經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)狀及銷(xiāo)售策略-文庫(kù)吧
2025-06-11 09:23 本頁(yè)面
【正文】 ，因沒(méi)有利潤(rùn)差價(jià)，很多批發(fā)商拒售恒安產(chǎn)品。3月下旬，由于外片區(qū)沖貨，還是按原廠價(jià)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)產(chǎn)品直接讓利，導(dǎo)致某市片區(qū)許多批發(fā)商直接到佛山宜發(fā)、某市穗豐、新南豐等幾個(gè)沖貨戶(hù)進(jìn)貨。因此，通路提價(jià)幾乎失敗，某市市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)守通路價(jià)格體系已沒(méi)有意義，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售。 7天回款，經(jīng)銷(xiāo)商減少庫(kù)存，影響供貨。某市片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)都是月底結(jié)帳，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商還有鋪底資金。3月份經(jīng)營(yíng)部按今年新合同規(guī)定執(zhí)行7天回款，經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)較大，大部份經(jīng)銷(xiāo)商由向公司報(bào)貨改為向經(jīng)營(yíng)部倉(cāng)庫(kù)報(bào)貨，減少庫(kù)存。珠江客戶(hù)特別明顯，提出要求向公司和經(jīng)營(yíng)部倉(cāng)庫(kù)報(bào)貨要有政策差別。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，某市經(jīng)營(yíng)部3月24日召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì)時(shí)，每個(gè)客戶(hù)都書(shū)面提交意見(jiàn)，交給了參加座談會(huì)的蔡一雷經(jīng)理，要求解答。當(dāng)時(shí)蔡一雷經(jīng)理承諾一個(gè)月后給予答復(fù)，但至今沒(méi)有答復(fù)。 缺乏提高銷(xiāo)售的策略方案。團(tuán)隊(duì)在某市雖然三個(gè)月時(shí)間，但沒(méi)有對(duì)某市市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展提出提高銷(xiāo)售的策略方案。二、 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)取消5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，直接影響銷(xiāo)售。根據(jù)團(tuán)隊(duì)的決定，經(jīng)營(yíng)部12月份分別取消同某市興公、某市芳村永業(yè)隆、某市鴻業(yè)、某市江高東風(fēng)、佛山大瀝永興的經(jīng)銷(xiāo)商合作，這五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去年平均每月80萬(wàn)的銷(xiāo)售。取消容易，可這80萬(wàn)元銷(xiāo)售那里補(bǔ)回來(lái)，沒(méi)有措施。特別是某市鴻業(yè)公司去年平均每月30萬(wàn)元銷(xiāo)售，因?yàn)樵u(píng)估它沒(méi)有資金實(shí)力被取消，但該經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)做恒安衛(wèi)生巾產(chǎn)品，配合也好，所做的30多家貨倉(cāng)超市陳列、出樣都較好，被取消十分可惜。 珠江客戶(hù)問(wèn)題，珠江經(jīng)銷(xiāo)恒安產(chǎn)品有二個(gè)目的：一是利用恒安品牌；二是要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，向公司提條件，否則擾亂市場(chǎng)后放棄。中順潔柔紙就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)例子。幾年來(lái)，珠江一直用自己的霸氣作風(fēng)，同經(jīng)營(yíng)部較難配合，只有對(duì)珠江有利就好，要不然處處為難，對(duì)某市經(jīng)營(yíng)部的幾任負(fù)責(zé)人都認(rèn)為是不配合珠江才做不好某市市場(chǎng)。今年團(tuán)隊(duì)整改，某市市區(qū)只剩珠江和寶興二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商后，珠江認(rèn)為提出獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)已到?？傊?，珠江客戶(hù)經(jīng)營(yíng)恒安產(chǎn)品對(duì)某市市場(chǎng)發(fā)展十分不利，以它控制的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量來(lái)要脅經(jīng)營(yíng)部，使某市經(jīng)營(yíng)部較難開(kāi)展工作。第三部分：銷(xiāo)售策略一、 銷(xiāo)售思路 突出主打品項(xiàng)25個(gè)：A、 通路品項(xiàng)：AL111AL131A8110+A8210+A9110+A9210+S7M72L720B、 商場(chǎng)品項(xiàng)：E910+E920+L81L82K85L86A80A90A87C1C9W11DT200、BT6K120（5+1）、3A8105+A8210+B80AL7220 突出主推品項(xiàng)20個(gè)：A、 通路品項(xiàng)：AL1116YALS1410+ALS2410+AL5220B、 商場(chǎng)品項(xiàng)：A93A94A95A96E93E94A90A80B60C120（5+1）、NT13S730N、M724N、L720N、C5A9810 抓好重點(diǎn)商場(chǎng)的樣板店。市區(qū)直供商場(chǎng)選擇10家門(mén)店，外圍市場(chǎng)每個(gè)片區(qū)選擇13家門(mén)店，進(jìn)行終端活動(dòng)做全年排期。根據(jù)各個(gè)門(mén)店特點(diǎn)，采取措施造勢(shì)，吸引消費(fèi)群。 抓好渠道銷(xiāo)售，不能忽視二批商的作用，加強(qiáng)人員走訪(fǎng)推銷(xiāo)，研究特點(diǎn)，適當(dāng)開(kāi)展有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)二批商的銷(xiāo)售積極性。 堅(jiān)持抓好價(jià)格體系。嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，通路保持6~8點(diǎn)利潤(rùn)空間、商場(chǎng)超市8~10點(diǎn)利潤(rùn)空間。對(duì)沖貨低價(jià)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商在疏通思想工作的前提下，按有關(guān)規(guī)定處罰。對(duì)于片區(qū)沖貨，加強(qiáng)人員跟蹤、抓住沖貨來(lái)源、穩(wěn)住本區(qū)域重點(diǎn)二批。破壞沖貨戶(hù)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直接由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商送貨到位。 靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手法，激活市場(chǎng)
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