【正文】 混亂，缺乏企業(yè)文化和特色。　　增強品牌意識，大膽創(chuàng)新，提升競爭力。　　租賃物業(yè)產(chǎn)權(quán)合法性與明確性。由于本地經(jīng)濟型酒店基本上都采用租賃物業(yè)方式經(jīng)營，故在對物業(yè)進行考查的同時，首先得要弄清物業(yè)產(chǎn)權(quán)的合法性，避免日后出現(xiàn)法律紛爭！是不是對于目前的市場環(huán)境就是星級酒店的末日呢？回答當然不是，目前的環(huán)璋其對于星級酒店來是說或許還是一件好事，有竟爭才有進步嘛，經(jīng)濟型酒店和星級酒店出現(xiàn)在情況跟可口可樂和百事可樂相同，跟國美電器和蘇寧電器相同，不同的只是后兩者是兩家同行業(yè)的公司，前者是不同級別的同行業(yè)。若經(jīng)營者想明白這一點也許會有新的管理思維。于是我們分析一下星級酒店的狀況：目前星級酒店比比皆是，但是不管生存好與壞，但都還活著，說明一個問題，那就是無論市場如何變，各種級別的酒店都有它固有的客源，這是人家無法搶走的，住星級酒店的始終他還是會選擇星級酒店的，這是形象，身份與面子的問題。到任何一個城市無論是三星四星五星都有，大家都有豪華的裝修，微笑且周到細致的服務(wù)，都有營銷精英在不斷的為酒店提供客源，都在按照自已酒店的級別打著幾星幾星的招牌，都在網(wǎng)上廣告，都在派傳單等等?？墒?，大家都在這樣做，那么顧客選擇誰家呢，只有一種情況，那就是誰家留給顧客的印象深，有好感價格便宜，顧客才會先擇。明智的經(jīng)營者肯定不希望憑運氣做生意，那我們應(yīng)該如何去改變這一現(xiàn)象呢？這才是經(jīng)營者應(yīng)該重點思考的問題我們不妨從理念角度考慮一下六個字：新、奇、特、全、便、散、合，成功的商人都會很好的利用這七個字，倘若我們做好了這七個字，我想你的生意還不行，只能怪你選的行業(yè)落伍或太超前了。新：新鮮，別人沒有聽說過的，行業(yè)內(nèi)沒有的。奇：別人想不到的，稀奇古怪但又讓人感覺很好的。特：特別之意，有特點有創(chuàng)意，讓人耳目一新的感覺。全：全面，周到細致，你想得到的就有。便：到達的交通便，操作的流程便，便于、便捷之意。散：有散發(fā)，廣告之意，散財，社會效應(yīng)，有財聚財散，財散財聚之意合：聯(lián)合之意，星級酒店之間也可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。統(tǒng)一進銷存渠道，形成資源共享和優(yōu)化，采購便宜，宣傳陳容強大等功效。揚子江 漢庭酒店營銷分析與對策摘 要:現(xiàn)代經(jīng)濟正發(fā)生著深刻的結(jié)構(gòu)性變化，拓展酒店的營銷思路，針對市場制定酒店營銷對策已成為酒店生存和發(fā)展的必要條件。酒店業(yè)尤其是經(jīng)濟型連鎖酒店作為一個傳統(tǒng)而富有活力的行業(yè)，近十幾年取得了突飛猛進的發(fā)展。在新經(jīng)濟時代，經(jīng)濟型酒店呈現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢，由此使其經(jīng)營理念及營銷對策都有了新的變化。 現(xiàn)代經(jīng)濟型酒店僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已無法取得競爭優(yōu)勢，伴隨著經(jīng)濟、信息的全球化，以電腦、因特網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和知識經(jīng)濟的興起，我們已經(jīng)進入了新經(jīng)濟時代。新的時代賦予我們先進科技手段，同時我們的經(jīng)營思想也得到了較快發(fā)展?？梢哉f，新科技與新思想為酒店業(yè)的發(fā)展插上了嶄新的翅膀。以網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷等營銷理念為代表的現(xiàn)代營銷觀念在理論上已相當成熟，但真正運用于酒店業(yè)，尤其是國內(nèi)的酒店還相去甚遠。所以說作為網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷雖然理論上不再是全新的東西，但在實際應(yīng)用中還有很多值得探討的地方。本文主要以漢庭酒店為模板，首先分析了漢庭酒店所處的外部環(huán)境，而后結(jié)合內(nèi)部環(huán)境的分析得出漢庭目前的市場機會和問題。