【正文】 為在不斷滿足目標(biāo)市場需要的同時(shí)，不斷調(diào)整、變革，使卷煙企業(yè)在競爭中不斷獲取優(yōu)勢。（出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營銷（創(chuàng)新）理念、營銷（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)）營銷不僅僅是營銷部門的事，不僅強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫作，還依賴于各部門的共同配合。卷煙營銷部門在日常工作中與計(jì)劃、專賣、財(cái)務(wù)、物流、信息等部門有著密切的聯(lián)系，這就要求各部門之間互相寫作、實(shí)時(shí)配合。對(duì)于整個(gè)煙草行業(yè)供應(yīng)鏈來說也一樣，商業(yè)企業(yè)營銷部門將零售客戶、消費(fèi)者的需求快速傳遞到工業(yè)企業(yè)，將工業(yè)企業(yè)的卷煙品牌信息便捷地傳送到零售客戶、消費(fèi)者手中，也便于盡快響應(yīng)市場和推動(dòng)卷煙營銷工作良性發(fā)展。（出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)）l 說明：這個(gè)點(diǎn)，如果只是簡單問營銷組織的基本特點(diǎn)，那么倒是可以和上面的一些鑒定點(diǎn)合并出綜合題作為其中的小問題。如果是單列，那么還是分析，比如給你一個(gè)案例，營銷組織結(jié)構(gòu)的，讓你根據(jù)案例分析分別體現(xiàn)了營銷組織的哪些基本特點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候就要看案例中是否有一些相應(yīng)的內(nèi)容了。我在上面已經(jīng)標(biāo)明，大家要掌握，并通過這些關(guān)鍵的句子結(jié)合案例進(jìn)行判斷。九、卷煙營銷組織設(shè)計(jì)（技能點(diǎn)9——卷煙營銷組織設(shè)計(jì)X=P79）設(shè)計(jì)和開發(fā)營銷組織是每一個(gè)營銷管理者的根本任務(wù)之一。營銷管理者從事管理的前提是進(jìn)行組織規(guī)劃，包括設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。一旦組織結(jié)構(gòu)建立起來，營銷管理者又要不斷地對(duì)此進(jìn)行調(diào)整和發(fā)展，否則，隨著企業(yè)自身的發(fā)展與外部環(huán)境的變化，原先的營銷組織將會(huì)越來越不適應(yīng)營銷管理的需要，變得僵化和缺乏效率。 （一）分析組織環(huán)境 任何一個(gè)營銷組織都是在不斷變化著的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行的，要受這些環(huán)境因素的制約。由于外部環(huán)境是企業(yè)的不可控因素，因此，營銷組織需要隨著外部環(huán)境的變化而不斷地優(yōu)化、適應(yīng)。 1. 市場狀況 市場狀況首先是指市場的穩(wěn)定程度。相對(duì)于服裝、電子消費(fèi)品和兒童用具等流行用品市場的變化多端，卷煙市場在一個(gè)較長周期內(nèi)，消費(fèi)者購買行為、分銷渠道、產(chǎn)品供應(yīng)等方面變化不大，它們顯得比較穩(wěn)定。營銷組織的變化與市場穩(wěn)定性有著必然聯(lián)系，即需要隨著市場變化及時(shí)調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)和資源配置方式。 另外，購買行為類型也是市場狀況的一個(gè)方面。不同類型的購買者對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品及服務(wù)有著不同的要求和側(cè)重點(diǎn)。側(cè)重點(diǎn)的不同會(huì)影響企業(yè)的推銷方式，從而要求建立與之相適應(yīng)的組織類型，以滿足顧客需求。2. 競爭者狀況 營銷組織需要從兩方面來應(yīng)對(duì)競爭者：一是競爭者是誰，它們?cè)诟尚┦裁?；二是如何?duì)競爭者行為作出反應(yīng)。為此，營銷組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。 （二）確定組織內(nèi)部活動(dòng) 營銷組織內(nèi)部的活動(dòng)主要有兩種類型： 1. 職能性活動(dòng) 它涉及營銷組織的各個(gè)部門，范圍相當(dāng)寬泛。企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)要確立各個(gè)職能在市場營銷組織中的地位，以便開展有效的競爭。 2. 管理性活動(dòng) 管理型活動(dòng)涉及管理任務(wù)中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。企業(yè)通常是在分析市場機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，制定市場營銷戰(zhàn)略，然后再確定相應(yīng)的市場營銷活動(dòng)和組織的專業(yè)類型。例如，XX 企業(yè)滿足下述條件：企業(yè)年輕且易于控制成本；企業(yè)的幾種產(chǎn)品都在相對(duì)穩(wěn)定的市場上銷售；競爭戰(zhàn)略依賴于廣告或人員推銷等技巧性活動(dòng)，那么，該企業(yè)就可能設(shè)計(jì)職能型組織。同樣，如果企業(yè)產(chǎn)品銷售區(qū)域很廣，并且每個(gè)區(qū)域的購買者行為與需求存在很大差異，那么，它就會(huì)建立地區(qū)型組織。 （三）建立組織職位 企業(yè)在確定了營銷組織活動(dòng)之后，還要建立組織職位，使這些活動(dòng)有所歸附。需要考慮三個(gè)要素，即職位類型、職位層次和職位數(shù)量。 1. 