【正文】 8萬11萬18萬付款方式一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款總戶數(shù)320戶480戶588戶1700戶銷售率80%50%65%60%銀行貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款貸款率限30年30年30年30年工程進(jìn)度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房附件：案名新申花城虹梅新苑大羅陽花園位置春申路虹梅南路166弄投資興建企劃銷售自銷自銷規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積建筑樓層6F/7F6F6F規(guī)劃面積50 M2190 M264 M290 M2 M2主力面積90M264 M2 ~90M2 M2單價范圍2400元3700元1860元2100元1900元2230元平均單價3000元1980元2100元總價范圍12萬元80萬元14萬元16萬元主力總價22萬52萬15萬13萬付款方式一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款總戶數(shù)843戶578戶銷售率90%80%35%銀行貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款貸款率限30年30年30年工程進(jìn)度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房附件：案名春申城、四季苑上海莘城莘城公寓（二期）位置都市路4633號寶城路158弄寶城路158弄投資興建春申城發(fā)展公司上海莘城實業(yè)公司上海莘城實業(yè)公司企劃銷售億和房產(chǎn)億和房產(chǎn)北孚房產(chǎn)規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積30萬建筑樓層12層618層612層規(guī)劃面積～165M2～158M2100M2～264M2主力面積138 M2162 M2單價范圍2700元3500元2800元3400元平均單價2750元3200元3600元總價范圍21萬45萬29萬55萬34萬90萬主力總價38萬48萬57萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)銷售率80%82%65%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款率限30年30年30年工程進(jìn)度現(xiàn)房現(xiàn)房期房附表：案名文心苑天仁苑春申家園位置金都二村銀都路3178號都市路4481號投資興建顓橋房地產(chǎn)顓橋房地產(chǎn)春申房地產(chǎn)企劃銷售自銷自銷自銷規(guī)劃用途多層多層多層銷售面積建筑樓層6層6層6層規(guī)劃面積主力面積 M2 M2單價范圍1700元1900元2300元2750元1518元1880元平均單價1800元2525元1770元總價范圍12萬18萬15萬32萬15萬主力總價15萬24萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)580戶240戶銷售率95%70%85%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款年限30年30年30年工程進(jìn)度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房附表：案名陽明國際花園莘城苑香樹麗舍黎安人家位置水清路報春路疏影路111弄135號水清路黎安路黎安路443號投資興建上海陽明房地產(chǎn)公司上海聯(lián)盟房地產(chǎn)上海昕城房地產(chǎn)興業(yè)房產(chǎn)企劃銷售寶名房產(chǎn)甲山林房產(chǎn)自銷規(guī)劃用途住宅住宅住宅住宅銷售面積6萬M2建筑樓層16層多層、4棟高層6層6層規(guī)劃面積147 M290M2138M2主力面積147 M290M2138M2 M2單價范圍3300元3800元1535元2121元2800元3700元2070元2538元平均單價3550元1820元3300元2300元總價范圍37萬58萬14萬22萬25萬48萬14萬27萬主力總價37萬55萬17萬25萬22萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)680戶240戶可售戶數(shù)銷售率50%30%40%90%銀行貸款首付二成，八成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款率限30年30年30年30年工程進(jìn)度結(jié)構(gòu)封頂現(xiàn)房結(jié)構(gòu)封頂現(xiàn)房附表：案名三琳花園(莘都巴洛克)世紀(jì)名門錦繡人家位置莘松路299號莘松路225號春光路691號投資興建申宇房地產(chǎn)東苑房地產(chǎn)信捷置業(yè)企劃銷售春之聲置業(yè)新巢房地產(chǎn)自售規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積 