鋪貨管理的三個步驟分析-文庫吧
2025-06-08 18:20 本頁面
【正文】 前，必定要求對選定的區(qū)域內(nèi)的所有飲料銷售終端（注意是“所有”）進(jìn)行全面調(diào)查，搜集詳細(xì)資料以便進(jìn)行終端鋪貨時用，或在將來能為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù)。而搜集小店數(shù)據(jù)是最為瑣碎、長久的一項(xiàng)銷售行為。為了有效地開展工作，培訓(xùn)基本掃街程序，拜訪技巧和溝通訓(xùn)練是第一步，接下來最關(guān)鍵的就是：如何保證散落在各處的小店資料不遺漏，以及能保證調(diào)查的順利實(shí)施。要知道掃街中每天的行為都是：早會、行走、標(biāo)圖、記錄和晚會，日復(fù)一日，周而復(fù)始，單調(diào)而又復(fù)雜，需要極高的工作熱情；而且工作過程中還要求你認(rèn)真、仔細(xì)、真實(shí)、不遺漏、不重復(fù)，按時完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù)（每人每天調(diào)查35家售點(diǎn)或更多）。關(guān)于早會工作說明、終端調(diào)查路線行下次規(guī)則、調(diào)查表格填寫注意事項(xiàng)和晚會工作內(nèi)容都有明確的規(guī)定（見下表）早會工作說明1研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按照調(diào)查路線行走規(guī)則，設(shè)計當(dāng)天行走路線。1． 每天早上必須計劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域，并確定大致路線走向。否則，如果一周內(nèi)僅計劃一次，很可能在周三，業(yè)務(wù)代表就會被惰性所控制，導(dǎo)致任務(wù)完成得拖拖拉拉。2． 計劃時要確定一個當(dāng)天調(diào)查的起始點(diǎn)。2檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格、地圖及工具：地圖：總地圖，區(qū)域分地區(qū)；調(diào)查表：每天帶出60張或更多；工具：筆（藍(lán)、紅、黑）、夾子總地圖一定要攜帶，以免城區(qū)變遷導(dǎo)致的意外。終端調(diào)查路線行走規(guī)則行走路線原 則調(diào)查時以大路為主線靠右行走。從何處離開主線就從何處回到主線，繼續(xù)沿主線前時。這些做法是為了防止大面積地錯過街區(qū)，并減少回頭重訪的工作量。行走路線要求⒈每天在到達(dá)指定調(diào)查區(qū)域并開始正式調(diào)查之前，首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍，以便熟悉路線走向。⒉一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查。⒊完成一片后再進(jìn)行下一步，不得任意穿插路線。⒋沿途每遇到一條街/巷時，均須入內(nèi)調(diào)查。⒌在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來（靠右行走），回到原主線上繼續(xù)行走。⒍如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再沿著進(jìn)入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查。⒎無論在地圖上是否標(biāo)出，沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入，并在地圖上標(biāo)明該路段（詳見標(biāo)圖注意事項(xiàng)）。⒏當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時，必須注意此街/巷到何處終止。若與地圖上所標(biāo)位置不同，請在地圖上改正。⒐每到一個路口或交叉口，在進(jìn)入或出來或拐彎前都必須確認(rèn)是否按計劃路線行走。標(biāo)圖注意事項(xiàng)：⒑將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上，并將此編號圈起來。⒒每張分地圖的客戶序號都必須從1
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