職位類型 每個(gè)職位的設(shè)立都需要與營銷組織的需求及其內(nèi)部條件相吻合。對(duì)職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時(shí)型和永久型。 在實(shí)際工作中，一個(gè)職位越是專業(yè)化，它就越無法起協(xié)調(diào)作用。但是各個(gè)專業(yè)職位又需要從整體上進(jìn)行調(diào)協(xié)和平衡，于是，協(xié)調(diào)型職位就產(chǎn)生了。例如，項(xiàng)目經(jīng)理就屬于協(xié)調(diào)型職位。 2. 職位層次 職位層次是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。3. 職位數(shù)量 職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。例如，營銷主管經(jīng)理在決策時(shí)就要采納采供部、品牌管理部和客服部等的建議。 （四）設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和職位類型密切相關(guān)。企業(yè)如果采用矩陣型組織，就要建立大量的協(xié)調(diào)性職位；如果采用金字塔組織，則要求有相應(yīng)的職能性職位。組織的效率表現(xiàn)為以較少的人員和上下隸屬關(guān)系以及較高的專業(yè)化程度去實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。這取決于兩個(gè)因素： 1. 分權(quán)化程度 分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通。 2. 管理寬度 管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。 （五）配備組織人員 在配備組織人員時(shí)需要為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位說明書，從受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察。（六）組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 營銷組織建立之時(shí)，營銷分管經(jīng)理就要經(jīng)常檢查、監(jiān)督組織的運(yùn)行狀況，并及時(shí)加以調(diào)整，使之不斷得到發(fā)展。營銷組織需要調(diào)整的原因主要有以下幾點(diǎn)： 1. 外部環(huán)境的變化 商業(yè)周期的變化、競爭的加劇、新生產(chǎn)技術(shù)的出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等。 2. 組織主管人員的變動(dòng) 新的主管人員試圖通過改組來體現(xiàn)其管理思想和管理方法。 3. 改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷 有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，例如，管理幅度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等。 4. 組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決 為了不使組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺失效率，企業(yè)需要適當(dāng)?shù)?、?jīng)常地對(duì)組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整。 l 說明：這個(gè)點(diǎn)，可能作為一道題中的其中一個(gè)小點(diǎn)進(jìn)行提問，問題應(yīng)該就類似于如何進(jìn)行卷煙營銷組織設(shè)計(jì)或者卷煙營銷組織設(shè)計(jì)的流程（因?yàn)閺拿恳粋€(gè)小點(diǎn)來看，是遞進(jìn)關(guān)系，是可以作為流程或步驟說的）。當(dāng)然要看清問題是需不需要你進(jìn)行詳細(xì)描述。如果需要詳細(xì)描述的話，除了說分析組織環(huán)境、確定組織內(nèi)部活動(dòng)……組織評(píng)價(jià)與調(diào)整六點(diǎn)外，還需要對(duì)每一個(gè)點(diǎn)中的小小點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展，比如分析組織環(huán)境要說明需要分析市場狀況和競爭者狀況。另外一種就可能直接給你案例，讓你結(jié)合案例進(jìn)行那個(gè)分析了。案例基本就是一個(gè)XX公司營銷組織設(shè)計(jì)的案例，在案例中就要具體分析了。是否有市場分析的內(nèi)容、是否有確定組織內(nèi)部活動(dòng)的內(nèi)容等等。如何確定在上面的內(nèi)容中已經(jīng)寫的很明白，不再擴(kuò)展。十、梳理業(yè)務(wù)流程（技能點(diǎn)10——專業(yè)化職能部門的業(yè)務(wù)流程Y=P82）任何企業(yè)都有自己的價(jià)值創(chuàng)造流程，對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，價(jià)值創(chuàng)造流程，就是商業(yè)企業(yè)以“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀為前提，按照“按客戶訂單組織貨源”的要求，把握市場真實(shí)需求，科學(xué)組織貨源，公平有效投放，實(shí)現(xiàn)客我利益雙贏的過程。 在價(jià)值創(chuàng)造流程的基礎(chǔ)上，企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程的梳理也很重要。