【正文】 約束每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。 制定工作任務(wù)計(jì)劃 （ 1） 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶(hù)經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 （ 2） 每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷(xiāo)商做貢獻(xiàn)。 （ 3） 必須使每個(gè)理貨員明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服務(wù)。 檢查工作完成 情況 （ 1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。 （ 2） 必須依據(jù)反饋的管理用 “日?qǐng)?bào)表 ”或 “周報(bào)表 ”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷(xiāo)力。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。 管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)工作。 對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶(hù)（分銷(xiāo)商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng) 一管理。 對(duì)合作的分銷(xiāo)大戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，了解市場(chǎng)銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫(xiě)出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門(mén)經(jīng)理。 與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷(xiāo)方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 1對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門(mén)經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 1對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。 1做好與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。 計(jì)劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直屬下級(jí)： 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)組織編寫(xiě)銷(xiāo)售公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬定年度主要利潤(rùn)，銷(xiāo)售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶(hù)經(jīng)理、理貨員（促銷(xiāo)員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的宏觀(guān)管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，遇到重大問(wèn)題及時(shí)向銷(xiāo)售公司經(jīng)理匯報(bào)。 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書(shū)的洽談、簽訂、 考核、獎(jiǎng)懲工作。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)公司大型銷(xiāo)售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶(hù)信譽(yù)考評(píng)）。為合同的簽字提供決策依據(jù)。 參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理的重大問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研，提出咨詢(xún)意見(jiàn)。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下級(jí)： 二、主要職責(zé) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即 “利潤(rùn) ” 、 “資金利潤(rùn)率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。這三項(xiàng)指標(biāo)與 “有效出貨 ” 、 “降低存貨 ”，以及 “控制費(fèi)用 ”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。在減少或控制 “存貨 ”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷(xiāo)售資金的返還 。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷(xiāo)售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營(yíng)管理上行之有效。 按銷(xiāo)售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來(lái)事項(xiàng)，提供經(jīng)營(yíng)所需的資金。 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤(pán)點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無(wú)誤，避免遭受無(wú)謂損失。 依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。 10 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督 導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。 11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 12 組織關(guān)系： （ 1） 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 （ 2） 以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門(mén)的工作的詢(xún)問(wèn)、質(zhì)疑予以解答。 （ 3）視業(yè)務(wù)需要，對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 （ 4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。 市場(chǎng)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：促銷(xiāo)員 二、主要職責(zé) 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷(xiāo)售 計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。 不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷(xiāo)人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。 負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商 標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門(mén)處理假冒商品問(wèn)題。 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理。 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：庫(kù)管員 司 機(jī) 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷(xiāo)產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng)業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下： 依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控 制。 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷(xiāo)商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 隨時(shí)注意各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力與商品銷(xiāo)售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn) 或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員） 二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商定期拜訪(fǎng)、了解客戶(hù)的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶(hù)的目的，建立良好的客情關(guān)系。 對(duì)分銷(xiāo)商的 銷(xiāo)量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷(xiāo)商的整體控制，并在維護(hù)客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，整體篩選之后，建立高速有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)分銷(xiāo)商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷(xiāo)等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪(fǎng)表，二批銷(xiāo)售情況對(duì)比表等。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶(hù)經(jīng)理 工作對(duì)象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶(hù)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開(kāi)發(fā)，完成分配給的銷(xiāo)售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場(chǎng)信息： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線(xiàn)、拜訪(fǎng)店樓、拜訪(fǎng)頻率。按路線(xiàn)進(jìn)行每日拜訪(fǎng)工作。 二）作好工作準(zhǔn)備： 整理個(gè)人儀表； 準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類(lèi)需填表格，承諾給客戶(hù)的支持禮品。 三）認(rèn)真細(xì)致做好 理貨工作： 檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類(lèi)是否齊全。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 給予客戶(hù)的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。 終端庫(kù)存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。 回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。 四）與客戶(hù)負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了解客戶(hù)需求并制訂幫助解決方案。 五）在對(duì)已開(kāi)發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對(duì)于未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開(kāi)發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯 總市場(chǎng)信息與工作情況。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷(xiāo)方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。 七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售臺(tái)帳，終端客戶(hù)檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九）對(duì)公司的一切營(yíng)銷(xiāo)方案、推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。 十）每個(gè)助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷(xiāo)； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； 管理咨詢(xún)； 清潔服務(wù)。 前臺(tái)的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場(chǎng)所的所有來(lái)客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無(wú)關(guān)人員，上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負(fù)責(zé)公司電話(huà)小總機(jī)的接線(xiàn)工作，對(duì)往來(lái)電話(huà)接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語(yǔ)；對(duì)未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對(duì)緊急電話(huà)設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。 理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)人員的招募。 在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷(xiāo)售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司員工的勞保福利購(gòu)買(mǎi)及制服的發(fā)放。 出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠(chǎng)地的安全衛(wèi)生管理。 辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 文書(shū)放發(fā)、處理、檔案管理。 營(yíng)業(yè)區(qū)值日 （夜）、節(jié)假日值班安排。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 1協(xié)助總公司行政人事總部門(mén)搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品、文件、合同書(shū)的處理與保管。 1負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司所需物資的采購(gòu)、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門(mén)物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。 第二部分 ****市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場(chǎng)調(diào)研 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促