【正文】 爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng) 最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強，B型人易發(fā)怒。對推銷員而言，尤其重要的一點是，根據(jù)個人的長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顧客時，因在短時間內(nèi)無法正確判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐步了解對方的性格。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對的是性格急躁的人會怎樣？這時千萬要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。 防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 　　“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由?！焙芏嗤其N員也有可能這樣提出反駁，但是實際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存。可是絕大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。所以多達(dá)八成的職員進(jìn)入公司后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險行業(yè)的獨特現(xiàn)象。 防止遭受拒絕的方法十一：對自己公司的商品抱有絕對的信心 　　保險推銷員在推銷過程中會遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，堅信自己所從事的事業(yè)絕對有助于社會。而很多的機(jī)構(gòu)，或公司內(nèi)部發(fā)行的刊物上，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機(jī)?！?　　得到保險金幫助的例子不計其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對保險持有懷疑的態(tài)度，就會使顧客本身喪失信心，果真那樣，會導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的。 從這一點上可以說保險是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險對社會而言是絕對必要的觀點。 防止遭受拒絕的方法十二：不要對顧客的謝絕采取下面對抗 當(dāng)遇到措詞很激烈的拒絕的時候，彼此用不順耳的語言，互相攻擊對方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。當(dāng)顧客無理地對待自己時，推銷員應(yīng)像慈愛的母親對待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，況且即使你在爭執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。還有一點須注意，即使不做正面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認(rèn)真回答的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受 　　有很多時候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺。如：聽膩了保險商的過分勸誘；百忙之中也要不只一次地接待推銷員；迫不得已接受保險：由于熟人的介紹，礙于情面而無法拒絕時；只顧一個勁兒地被催促而勉強簽約時；咨詢時猶如石沉大海毫無音訊，沖動之下投保等等情況。 這并非由于得過保險金賠償?shù)念櫩?，遠(yuǎn)比投保者少而引起的。只不過仔細(xì)一想，這是一個好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險公司也就關(guān)門大吉了。現(xiàn)實生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險公司的宣傳事務(wù)，提高保險公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識縮到最小限度。防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實生活里確實存在著“保險推銷→顧客謝絕”的這種模式。所以很多人認(rèn)為加入保險比較值得，但出于人類小心謹(jǐn)慎的本性，做出的反應(yīng)往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策”的古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認(rèn)為顧客的謝絕只不過是表面現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強信心。這一點對剛開始推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開始就認(rèn)為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。 防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心 不要因遭到謝絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對現(xiàn)實。對推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡辦法，沖破難關(guān)，才是保險推銷員應(yīng)有的行為。 防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須考慮好可能要面對的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來的方向。所以，從平時就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。 防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 保險推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說：“欲速則不達(dá)！”要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或者認(rèn)為沒有時間進(jìn)行那么多次訪問，僅憑突擊隊員的精神，反而會事與愿違。時間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。進(jìn)行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時候，即使碰上了這種好機(jī)會，也可以做回禮訪問，這樣對你是沒有一點好處的，不是嗎？ 防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料 準(zhǔn)備關(guān)于保險業(yè)務(wù)說明的資料時，沒必要故意標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。理由很簡單！保險業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果，來喚起顧客購買欲的商品。但不是說保險公司的資料簡單即可。保險說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項說明書等，推銷員訪問時不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計制作的資料，如此一來，效果會更好一些。 防止遭受的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 　　交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會道像播音員那樣，只要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。不過遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險推銷員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，保險行業(yè)評判一位推銷員是否優(yōu)秀時，是看他是否很認(rèn)真地聽取顧客的意見。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。 當(dāng)然，什么也不說更是要不得的。要善于聆聽，認(rèn)真傾聽以方所說的話以后，準(zhǔn)確地把握說話的涵義，然后，把那一點作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方進(jìn)攻，認(rèn)定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很容易擊倒對手。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主張，并且對這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時而贊揚時而認(rèn)真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。