再次根據(jù)漢庭的總體的戰(zhàn)略思路具體論述了網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷和品牌營銷在漢庭的運用。其中網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷在漢庭已有一定的運用，本文就對其進行進一步的發(fā)展論述，而品牌營銷在漢庭尚未運用，在這里主要是提出品牌營銷的戰(zhàn)略思路。第1章 緒論通過投資經(jīng)營漢庭酒店的這段時間以及自己為了寫作這篇論文所接觸的資料，讓我有機會發(fā)現(xiàn)在國外酒店或者理論上已經(jīng)比較成熟的營銷方式，在經(jīng)濟型賓館還有很大的應(yīng)用前景。比如，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷在漢庭的實際應(yīng)用與完善，品牌營銷的戰(zhàn)略抉擇等。雖然漢庭酒店已經(jīng)改制，但管理層卻還是沿用以前國有企業(yè)的領(lǐng)導班子，這就使得漢庭的創(chuàng)新力度受到了很大影響。本人通過在漢庭一段時間的投資經(jīng)營管理，對這個企業(yè)有了一定程度的了解。加上參閱大量資料，發(fā)現(xiàn)漢庭酒店的營銷力度的加強勢在必行。本文主要結(jié)合漢庭的實際情況和比較切實可行的理論，對漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷，綠色營銷及品牌營銷作了分析和對策研究。這三種營銷于主要體現(xiàn)這三方面的特點：①相對于傳統(tǒng)營銷來說，漢庭應(yīng)用的較少。②漢庭在經(jīng)營過程中稍有應(yīng)用，但做的不夠完善，提升的空間很大③這種提升對于漢庭來說可實施性強，效果顯著。即是這種營銷方法有助于實現(xiàn)酒店占領(lǐng)其根據(jù)市場定位分析所得出的細分市場。④這幾個方面是相互聯(lián)系的，只有從整體上把握才能有助于實現(xiàn)酒店的預(yù)期目標。這樣對漢庭的綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和品牌營銷做了一個初步的探討，應(yīng)該說漢庭在這三方面都是有很大的潛力，將這種潛力挖掘出來，對于漢庭來說，無疑具有很重要的意義。第2章 漢庭酒店環(huán)境分析（1）行業(yè)發(fā)展：世界各地的酒店業(yè)蓬勃興起，我國旅游涉外酒店尤其是經(jīng)濟型酒店的發(fā)展速度更是驚人，據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，2002年，全國只有酒店600多家，2004年達到近1000家。到2009年初，發(fā)展到3000多家。隨著酒店數(shù)量的增加，平均開房率卻一直在下降，2002年為67%，%左右。到2009年初，全國共有經(jīng)濟型酒店3000多家。%。 酒店增長率年份酒店數(shù)客房數(shù)客房增長率（%）200260090000352004100015000040200616002400003020082200330000282009300045000025檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成：如果不分系統(tǒng)地將各類酒店放在一起，到2009年初:經(jīng)濟型酒店3000座，共有45萬間客房，占中國酒店客房總數(shù)的10%不到；而同期美國的經(jīng)濟型酒店占全部酒店的70%，差距是顯而易見的?？臻g分布出現(xiàn)三階梯狀態(tài)：中國酒店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶，整個態(tài)勢是東多西少。（2）行業(yè)經(jīng)營狀況分析：漢庭酒店所屬的酒店類型——中國的經(jīng)濟型旅游酒店業(yè)是改革開放后較早開放的行業(yè)之一。作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，十多年來取得了長足的發(fā)展。到2008年年底，我國共有經(jīng)濟型酒店3000家。然而，在表面強大的市場陣容下面，經(jīng)濟效益的狀況卻不容樂觀。據(jù)有關(guān)資料顯示，自1995年后，我國經(jīng)濟型酒店的利潤額呈直線下降趨勢，至1998年旅游酒店業(yè)則出現(xiàn)全行業(yè)虧損的局面。2000年以后，虧損雖較以前有大幅度減少，但虧損總額仍達20億元之巨。隨著WTO的加入，國內(nèi)市場國際化、國際競爭國內(nèi)化的態(tài)勢將進一步加劇。