商業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程是由公司價(jià)值創(chuàng)造流程衍生出來的。其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。 通過業(yè)務(wù)流程的梳理，（做法）明確每個(gè)職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時(shí)，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個(gè)部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。l 說明：這個(gè)點(diǎn)最多就是個(gè)小問題，最關(guān)鍵的就是最后一段，主要是做法與目的。一般問如何梳理業(yè)務(wù)流程?？梢詫⑸厦嫠鶚?biāo)注的做法和目的都寫上去。并且該點(diǎn)是Y點(diǎn)，第一次考試出現(xiàn)的概率應(yīng)該不大。十一、完善部門職能（技能點(diǎn)11——專業(yè)化職能部門的職能完善X=P82）在業(yè)務(wù)流程梳理的基礎(chǔ)，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的實(shí)際，完善部門職能。 品牌管理部門職能重點(diǎn)：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營銷機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。 采供部部門職能重點(diǎn)：對(duì)卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度卷煙合同購進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計(jì)劃和市場實(shí)際訂單需求確定采購卷煙的需求總量。對(duì)擬采購商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購的時(shí)間計(jì)劃。及時(shí)上報(bào)信息，征詢營銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購計(jì)劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購計(jì)劃?？蛻舴?wù)部門職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場調(diào)研，掌握市場行情及發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項(xiàng)工作、監(jiān)督考核工作績效；組織策劃并指導(dǎo)市場營銷人員開展客戶服務(wù)工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級(jí)評(píng)定、客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定工作；組織監(jiān)督、檢查營銷各部門工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評(píng)估意見，發(fā)布情況通報(bào)?？h級(jí)營銷部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場銷售形勢、實(shí)時(shí)做好階段性的市場需求預(yù)測工作；根據(jù)市場營銷主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營銷隊(duì)伍素質(zhì)，提升營銷隊(duì)伍管理水平。 品牌、采供、客戶服務(wù)、縣級(jí)營銷部四個(gè)部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門對(duì)卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場表現(xiàn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購，滿足市場需求；客戶服務(wù)部門主要是指導(dǎo)和監(jiān)督卷煙營銷服務(wù)以及品牌培育工作；縣級(jí)營銷部主要是落實(shí)營銷中心部署，做好市場需求預(yù)測，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營。l 說明：這個(gè)題的內(nèi)容很多，主要掌握的是兩個(gè)方面的內(nèi)容。第一個(gè)方面是各個(gè)職能部門的內(nèi)容。一般不會(huì)所有職能部門都考，可能挑選一到兩個(gè)進(jìn)行解答。主要的出題方式就是通過一個(gè)各部門職能的條線圖讓你說明職能部門要做什么事情。另一種出發(fā)，就可能是考四個(gè)部門職能的關(guān)系，就是最后一段的內(nèi)容。形式可能也是給你一個(gè)各部門的職能圖，問你各職能部門的關(guān)系是如何的。十二、科學(xué)落實(shí)部門職能（技能點(diǎn)12——科學(xué)落實(shí)部門職能X=P83）利用科學(xué)的方法將營銷職能落實(shí)到部門職責(zé)中，建立專業(yè)化的營銷職能部門，是實(shí)現(xiàn)營銷組織專業(yè)化分工的關(guān)鍵。下面以“八步法”工作程序?yàn)槔?，介紹將營銷職能落實(shí)到部門職責(zé)的思路和方法。按照這種方法，可以將營銷職能落實(shí)到各個(gè)部門職責(zé)中?！鞍瞬椒ā惫ぷ鞒绦颍?第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點(diǎn)，下達(dá)工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步設(shè)想，與需要支持的問題。