【正文】 常工作職責(zé) u 在公司規(guī)定時間內(nèi)完成區(qū)域各項銷售指標(biāo)，并落實(shí)相應(yīng)貨款. u 搜集和完善市場資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競品信息），及時向公司反饋相關(guān)市場信息（競品信息，行業(yè)動態(tài)，市場需求）u 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場分析工作，確定轄區(qū)推廣重點(diǎn)，制定相應(yīng)工作計劃。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對帳，等相關(guān)重要工作。u 拓展目標(biāo)市場，向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，企業(yè)形象，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢，并積極爭取訂單，u 加強(qiáng)客情關(guān)系 ，協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐氖袌龇?wù) （協(xié)助拓展，人員培訓(xùn)）u 與經(jīng)銷商建議銷售促進(jìn)方式（價格策略，結(jié)構(gòu)調(diào)整，促銷活動，陳列調(diào)整，促銷建議），協(xié)助代理商制定關(guān)促銷計劃。 u 積極處理市場遺留問題，并向公司匯報處理。u ，u 遵守相關(guān)管理制度， 第二節(jié)．行業(yè)分析和信息搜集 日用化妝品，指用于清潔,護(hù)理,保養(yǎng)，頭發(fā)、皮膚及改善容貌的大眾化消費(fèi)產(chǎn)品 ，通常劃分頭發(fā)類,皮膚類,彩妝類三大類產(chǎn)，每一大類又根據(jù)功能的不同細(xì)分為多個品種.　功能 產(chǎn)品名稱美發(fā)類染發(fā)類 染發(fā)霜 染發(fā)膏潔發(fā)類洗發(fā)乳 洗發(fā)水 護(hù)發(fā)類 護(hù)發(fā)乳 精華素 護(hù)理類焗油膏 護(hù)理液 修護(hù)蜜 彈力素 造型類 啫哩膏 啫哩水 發(fā)膠 發(fā)蠟 發(fā)泥美膚類清潔類洗面奶 沐浴露保護(hù)類 護(hù)膚霜 護(hù)手霜 防曬霜 隔離霜 潤膚類 眼霜 潤膚露爽膚類 收縮液 爽膚水速效類 精華液 面膜遮蓋類粉底霜 粉底液 美白霜修復(fù)類祛斑霜彩妝品眼部 睫毛膏 / 眼線筆/眉筆 唇部 唇膏 / 唇線 /唇彩 臉部腮紅指甲美甲油/指甲油臉部粉底B．行業(yè)發(fā)展歷程1990到1995 年期間, 受當(dāng)時生產(chǎn)，工藝水平的局限，國內(nèi)還沒有規(guī)模型化妝品生產(chǎn)企業(yè)存在,化妝品市場以國外品牌為主，外觀精美,功能實(shí)用 ,如1989進(jìn)入中國的飄柔,海飛絲,玉蘭油(寶潔),1992年的力士,夏士蓮(聯(lián)合利華),1994年歐萊雅,美寶蓮(歐萊雅),花王(花王)等品牌, 在當(dāng)時,消費(fèi)者對于日用化妝品的認(rèn)識尚屬于啟蒙階段,加上化妝品價格的昂貴， 整體市場需求不大。伴隨廣大消費(fèi)者生活質(zhì)量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場競爭逐步激烈，一方面,進(jìn)入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經(jīng)過幾年的經(jīng)營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經(jīng)眾人皆知，另一方面，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強(qiáng)勢化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風(fēng)暴,以植物皂角加明星效應(yīng)的百年潤發(fā)取得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重慶奧妮等國內(nèi)一線日用化妝企業(yè)的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到?jīng)Q定的作用.2003年以后，市場競爭進(jìn)一步激烈，在流通低端市場,由于市場的殘酷競爭已經(jīng)到達(dá)一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢進(jìn)軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增長日益緩慢,以高端產(chǎn)品為主的外資企業(yè)則通過強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場,搶占低端市場,對于國內(nèi)一些知名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護(hù)士,羽西,等,復(fù)雜的市場環(huán)境對于國內(nèi)化妝品企業(yè)市場運(yùn)作提出了更高的要求. 隨著經(jīng)濟(jì)水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增 ,已經(jīng)成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場消費(fèi)能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預(yù)計會達(dá)到1000億元…C．日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風(fēng)影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D．日用化妝品企業(yè)特征分析 內(nèi)容一線品牌二三線品牌其它產(chǎn)品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質(zhì)高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強(qiáng)　缺乏創(chuàng)意,以模仿為主　品牌個性具備鮮明的品牌個性 具備一定的品牌特點(diǎn)品牌區(qū)分模糊，　品種結(jié)構(gòu)適應(yīng)渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過與繁多或過于單薄　品牌品質(zhì)性能穩(wěn)定，品質(zhì)精良　能夠保證穩(wěn)定的品質(zhì)。 