M2建筑樓層14F(2棟)、17F12 F6 F規(guī)劃面積 M2 ~ M2 M2~ M2 M2~ M2主力面積 M2 M2 單價范圍2528元~3468元3563~3900元2280元~2650元平均單價3000元3600元2400元總價范圍30萬~~46萬46萬~~70萬19萬~~30萬主力總價40萬54萬付款方式組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款總戶數(shù)172戶80戶270戶銷售率約50%20%40%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款年限30年30年30年工程進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)房期房準(zhǔn)現(xiàn)房\現(xiàn)房附表：案名金霄云邸地鐵明珠眾眾家園位置滬閔路、水清路莘建東路198號廣賢路投資興建錦江房地產(chǎn)市南電力房地產(chǎn)眾眾房地產(chǎn)企劃銷售精穩(wěn)企劃新漢業(yè)自售規(guī)劃用途住宅住宅、商住住宅銷售面積 M237663 M2建筑樓層30F6 F、11 F、15 F、15 F8 F\9 F \11 F規(guī)劃面積 M2~ M2 M2 ~ M2 M2~ M2主力面積79. 52 M2 M2 M2單價范圍3600元~4100元3600元~4200元3380元~3920元平均單價3800元3850元3500元總價范圍43萬~64萬29萬~49萬28萬~58萬主力總價31萬~49萬付款方式組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款總戶數(shù)112戶512戶237戶銷售率45%50%60%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款年限30年30年30年工程進(jìn)度期房期房現(xiàn)房第三部分 一、 本案資源分析 我們所擁有的資源 在對一個個案進(jìn)行策劃包裝以前，必須仔細(xì)審視個案自身的資源，隨后予以整合，以期挖掘出個案最大化的潛能，吸引消費者的注意，激發(fā)強烈的購買欲望。通過銷售引導(dǎo)，促使其購買，從而達(dá)成良好的銷售業(yè)績。外部資源：a、 市政配套的大興土木，亞洲第一立交橋的建立以及地鐵一號線、外環(huán)線，豐富了本案地域的立體交通網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，閔行區(qū)獨有的良好的公共綠化系統(tǒng)使本案的發(fā)展前景更加誘人。b、 消費者的購買行為日趨理性，對于房源的選擇已擺脫前兩年跟風(fēng)走的狀況，簡單的配套與戶型已不能滿足其購買的要求。本案選擇開發(fā)的時機，有利于自身物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、景觀設(shè)計等硬件配備處于較為先進(jìn)的層面上。c、 本案地處春申路、友誼路口，位于上海莘城西南端。周邊已建、在建項目較多，商業(yè)設(shè)施的配置稍嫌不足，但上海莘城總量100萬平方米的開發(fā)規(guī)模，將為本案奠定良好的形象基礎(chǔ)。周圍四通八達(dá)的交通系統(tǒng)，使本案與市中心區(qū)域的交流較為便捷。d、 市政府對于房地產(chǎn)的眾多利好消息，例如產(chǎn)權(quán)的歸并、手續(xù)費的減免措施，契稅的下調(diào)等，較大力度上刺激了房地產(chǎn)的銷售。內(nèi)部資源a、 開發(fā)商作為閔行房地集團的下屬企業(yè)，在對于整個在塊的整體性開發(fā)運作及資金的流轉(zhuǎn)運用上，具有相當(dāng)雄厚的實力。b、 目前暫定的規(guī)劃為小高層建筑，比較符合消費者的居住需求及接受能力，因此在規(guī)劃上具有一定的先天優(yōu)勢。c、 房型及配比尚未定稿，設(shè)計中仍存在較大的可變性。可以根據(jù)市場反饋情況，設(shè)計出符合消費者需求的房型及配比。d、 小區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃上的設(shè)計亦尚未定型，此部分設(shè)計的可變性較大。可以根據(jù)全新景觀理念及市場走勢，體現(xiàn)出本案獨具特色的景觀效果。資源的整合 根據(jù)外部資源以及內(nèi)部資源的合理運用，可以使本案在銷售中達(dá)到更理想的銷售率，縮短銷售周期，盡快回籠資金，達(dá)到理想的銷售業(yè)績。對此，我們可以抓緊機遇，將各項資源予以篩選，補充其主題概念，突出中心，使其最大程度地服務(wù)于本案的策劃銷售，成為策劃中不可或缺的一個組成部分。 