加壓力，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)。零店業(yè)代不能只考核銷量，以防其不跑零店跑批發(fā)，還應(yīng)考核成交率，成交率越高說明鋪貨率越高。（六）管理殺手锏：高效業(yè)務(wù)早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程早會(huì)是業(yè)務(wù)人員管理的一個(gè)非常重要的工作，早會(huì)一定要開，而且一定要開的有效。第一步：早上好——主管在臺(tái)上大喊一聲“早上好”。第二步：罵——主管在臺(tái)上向員工述職，獎(jiǎng)罰。A：檢查市場時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題和漏洞；B：當(dāng)場獎(jiǎng)罰。C：告訴員工你們在辛苦老大也沒閑著。為什么早會(huì)一定要檢核？管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。告訴員工你們在前面干，我在后面看。第三步：員工向主管述職。念昨日業(yè)代業(yè)績。員工匯報(bào)有三到：一時(shí)間到，二數(shù)字到，三現(xiàn)在完成時(shí)到。第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績第五步：主管宣布今天的重點(diǎn)銷售政策，銷售工作注意事項(xiàng)。第六步：宣布完后最后一定要問“懂了沒？”，員工說懂了，抓一個(gè)復(fù)述一遍。第七步：驅(qū)散：現(xiàn)在是幾點(diǎn)幾分，五分鐘之內(nèi)全部給我消失，最后一個(gè)走的掃地。第八步：叫一個(gè)人回來，抽查業(yè)務(wù)技能。第九步：進(jìn)一步驅(qū)散。抽查辦公室附近早餐點(diǎn)之類的地方，直到把他們?nèi)口s上馬路。（七）如何精簡管理表單（八）確保表單管理落地的步驟（九）識(shí)別假表單的10個(gè)絕招3日期摘錄品項(xiàng)拜訪時(shí)間備注時(shí)分存訂存訂存
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