【正文】 ，中國的企業(yè)之所以在過去幾年戰(zhàn)勝國外的電腦企業(yè)，在中國市場上取得領先的地位，跟渠道短、運籌快有很大的關系。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯(lián)想覺得是可以做探討的。過去我們可能沒有分析的原因在于PC工業(yè)，各個部件、各個零主件，都變得越來越標準化，用戶自己都知道他要什么東西，用戶自己可以點我要多少內存，我要多少顯示器，我要多少硬盤，只要把這些點清楚，馬上就可以給你定做一臺電腦，這種產品適合做直銷，大家才都競爭在價格上面，競爭在運籌上而，沒有在其它的方面去競爭。所以這是一個非常重要的因素。但是，未來的發(fā)展趨勢是不是還是這樣呢?我們認為未必是這樣。尤其在中國更加值得我們來反思。這就是我們最近一直在倡導和宣傳的，電腦要更加面向應用，更加面向功能，以前要求客戶對電腦有專門的，豐富的知識，自己知道如何購買電腦，再如何去配軟件，再去實現(xiàn)想要的功能和應用。但是，事實上不是所有的用戶都有豐富的電腦知識，不是所有的用戶都有自己選配軟件和實現(xiàn)功能的能力。其實這是對產業(yè)界一個新的課題、新的挑戰(zhàn)。光做標準化的東西是不是就行?是不是應該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠實現(xiàn)所需功能的最終產品，而不是中間產品。所以這個渠道跟這個時代，其實是有關系的。因為如果是這樣的產品變成未來的趨勢，那種直銷的方式可能又不適合。即使是代理的方式，大家的競爭，廠商的競爭也不需要只在快速的運籌上面，更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應用。如果是這樣，用戶所希望得到的更多的是知識服務，咨詢購買一個什么樣的電腦比較適合自己，這臺電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應用等等。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷1＋1專賣店的形式，這個專賣店依然是代理銷售的一種。不是自己來做，而是想發(fā)動代理商一起來做，是加盟方式。但是要制定出統(tǒng)一的形象標準，統(tǒng)一的銷售產品，統(tǒng)一的服務，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個統(tǒng)一”在這個渠道上面。從更深層次上面來講，就是為了迎接PC產業(yè)從根本上發(fā)生變革的時候對于渠道新的要求。 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展　　80年代以來，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類 型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營銷系統(tǒng)等。　　　1．垂直渠道系統(tǒng) 　　這是由生產企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集 中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經營或聯(lián)合經營 。它主要有三種形式：　　　公司式垂直系統(tǒng) 　　指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制分 銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發(fā)、零售業(yè)務。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經營和商工一體化經營。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產單位、商業(yè)機構，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機構和零售機構，其銷售門市部(網點)遍布全國。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產單位。　　　管理式垂直系統(tǒng) 　　制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務，其業(yè)務涉及銷售促進，庫存 管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定價。 　　契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經銷商為了獲得單獨經營達不到的經濟利 益、而以契約為基礎實行的聯(lián)合體。它主要分為三種形式：　　　特許經營組織。這有以下三種：　　　 　　零售特許多見于消費品行業(yè)，代理商特許 多見于生產資料行業(yè)。豐田公司對經銷自己產品的代理商、經銷商給以買斷權和賣斷權，即 豐田公司與某個經銷商簽訂銷售合同后，賦予經銷商銷售本公司產品的權力而不再與其他經 銷商簽約，同時也規(guī)定該經銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經營相同牌子 汽車的經銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。 　　 　　大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂，百事可樂，與 某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝的特許權，和向零售商發(fā)運可口可樂等的特許權?！　　?　　多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德雞快餐)，汽車出租業(yè)。　　　批發(fā)商倡辦的連鎖店。　　　零售商合作社。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產業(yè)務。　　　 　　指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。它們可實行暫時或永久的合作。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔風險，獲取最佳效益。　　　 　　指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產 企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標的產品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是 生產企業(yè)通過多渠道銷售不同商標的產品。　中間商　　1．批發(fā)商 　　批發(fā)商是指供轉售、進一步加工或變化商業(yè)用途而銷售商品的各種交易活動。批發(fā)商處于商 品流通起點和中間階段，交易對象是生產企業(yè)和零售商，一方面它向生產企業(yè)收購商品，另 一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價格經營大宗商品。其業(yè)務活動結束后，商 品仍處于流通領域中，并不直接服務于最終消費者。批發(fā)商是商品流通的大動脈，是關鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產需 的重要橋梁，對企業(yè)改善經營管理及提高經濟效益、滿足市場需求、穩(wěn)定市場具有重要作用。　　　批發(fā)商可分為四大類：　　　商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商)　　　商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經營的商品擁有所有權，也被稱作中盤商(批發(fā)商)、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。　　　經紀人和代理商　　　它們不擁有商品所有權，主要功能就是促進買賣，獲得銷售傭金。經紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財 務，不承擔風險。多見于食品，不動產，保險和證券經紀人。 　　代理商有幾種類型，即：制造代理商；銷售代理商；采購代理商；傭金商(或稱商行)：它是取得商品實體所有權，并處理商品銷售的代理商，一般與委托人沒有長期關系。　　　制造商和零售商的分部和營業(yè)所　　　它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營業(yè)所，制造商開設自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材，汽車設備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個是采購辦事處，作用與采購經紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 的組成部分。　　　其它批發(fā)商　　　如農產品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 。2．零售商 　　零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。零售商的基本任務是直接 為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產企業(yè)、批發(fā)商與消 費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。　　　零售商可按不同標準進行分類。　　　按經營商品范圍　　　專業(yè)商店　　　專門經營一類商品或某一類商品中的某種商品，如盛錫福、亨達利。經營特點是品種、規(guī)格齊全。　　　百貨商店是指經營的商品類別多樣，每一類別的商品品種齊全，經營部門是按商品的大類進行設立， 是多個專業(yè)店集中在一個屋檐下。經營特點是類別多、品種規(guī)格全，服務程度高。　　　按商品售價來劃分　　　廉價商店 　　倉庫商店　　　樣品圖冊展覽室　　　無店鋪零售業(yè)　　　郵購和電話訂購零售業(yè)　　　挨戶訪問推銷零售業(yè)　　　購買服務　　　購買服務是一種專門為特定顧客如學校、醫(yī)院、工會、政府機關等大型機構的雇員提供服務的無店鋪零售業(yè)。　　　自動售貨　　　電子銷售，主要指計算機網絡銷售、電視機銷售等形式?！　　“词欠襁B鎖　　　連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經營相同或相似業(yè)務的分店共同形成的商業(yè)銷售網。其主要特征是：總店集中采購，分店聯(lián)購分銷。它出現(xiàn)在19世紀末到20世紀初的美國 ，到1930年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的30%，50年代末、60年代初以來，歐 洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到70年代后全面普及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的組織形式。連鎖有三種：　　　正規(guī)連鎖店　　　同屬于某一個總部或總公司，統(tǒng)一經營，所有權、經營權、監(jiān)督權三權集中，也稱聯(lián)號商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。分店的數(shù)目各國規(guī)定不一，美國定為12個或更多；日本定義為2個