【正文】 配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。1對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。計(jì)劃部主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé)負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營銷計(jì)劃，擬定年度主要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營銷動(dòng)態(tài)，遇到重大問題及時(shí)向銷售公司經(jīng)理匯報(bào)。負(fù)責(zé)公司營銷管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎(jiǎng)懲工作。負(fù)責(zé)營銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)）。為合同的簽字提供決策依據(jù)。參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營銷管理的重大問題進(jìn)行調(diào)研，提出咨詢意見。負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。財(cái)務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理直接下級(jí)：二、主要職責(zé)一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。具體職責(zé)如下：按公司經(jīng)營計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷售資金的返還。匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營所需的資金。按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。組織關(guān)系：受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。（3）視業(yè)務(wù)需要，對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。（4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。市場(chǎng)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé)在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門處理假冒商品問題。負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理。負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下：依據(jù)公司的營銷計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量?？紤]產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開拓和銷售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。對(duì)分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)分銷商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成。定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級(jí)主管：客戶經(jīng)理工作對(duì)象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場(chǎng)信息：一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。二）作好工作準(zhǔn)備：整理個(gè)人儀表；準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作：檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。POP張貼情況：位置、理由、效果等。給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。終端庫存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。五）在對(duì)已開發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對(duì)于未開發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷售臺(tái)帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。九）對(duì)公司的一切營銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。十）每個(gè)助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是：理貨；環(huán)境布置；促銷；訂貨補(bǔ)貨；信息溝通與反饋；經(jīng)營指導(dǎo)；管理咨詢；清潔服務(wù)。前臺(tái)的工作職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場(chǎng)所的所有來客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無關(guān)人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對(duì)往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對(duì)未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對(duì)緊急電話設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。做好公司文件、資料的打印工作。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。文書放發(fā)、處理、檔案管理。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。1涉外事件及公共關(guān)系處理。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。第二部分 ****市場(chǎng)營銷管理體系第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場(chǎng)調(diào)研的原則。市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。品德素質(zhì)。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。身體素質(zhì)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。調(diào)查方案總體企劃。調(diào)查費(fèi)用估算。制定作業(yè)進(jìn)度表。調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。訪問員實(shí)施調(diào)查。11 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。（1）國內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。市場(chǎng)需求調(diào)查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理和行為。市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；（3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。市場(chǎng)營銷活動(dòng)調(diào)查。（1）競(jìng)爭對(duì)手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。（1）個(gè)人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。觀察法。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。（1）顧客動(dòng)作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實(shí)際痕際測(cè)量法。對(duì)購買行為留下的事后痕跡分析。試驗(yàn)法。選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容——國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；——消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——國際市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企