品質(zhì)基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性　個別單品具備一定的功效　品牌賣點(diǎn)具備鮮明的賣點(diǎn)/效果/品質(zhì)/外觀/材質(zhì))具備一定的賣點(diǎn)　賣點(diǎn)模糊,沒有重點(diǎn)　品牌VI專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計，VI類別豐富,具備實(shí)用性通常獨(dú)立設(shè)計,類別比較豐富,VI品種簡單,不具備使用性　品牌周期10年以上　510年左右　23年左右　品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費(fèi)者需求 有一定研發(fā)人員，占領(lǐng)市場為目標(biāo)復(fù)制品牌為主.定價 價格水平價格通常較高價格通常適中通常價格較低　價格設(shè)置各級渠道價格嚴(yán)格設(shè)置,　基本不會改變設(shè)置各類渠道價格,有時會改變　價格變動很大　定價方法市場需求,從銷售目標(biāo),企業(yè)利潤考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內(nèi)處于主導(dǎo)地位代理商和零售終端實(shí)力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主　區(qū)域保護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域保護(hù)制度和區(qū)域處罰制度　一定的區(qū)域保護(hù)制度，缺乏處罰區(qū)域保護(hù)不規(guī)范,時有竄貨現(xiàn)象　渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動　　有一定的渠道管理渠道管理粗糙　市場服務(wù)多元化市場服務(wù),服務(wù)規(guī)范,　有一定的市場服務(wù)能力 服務(wù)項目簡單，不規(guī)范 售后服務(wù)有規(guī)范的售后服務(wù)制度,客戶服務(wù)意識高有一定的售后服務(wù)制度不健全 服務(wù)意識薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報刊,網(wǎng)絡(luò))一定的廣告投入　基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡潔,實(shí)用通常以降價,傾銷為主促銷特點(diǎn)有明確的目標(biāo)性和計劃性，并適應(yīng)市場需求　有一定的促銷計劃沒有計劃性管理部門設(shè)置部門完備,職能分明基本的部門設(shè)置 部門混淆,經(jīng)常一人多職位　執(zhí)行能力制定明確的工作計劃,從上至下,貫徹執(zhí)行　具備一定的執(zhí)行力,　執(zhí)行力薄弱,計劃經(jīng)常擱置　人員素質(zhì)大專以上學(xué)歷, 人員綜合素質(zhì)較高人員綜合素質(zhì)差別較大　整體素質(zhì)不高　銷售培訓(xùn)具備專業(yè)的培訓(xùn)計劃　通常只有入職培訓(xùn) 　基本沒有培訓(xùn)制度　市場渠道定位省級代理商 省級代理商/市級經(jīng)銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費(fèi)群定位2040歲有一定收入人群 2060歲普通消費(fèi)人群1860歲人群主要城市省會城市/ 重要城市/一級城市/地級城市全國大中型城市 全國中小型城市 第三節(jié)：市場調(diào)查和信息收集 A．市場調(diào)查意義提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況,銷售人員在負(fù)責(zé)某一區(qū)域后，首先應(yīng)該建立與產(chǎn)品銷售事務(wù)相關(guān)的市場資料。 u 對于新市場，限期全面性、實(shí)擊性地走訪并建檔。u 對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應(yīng)該是長期不得松懈的合作。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補(bǔ)充。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。C．市場資料收集方式1. 內(nèi)部搜集 u 由往來對象（代理商，終端，消費(fèi)者） u 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報表提供u 由銷售數(shù)據(jù)(銷售報表，單品分析表，客戶銷量分析)u 由銷售人員口頭報告 2. 外部搜集u 由同行業(yè)人員提供；u 由行業(yè)展示會，發(fā)表會，訂貨會u 由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供u 由專門市場調(diào)查提供D．市場資料分類 u 目標(biāo)市場狀況。u 目標(biāo)市場上受歡迎的品牌的特點(diǎn)u 產(chǎn)品包裝市場是否接受。u 產(chǎn)品定價市場是否滿意。u 市場消費(fèi)趨勢。u 競品價格水平,價格策略u 競品推廣策略，促銷活動u 競品設(shè)計風(fēng)格，VI品牌形象 u 競品功能特點(diǎn)，新品特點(diǎn)u 竟品渠道激勵，渠道政策u 竟品市場服務(wù)，售后服務(wù) u 銷售數(shù)據(jù) u 月銷售量 u 市場占有率，鋪貨率u 客戶數(shù)量，客戶銷量4. 企業(yè)資料 u 企業(yè)資源現(xiàn)狀，u 企業(yè)優(yōu)勢，u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 5. 城市資料 u 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄幾縣，人平均月收入u 該市場前5名代理商綜合描述。u 該市場前5名零售賣場綜合描述。u 該市場主要批發(fā)市場的名稱，具體地址。u 當(dāng)?shù)劁N量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。u 當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃 。（經(jīng)銷/代理商）檔案客戶級別　名 稱　電話/傳真 地 址　主要負(fù)責(zé)人　　　　　　　　　　 主要聯(lián)系人 業(yè)務(wù)經(jīng)理：　　　　　　財務(wù)：主要推廣模式商超○ 批發(fā)○ 加盟○ 零售○車輛 經(jīng)營面積　人數(shù)數(shù)量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經(jīng)銷范圍　商業(yè)信用很好○ 好○ 一般○ 差○當(dāng)?shù)貙?shí)力前三名○ 前十名○ 十名以外○定價標(biāo)準(zhǔn) 超高價○　高價○　平價○　超低○高端品牌品牌１　 品牌２　 品牌３　 　　　 流通品牌