據(jù)《中國旅游統(tǒng)計年鑒》表明：2007年，全國內(nèi)資酒店利潤為—，利潤率為—%；，%。（3）行業(yè)技術(shù)設(shè)施：高新技術(shù)的應(yīng)用帶來酒店營銷活動的創(chuàng)新和服務(wù)生產(chǎn)過程的創(chuàng)新。隨著高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店是否采用和采用多少高新技術(shù)，已影響到服務(wù)水平。當今服務(wù)水平的體現(xiàn)，光靠微笑服務(wù)已經(jīng)遠遠不夠了。高新科技，特別是先進的通訊技術(shù)對酒店的營銷方式帶來了巨大影響。今年來，由于衛(wèi)星通訊和ISON（綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)）的發(fā)展，GDS或GRS使酒店傳統(tǒng)的營銷方式發(fā)生了巨大的變化，GDS成為最為贏利的酒店經(jīng)營方式。GDS或GRS使酒店傳統(tǒng)的促銷方式、促銷效率發(fā)生變化，高新技術(shù)帶來的酒店營銷活動的創(chuàng)新和服務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營活動的創(chuàng)新，未來的酒店業(yè)的競爭也將體現(xiàn)在高科技的應(yīng)用上。（1）消費者分析：客源市場從地理區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，客源以國內(nèi)客人為主，占到近八成，外籍及港澳臺客人僅占20%左右。其次，客源市場按旅行目的來劃分，整個市場中商務(wù)客源占有絕對的主導地位，基本上占70%80%，旅游休閑及其他市場僅占20%30%。因此，商務(wù)客源市場成為酒店業(yè)的主要生意來源，也成為各酒店尤其是經(jīng)濟型酒店的主要競爭對象。商務(wù)客源相對對于其他旅游休閑客源來說一個主要的特征是這類客源比較注重服務(wù)的質(zhì)量和酒店內(nèi)的配套設(shè)施，但對于價格不像旅游休閑客源那么敏感。（2）漢庭的競爭對手分析：漢庭目前面臨具體的對手主要包括三個：同檔次經(jīng)濟型連鎖酒店，比如說如家、錦江之星、莫泰、7天等等，同是經(jīng)濟型的酒店，對于消費市場來說是屬于完全可以替代的產(chǎn)品，這樣的酒店在全國占有率中，漢庭只排第五位，占7％，位列如家（18％）、錦江之星（11％）、莫泰（10％）、7天（8％）之后。老牌的四星和五星的酒店，這個數(shù)目全國約有2000家，它們在全國都有一定的知名度，對于漢庭這樣一個經(jīng)濟型酒店來說，無論是硬件投資，還是人員素質(zhì)和管理方面都有一個很明顯的差距，所以優(yōu)越的地理環(huán)境不但提供了機遇,同時在當今這個社會你做不到的東西你的敵人會幫你想到,事實逼迫漢庭不得不隨時進行營銷創(chuàng)新研究。在客源市場增長緩慢的同時，酒店數(shù)量和客房數(shù)的高速增長，意味著客源的分流和競爭的白熱化，若不采取創(chuàng)新措施，將很難在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。漢庭酒店目前來說，處于經(jīng)濟型酒店的位置，如果單從價格或是服務(wù)質(zhì)量相對與其他酒店來說并不具有優(yōu)勢，所以酒店目前主要的客源是國內(nèi)的商務(wù)客源和旅游團隊。但是由于目前酒店產(chǎn)品特性不突出，市場定位不是很明確，所以在目前的市場環(huán)境下突出的問題很多，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）企業(yè)雖有一定的規(guī)模優(yōu)勢：漢庭在建立幾年來以告訴擴張的態(tài)勢在全國各地布點，但數(shù)量仍不能與如家等相比。這就使?jié)h庭在市場當中以弱勢作戰(zhàn)，無法形成大規(guī)模效應(yīng)。這個現(xiàn)象在國內(nèi)的酒店都比較明顯。（2）市場競爭意識差：漢庭還沒有完全進入市場經(jīng)濟，仍在沿用計劃經(jīng)濟的一套從事經(jīng)營管理。坐店等客，經(jīng)營單一，缺乏市場調(diào)研，不知道市場需求結(jié)構(gòu)和需求量的變化，市場打不開，經(jīng)營效益差。例如漢庭餐飲部只供應(yīng)早餐，有時一天的營業(yè)額只有數(shù)千人民幣，只相當于肯得基之類的洋快餐的百分之幾左右。