我們所面臨的問題 對于本案而言，在存在機遇的同時，也存在一定的問題點，這對策劃來說是有著直接影響作用。因此在對本案進(jìn)行策劃之前，必須明確地把這些問題點尋找出來，予以剖析。a、 本案占地2萬平方米左右，呈南北長350米，東西寬6570米的狹長條形。對于設(shè)計單位而言，要在這樣一個地塊上進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計，難度的確不小，往往無法擺脫“兵營式”或“類兵營式”的設(shè)計窠臼，無法充分發(fā)揮想象力，較易使小區(qū)布局顯得呆板，缺乏靈動的感覺。b、 本案屬于上海莘城眾多地塊中的一塊?！吧虾］烦恰钡拿Q面世已有三年的歷史，對于喜新厭舊的消費者來說，這個名稱已缺乏了往日的激情與沖擊力。c、 由于本案整體規(guī)劃的局限性，在景觀的規(guī)劃中無法采用大規(guī)模的景觀效應(yīng)，來吸引消費者的注意。d、 本案從體量上說，屬中小型物業(yè)，較難與成型的周邊大型樓盤（例如莘城公寓、新萬科城等）進(jìn)行正面抗?fàn)?。消費者目前在購房時較多考慮所購物業(yè)的規(guī)模。因此本案在規(guī)模上缺乏競爭優(yōu)勢。 問題點的彌補方式 針對上述影響到本案銷售的問題點，我們將設(shè)法彌補，盡量避免這些問題點在銷售中產(chǎn)生過多的負(fù)面影響，從而影響到整體的營銷。以下我們將提供幾項初步的彌補方案（具體細(xì)節(jié)方案待定稿后與開發(fā)商協(xié)商確定）：a、 在規(guī)劃時盡量避免“兵營排列”的布局，采用錯落有致的院落圍合式的原則進(jìn)行規(guī)劃，使每個單元都能具有較好的采光及景觀效果。 在戶型設(shè)計中，應(yīng)注意調(diào)查了解市場最受喜愛的戶型資料，使產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品的銷售需求基本吻合。b、 在宣傳上著重突出本案的地域優(yōu)勢與環(huán)境優(yōu)勢，強調(diào)距莘莊成熟商業(yè)區(qū)僅700米之遙，毗鄰國家級花園——莘城中央花園，緊靠風(fēng)光秀麗的橫瀝港等，以彌補莘城內(nèi)目前配套尚不齊全帶來的缺憾，同時運用小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢予以彌補。c、 由于本案地塊狹長、景觀設(shè)計極為重要。建議延請專業(yè)的園藝設(shè)計公司（最好是境外公司）進(jìn)行整體設(shè)計，特別應(yīng)注重立體景觀和立體綠化的設(shè)計，豐富小區(qū)的景觀層次感。同時運用小型組團綠化點綴小區(qū)，使小區(qū)內(nèi)移步換景，整個小區(qū)的景觀將更具吸引力。d、 由于本案規(guī)模尚小，較難與大型樓盤進(jìn)行正面抗?fàn)?。因此，在策劃上就?yīng)盡量避免規(guī)模上的劣勢，用個性化的思路對本案進(jìn)行唯一性包裝，營造其他物業(yè)難以模仿，難以逾越的市場壁壘，以求“畢其功于一役”。要實現(xiàn)這個理想，就必須在品質(zhì)、特色、物管及服務(wù)上作文章。二、 市場定位 為了確保良好的銷售業(yè)績，前期的定位是相當(dāng)重要的，市場定位正確與否，將直接影響到物業(yè)的開發(fā)成敗與否。首先我們需要建立物業(yè)的品牌，創(chuàng)造“熱島”效應(yīng)。在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中，物業(yè)品牌的建立已成為克敵制勝的必備武器。而物業(yè)品牌的建立，則主要取決于物業(yè)獨特性的塑造。 產(chǎn)品定位 在進(jìn)行產(chǎn)品定位之前，我們已經(jīng)注意到了本案所具備的三個基礎(chǔ)。首先本案的開發(fā)商是聲譽卓著的國營企業(yè)，擁有相當(dāng)雄厚的經(jīng)濟實力。企業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，為物業(yè)品牌的建立奠定了背景基礎(chǔ)。其次，本案地處西南區(qū)衛(wèi)星城市上海莘城中，又鄰近莘莊成熟生活商業(yè)圈，具備了建立中高檔優(yōu)秀物業(yè)品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)。第三，本案周邊的交通條件良好，綠色生態(tài)系統(tǒng)完善（莘城中央公園），休閑娛樂設(shè)施齊全（金燕大廈、莘城賓館），具備了品牌物業(yè)的消費認(rèn)同基礎(chǔ)。 根據(jù)上述三個基礎(chǔ)的立論，我們可以運用差異化競爭策略，將本案的獨特性塑造成一個其他競爭對手無法逾越的市場壁壘，并運用“價格勢能”原理，使本案成為新世紀(jì)西南樓市的領(lǐng)頭羊。 在我們眼中好的產(chǎn)品定位，是源自于對產(chǎn)品的了解和對市場的把握。有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，也就使本案有了較為特定的潛