【正文】 死差益（損）：當(dāng)實際死亡率低于預(yù)定死亡率時，保險公司按照預(yù)定死亡率收取的純保費支付實際死亡成本后將尚有盈余，這些盈余產(chǎn) 生的利益就是死差意。 當(dāng)實際死亡率高于預(yù)定死亡率時，將會產(chǎn)生死差損。 費差益（損）：純保費形成負(fù)債即責(zé)任準(zhǔn)備金，附加保費則是提供給保險人開展業(yè)務(wù)必要的費用支出標(biāo)準(zhǔn)，如果實際費用低于這一標(biāo)準(zhǔn)，就形成費差益；如果高于這一標(biāo)準(zhǔn)，則形成費差損。 《新人培訓(xùn)手冊》第二章：壽險商品及其功能 余建中工作室， 20200803， 轉(zhuǎn)著 : 余建中， 修改篇幅 : 2491 第一節(jié) 壽險商品的功能 壽險商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi) 在核心功能，外在展示功能和擴增遞延功能。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 一、內(nèi)在核心功能 壽險商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險商品的性質(zhì)。人壽保險類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險因保險商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。 所謂內(nèi)在核心功能，就是指險種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。當(dāng)客戶理賠時，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹? ●內(nèi)在核心 部分是體現(xiàn)險種性質(zhì)的部分 ●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實事求是 ●保險人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) ●壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。 二、外在展示功能 壽險商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識這一保險商品。 壽險商品的外在展示部分包括 險種名稱 投保單 保險單 保險憑證及展示資料等 相關(guān)宣傳資料 三、擴增遞延功能 壽險商品的擴 增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)入消費學(xué)意義的升華。 比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 ●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 ●人們認(rèn)識保險商品的過程是由認(rèn)識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識壽險商品。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴增功能部分做文章，不能在客戶面前直截 了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強調(diào)投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進(jìn)作用，強調(diào)壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調(diào)動員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 第二節(jié) 壽險商品條款要素 一、壽險商品條款要素 壽險商品條款由以下五個要素組成： 保險對象 保險責(zé)任 保險期限 保險金額及其給付 保險費及其交納方式 二、壽險商品條款實例 下面以新華人壽年 年有余兩全保險條款為例，加以說明。 年年有余兩全保險（ A 款）條款 （ 1999 年 6 月修訂） 第一條 保險合同的構(gòu)成 本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復(fù)效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 第二條 投保范圍 一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。 二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人向新 華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。 第三條 保險責(zé)任 在本合同保險責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險責(zé)任： 一、被保險人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的 10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本合同效力終止。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生 存保險金，本合同效力終止。 第四條 責(zé)任免除 因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險金責(zé)任： 一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 六、被保險人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV呈陽性）期間； 七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂 ； 八、核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。 如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應(yīng)扣除欠交保險費及利息。 第五條 保險責(zé)任開始 本公司所承擔(dān)的保險責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險費并簽發(fā)保險單的次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應(yīng)日為 生效對應(yīng)日。 保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過 80 周歲為限。 第六條 保險金額和保險費 本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應(yīng)與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過 70 周歲為限。 第七條 如實告知 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 訂立本合同時，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被 保險人應(yīng)當(dāng)如實告知。 投保人、被保險人故意不履行如實告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負(fù)給付保險金的責(zé)任并不退還保險費。 投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，本公司有權(quán)解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負(fù)給付保險金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第八條 受益人的指定和變更 被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應(yīng)確定受益順序和 受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。 第九條 保險事故通知 投保人、被保險人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。否則，投保人、被保險人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 第十條 保險金的申請 一、被保險人申領(lǐng)生存保險金時，由被 保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 被保險人戶籍證明及身份證明。 二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； 如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死 亡證明文件； 受益人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 被保險人戶籍證明及身份證明； 由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 被保險人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后 ，對確定屬于保險責(zé)任的，在與申請人達(dá)成有關(guān)給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險金責(zé)任。對不屬于保險責(zé)任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。 五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。 第十一條 首期后分期保險費的支付、寬限期 首期后分期保險費應(yīng)按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期 。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔(dān)保險責(zé)任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。 第十三條 減額交清 首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價值的情況下，如投保人在投保時進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應(yīng)減少，保險責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條 合同效力恢復(fù) 本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)。 自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十五條 年齡確定及錯誤處理 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 一、被保險人的年齡以周歲計算。 二、投保人 在申請投保時，應(yīng)將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同成立之日起逾二年的除外。 投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應(yīng)交保險費的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應(yīng)交保險費的比例給付。 投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保 人實交保險費多于應(yīng)交保險費的，本公司應(yīng)將多收的保險費退還投保人。 第十六條 地址變更 投保人住所或通訊地址變更時，應(yīng)及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。 第十七條 合同內(nèi)容的變更 在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。變更本合同時，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解 除本合同。投保人要求解除合同時，應(yīng)提供下列證明和資料： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 解除合同申請書； 投保人身份證明。 二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責(zé)任終止。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十九條 失蹤處理 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 被保險人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險金。 若日后被保險人生還時，受益 人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險金于三十日內(nèi)退還本公司。 第二十條 爭議處理 在本合同履行過程