（3）管理技術(shù)仍然落后：漢庭雖然實現(xiàn)了計算機管理，但由于覆蓋面太窄，僅用于前臺客人系統(tǒng)，仍不適應(yīng)酒店全面經(jīng)營管理需要。如客人離店結(jié)帳一項，由于等候時間過長，就引起客人不滿和投訴。在員工內(nèi)部培訓的投資也不足，即使是一些資格較老的服務(wù)員也無法做到標準化的服務(wù)。（4）酒店的產(chǎn)品主題不突出：產(chǎn)品無特色，形象不突出。僅僅將酒店的功能定位于住宿。酒店的對外宣傳材料，也僅限于客房的介紹，缺少全面介紹自己的特色。形象包裝又只從房價上出發(fā)，想用低價格招攬客人，結(jié)果適得相反，房價過低，反而不能吸引客人。（5）酒店人才流失、人才浪費、人才缺乏現(xiàn)象嚴重：員工缺乏嚴格訓練，高級管理人才供不應(yīng)求。不少管理者的水平有不能適應(yīng)實際工作需要，以至酒店不得不采取“矮子里面拔將軍”的辦法來解決。對于招用酒店服務(wù)人員上，酒店為了節(jié)省經(jīng)營成本，所以服務(wù)人員普遍是沒有受到良好的教育和技能培訓。綜上所述，近年來，隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展，新酒店的迅速崛起、競爭程度的不斷加劇、競爭方式的逐漸改變以及管理水平的日益提高，漢庭所處的市場環(huán)境正受到嚴峻的挑戰(zhàn)。從目前酒店業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景來看，酒店的營銷策略已成為影響漢庭興衰成敗的關(guān)鍵。企業(yè)的生存與發(fā)展在很大程度上取決于是否制定切實可行的營銷策略?？梢哉f，市場經(jīng)濟越發(fā)達，競爭就越激烈，漢庭營銷策略就越重要。另外，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，我國市場經(jīng)濟已經(jīng)進入了全球化經(jīng)營的嶄新時代，這意味著我國酒店業(yè)既擁有前所未有的發(fā)展機會，又面臨前所未有的競爭挑戰(zhàn)。在這種背景下，研究與掌握現(xiàn)代酒店的市場營銷策略，對漢庭酒店直至中國酒店業(yè)來說，就具有生死存亡的重大意義。 （1） 選擇適合的客源層次漢庭酒店在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。經(jīng)濟型酒店講究的是周到、方便、舒適，在定位時應(yīng)把目光放在消費檔次偏中、高檔的顧客群體上，如國內(nèi)內(nèi)國內(nèi)外商務(wù)客市場和旅游團隊。（2） 樹立起與眾不同的市場形象在選擇了具體的目標市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮酒店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂，如針對外地出差人員可提供市內(nèi)交通圖，方便客人。同時經(jīng)營中要突出自己的風格與個性，在競爭中獨樹一幟，讓顧客情有獨鐘。例如漢庭如能充分利用綠色酒店結(jié)合地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。（3）宣傳媒介的選擇酒店的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在酒店目標市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。（4）酒店產(chǎn)品的設(shè)計酒店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗酒店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。漢庭要根據(jù)目標市場和自身形象來設(shè)計或更新酒店產(chǎn)品，始終本著客人所需，以“物美價廉”取勝。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深酒店在顧客心中的地位，鞏固酒店所樹立起的信譽。通過以上分析，漢庭主要定位于經(jīng)濟型的涉外旅游綠色酒店，以國內(nèi)外商務(wù)客人和旅游團隊為目標市場。選擇這個目標市場對于漢庭來說，要完善的營銷方式很多，主要有：（1）隨著本世紀IT技術(shù)等高新技術(shù)的更新，酒店的創(chuàng)新也盡顯高科技的蹤跡。行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化成為新的趨勢。在