掌握好時機(jī)，偶爾加進(jìn)一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最后結(jié)果會怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了 　　顧客的拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡單一點反而效果會更好。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點與顧客的辯論，無論理由多么正當(dāng)，內(nèi)容言語用得再華麗，顧客聽了馬上會翻臉不認(rèn)人，使前面所做的努力前功盡棄。 按實際情況來說，那意味著你沒有認(rèn)真傾聽顧客的談話，這時只要表現(xiàn)出微弱的不滿，顧客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會導(dǎo)致訪問失敗，但是一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有余地，才是明智之舉。 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止 　　謝絕之意不僅用言語表達(dá)，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。例如： 　　1．不接過推銷員遞出的名片應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因為他們這時候旁若無人地繼續(xù)做 著他們的事，推銷員必須迅速地擺脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進(jìn)去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因為顧客是上帝，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動干戈。 　　2．從交談開始時的行動中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離 開的訊號。 3．表現(xiàn)出很繁忙的樣子　　 主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將電話本翻來覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達(dá)謝絕之意的方式 。在保險顧問當(dāng)中為數(shù)不少的人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談計劃，雖然這樣做不是不可以，但是成功的機(jī)會幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。 　　4．肢體語言的表達(dá)不停地一會兒抬頭看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比較強烈 的拒絕行為，推銷員要是面對此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。 　　 5．無視推銷員的存在顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間的相互交談有關(guān)工作事宜，或者很專注地打電話等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫他們的公文。 　　6．回避視線不看推銷員的眼睛，對推銷員提出的問題敷衍了事地回答，表現(xiàn)出自己對保險業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。 　　7．裝作什么都不知道的態(tài)度 　　8．不看宣傳資料根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員打開送到他的前面，也會將 視線移開。這種態(tài)度也是強烈表示拒絕的方式。 　　9．出逐客令這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強烈方式，如：“我用不著壽險人員的幫助，請回去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種情況發(fā)生，會造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。 防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論 有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他加入！”可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實現(xiàn)承諾。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能取得保險業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿说囊馑既マk吧”的商人本性，是無法銷售成功的。 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜 有些人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想給予反擊，多數(shù)情況是過了一段時間事情仍很難得到解決。謝絕的時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的不滿，最好是過一段時間，等腦子清醒以后，再詳細(xì)說明也不遲。 防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng) 　　通?？梢员硎就樾?，如：對待因孩子死亡而難過的母親時，盡量表現(xiàn)出如自己孩子一般的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的……”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對母親的同情。 舉個保險銷售的例子如：客人說：“最近XX人壽保險公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口??！保險商都是一樣的，加入保險之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人壽保險公司也與XX人壽保險公司一樣”。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……（做出無法理解的神情）。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險公司，我真感到可恥，今后會加強與同行之間的聯(lián)系，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教?！焙竺孑p輕地再加一句“要是我在場會給他一記耳光的。”這樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險推銷也就順利多了。 防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客 　　顧客說加入保險期限太長，所以不想加入。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時間長……”。這樣地從顧客語句中的中心進(jìn)行多次重復(fù)，讓顧客認(rèn)真聽推銷員的說明，并且可能對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情時，也可以反復(fù)強調(diào)來確認(rèn)，這樣既可以讓顧客了解保險事項，也可以留下好印象。 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會局限住保險的銷售。沒有什么資金，要是順利地簽了一張合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。 防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些 銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢，或者贊揚主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸大對方優(yōu)點，這也是爭取顧客的策略之一。 防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù) 人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為達(dá)到事業(yè)的成功而苦思冥想。對于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細(xì)節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予回答，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。不過還有一種以幫助顧客為已任，對拒絕加入保險的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。 防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空 當(dāng)面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你的表現(xiàn)就會自然地謙虛了許多。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣，也要采取忍讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、忍讓也是一種美德！ 防止遭受拒絕的方法三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了自己很多東