了解領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)的目的，要有完成工作的打算，把目標(biāo)工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)。 第二步：分解任務(wù)。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項(xiàng)，具體落實(shí)到部門的各崗位上。需要注意：子項(xiàng)集成不小于母項(xiàng)，劃分依據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到具體人員；詳細(xì)說明子母項(xiàng)之間的關(guān)系，各崗共同承擔(dān)的指令責(zé)任。【工具箱】任務(wù)分解四要素管理者在實(shí)施分解任務(wù)過程中的四個(gè)要素：系統(tǒng)觀念：整體性、結(jié)構(gòu)性、層次性、相關(guān)性；共同目標(biāo)：各負(fù)其責(zé)，互動(dòng)合作，成果共享；木桶原理：木條同長，尺有所短，寸有所長；必備美德：己所不欲，勿施于人。第三步，確定目標(biāo)。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時(shí)當(dāng)三者相對(duì)統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步：組織實(shí)施，集前三項(xiàng)步驟安排，形成完整實(shí)施方案，并付諸于行動(dòng)。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術(shù)顯得尤為重要。組織實(shí)施的過程，實(shí)際上是對(duì)組織對(duì)象的整合。第五步，過程跟蹤。制定規(guī)劃時(shí)要求設(shè)計(jì)好跟蹤的要件；跟蹤是對(duì)全過程階段目標(biāo)的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。對(duì)工作目標(biāo)設(shè)定進(jìn)度檢查點(diǎn)，更重要地是要協(xié)助團(tuán)隊(duì)解決問題。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查；認(rèn)真總結(jié)實(shí)施過程中的經(jīng)驗(yàn)與不足；把結(jié)果歸整到指令。第七步：綜合評(píng)價(jià)。對(duì)結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎(jiǎng)懲的依據(jù)。要把握公開、公平、公正，成績、不足與努力方向；部門評(píng)價(jià)、專題例會(huì)、一線人員和客戶打分相結(jié)合。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的起跑線?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，接受新指令，制定新方案。l 說明：需要考試的內(nèi)容很明確，就是八步法工作程序。將八個(gè)小點(diǎn)要記熟。有幾種出題方式。一種是給你一個(gè)某部門科學(xué)落實(shí)職能的案例，讓你根據(jù)八步法進(jìn)行分析。那么只需要將案例中的內(nèi)容與每一個(gè)步驟進(jìn)行結(jié)合說明就可以了。另外一種也是這樣的案例，但是里面讓你分析部門的職能落實(shí)是否完整，那么就很顯然是八步法里面有幾步是缺失的。還有一種就是最簡單的出法，直接問你應(yīng)該如何科學(xué)落實(shí)部門職能。那么你就回答八步法的幾個(gè)步驟就OK了。1影響因素（技能點(diǎn)13——專業(yè)化崗位的影響因素X=P85）（1）業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程，通俗地講，流程就是企業(yè)怎樣“做事”。在不同企業(yè)，某一部門職責(zé)相同（即“事”相同），但由于流程的差異（即“做事”的方式），可能導(dǎo)致崗位設(shè)置不同。例如，XX煙草公司按照每120—160名零售客戶配備一名客戶經(jīng)理，由于客戶經(jīng)理服務(wù)所轄零售客戶時(shí)，按照拜訪計(jì)劃進(jìn)行，一些守法程度高、貢獻(xiàn)度高、依存度高的核心客戶有了服務(wù)需求后得不到及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)造成客戶滿意度下降，后來該煙草公司專門設(shè)立首席客戶經(jīng)理。專門為以上的核心客戶提供增值服務(wù)，工作流程的變化直接影響到售后服務(wù)部門的崗位設(shè)置。 （2）技術(shù)水平 行業(yè)技術(shù)水平是崗位設(shè)置的一個(gè)重要影響因素。例如，以前商業(yè)企業(yè)是通過電話訪銷進(jìn)行訂單采集，需要配備大量的電話訂貨員。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各地都開展了網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)，需要設(shè)立專職的網(wǎng)上訂貨管理員崗位，而電話訂貨員將逐漸減少。技術(shù)在生產(chǎn)類崗位中體現(xiàn)為從手工向自動(dòng)化的發(fā)展，在管理崗位中則體現(xiàn)為新的管理方法、工具的不斷應(yīng)用。比如市場管理部門和人力資源管理部門的出現(xiàn)則有賴于市場營銷理論、人力資源理論的發(fā)展和完善。（3）客戶需求 客戶需求對(duì)崗位設(shè)置產(chǎn)生影響。例如，電子商務(wù)廣泛應(yīng)用在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，無論是網(wǎng)上訂貨平臺(tái)還是工商協(xié)